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8月18-22日,第43/44屆國際名家具(東莞)展覽會(下稱“名家具展”)在東莞厚街·廣東現(xiàn)代國際展覽中心如期舉行。本次展會匯集內(nèi)外一線家居品牌企業(yè)參展,聚焦行業(yè)渠道的變革與升級,打造最具市場開拓能力、最具家居潮流趨勢風(fēng)向的行業(yè)大展。本次,騰訊家居特別策劃“名家具展”系列報道,邀請家居品牌代表共話行業(yè)新生機。
【本期嘉賓】
林氏木業(yè)新零售事業(yè)部總經(jīng)理 雷之冠
——以下為采訪實錄——
【騰訊家居】:疫情當下,人居消費模式和家居行業(yè)發(fā)生了巨大的改變,林氏木業(yè)是如何看待這一變化的?
【雷之冠】:整個上半年,林氏木業(yè)在疫情當中沒有受到太多的負面影響,反而得到了一些積極正面的反饋。疫情讓消費者的消費方式從線下走往線上,而恰好林氏木業(yè)主要銷售客戶都來源于線上,通過引流線上的流量來為線下門店賦能。所以在整個線上線下的渠道發(fā)展方面,林氏木業(yè)在上半年都實現(xiàn)了很不錯的增長。
上半年受制于疫情的大規(guī)模影響,傳統(tǒng)領(lǐng)域的流量出現(xiàn)了停滯,但在下半年預(yù)估會有暴發(fā)性的增長。所以下半年產(chǎn)品線的規(guī)劃上,我們會從兩個方面上考慮:
1.往定制方面上去做延伸,推出新的全屋定制系列。同時在銷售通路上不斷在挖掘新的渠道,打造新的平臺。像當前我們開始擴展海外市場渠道,做跨境電商平臺,這些都取得了一定穩(wěn)定的產(chǎn)值和回報。
2.在新品研發(fā)的方面,林氏木是在產(chǎn)品上推陳出新非常快的企業(yè),從產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)到產(chǎn)品開售最快僅需30天,每月可提供全新SKU達225款,每年推出全新SKU達2703款。,這是一種常態(tài),不會因為受疫情的影響來改變。
【騰訊家居】:目前直播、抖音等形式的火熱對家具行業(yè)也產(chǎn)生了影響,在營銷上,是否借助互聯(lián)網(wǎng)進行了一些嘗試,獲取新的流量?
【雷之冠】:上半年疫情的影響導(dǎo)致大家的居家時長變多,網(wǎng)課、直播成為了新的流行趨勢。林氏木業(yè)本身就是互聯(lián)網(wǎng)基因比較強大的企業(yè),一開始就積極布局直播的小風(fēng)口,聯(lián)合國內(nèi)知名網(wǎng)紅和明星,像薇婭、劉濤、汪涵等進行合作。利用這些大咖的直播,將轉(zhuǎn)化來的流量鏈接到天貓店或其他電商平臺上面去,繼而賦能到線下門店。同時,林氏木業(yè)也很注重對經(jīng)銷商的培訓(xùn),透過這次互聯(lián)網(wǎng)直播的的新風(fēng)口,教會他們怎么利用自己門店和產(chǎn)品來進行直播,給門店帶來新的流量。
【騰訊家居】:隨著消費升級和85、90后成為消費主力人群,以及疫情帶來的生活方式變化,針對我們行業(yè)有哪些新趨勢值得關(guān)注??
【雷之冠】:確切來說,25-45歲,一直都是整個家居行業(yè)的主力消費軍,林氏木業(yè)一直專注于做年輕人第一次買家具的首選品牌。聚焦于25-35歲這部分客戶群體的需求,也與當下85、90后的這部分消費群體是重合的。針對當前整個家居行業(yè)需求變得日益?zhèn)€性化、年輕化,我們不需要做出太大的改變,因為這是林氏木業(yè)幾十年來一直在做的事情。
【騰訊家居】:目前很多品牌都在涉及定制家具和全屋定制領(lǐng)域,林氏木業(yè)對這趨勢有什么看法,在這一領(lǐng)域上有什么行動嗎?
【雷之冠】:隨著目前中國房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的變化,一二線城市的房子越來越小,房間空間被擠壓縮小,消費者被迫去選擇一些定制家具來提高自己的利用率。包括當下房價也是居高不下,提高居住利用率也是對房價的一種尊重,這是客戶不可回避的一部分消費需求。同時現(xiàn)在的年輕消費者越來越注重家居空間場景風(fēng)格的個性化,追求更好的生活品質(zhì)感。。基于這么一個現(xiàn)狀,圍繞公司未來的發(fā)展策略,林氏木業(yè)也延伸到定制領(lǐng)域里面去做一些定制產(chǎn)品。
但是定制是一個相對復(fù)雜的產(chǎn)品,它是沒辦法實現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售。目前林氏木業(yè)在定制策略上采取輕量化定制、半定制,并交予經(jīng)銷門店去做承載。未來林氏木業(yè)會深化定制產(chǎn)品,但不會把定制板塊作為一個單獨品牌去進行招商和運營,而是把它作為一種賦能的方式。
【騰訊家居】:林氏木業(yè)在今年下半年有什么整體規(guī)劃和目標呢?在新零售方面有哪些新的發(fā)展趨勢?
【雷之冠】:未來中國建材家居行業(yè)的消費市場容量,從省會城市到地級市再到縣級市,出現(xiàn)三等分,縣域市場將成為各品牌角逐的“必爭之地”。整個上半年,林氏木業(yè)在新零售領(lǐng)域雖然都實現(xiàn)了不錯的增長,招商也實現(xiàn)了大面積覆蓋,但主要發(fā)力面都只覆蓋到大中城市,小縣城被放置在一個邊緣化的角落。目前,林氏木業(yè)全國已營業(yè)和在裝修的門店有450家,其中將近360家是在大中城市,縣城門店還不足100家。
而未來的縣城市場是大有可為的,隨著中國新城鎮(zhèn)化發(fā)展,一二線城市的年輕人開始回流,縣城會成為一個新的風(fēng)口?;诖耍质夏緲I(yè)在縣城領(lǐng)域做了很多創(chuàng)新性的改革:
1.重新布局縣域產(chǎn)品營銷策略。針對縣域城鎮(zhèn)市場,在產(chǎn)品線、營銷打法、甚至縣城經(jīng)銷商盈利模式的設(shè)置方面,林氏木業(yè)都進行了一些革新性的動作。
2.加快線下門店布局整合速度。林氏木業(yè)計劃在今年下半年再開150家店,到明年再開300家左右的門店,來承接縣城這部分的市場容量。按照計劃,接下來從目前的450家到900家,再到后年的1200家,這樣基本上可以初步完成對整個主力消費人群的覆蓋,這也是林氏木業(yè)下半年的主力發(fā)展方向。
【騰訊家居】:感謝您接受采訪