張彩虹專訪:積極擁抱市場變化,建材家居賣場未來可期

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2020年,建材家居行業(yè)踏上了轉(zhuǎn)型升級(jí)的快車道。無論是外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)群體的新需求,還是行業(yè)內(nèi)部的發(fā)展態(tài)勢,都在發(fā)生著深刻的變革,行業(yè)分化的速度明顯加快。這也決定了,只有準(zhǔn)確識(shí)變、科學(xué)應(yīng)變、主動(dòng)求變,把滿足消費(fèi)者的需求放在第一要?jiǎng)?wù),才能在大變革的時(shí)代抓住涅槃重生的新機(jī)遇。

基于此,在「第15屆中國建材家居市場年會(huì)暨建材家居總裁對(duì)話會(huì)」(11月21-22日,深圳,主題『應(yīng)變·重生』)召開之際,騰訊家居有幸采訪到中國建筑材料流通協(xié)會(huì)副會(huì)長兼秘書長、協(xié)會(huì)家居建材市場委員會(huì)主席張彩虹女士,并邀請她分享了對(duì)整個(gè)建材家居市場形勢的判斷與看法,為助推行業(yè)高效高質(zhì)地發(fā)展建言獻(xiàn)策。

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中國建筑材料流通協(xié)會(huì)副會(huì)長兼秘書長、

協(xié)會(huì)家居建材市場委員會(huì)主席 張彩虹

——以下內(nèi)容為采訪實(shí)錄——

【騰訊家居】:2020年建材家居終端賣場遇到了很大的困難,您認(rèn)為挑戰(zhàn)主要來自哪些方面?

【張彩虹】:今年受到疫情的影響,建材家居終端賣場最直觀的表現(xiàn):一是客流大幅減少;二是消費(fèi)者的消費(fèi)支出預(yù)算減少;三是經(jīng)銷商店面收縮,賣場空鋪率上升;四是租金收繳率下降。

從更深的層面看,一方面,其實(shí)是整個(gè)行業(yè)已經(jīng)步入轉(zhuǎn)型升級(jí)、調(diào)整洗牌的發(fā)展階段。從去年下半年開始,行業(yè)自身就已經(jīng)在發(fā)生變化,比如賣場客流明顯減少、經(jīng)銷商店面的減少等等,這次疫情只是加速了行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和調(diào)整洗牌的步伐。另一方面,在精裝房等政策的影響下,建材家居產(chǎn)品的銷售渠道逐漸多元化,賣場不再是單一購買渠道,再加上消費(fèi)者需求也在不斷變化,傳統(tǒng)賣場主打的一站式購齊理念不再滿足當(dāng)下消費(fèi)者的消費(fèi)需求,他們更需要一站式的解決方案,而不是一站式的產(chǎn)品供給。

【騰訊家居】:那么針對(duì)這些變化,建材家居終端賣場又采取了哪些創(chuàng)新舉措?

【張彩虹】:今年很明顯的一個(gè)特點(diǎn)是家居家裝一體化融合發(fā)展,頭部賣場企業(yè)都在往這個(gè)方向發(fā)展。今年年初紅星美凱龍就提出了要把家裝業(yè)務(wù)作為第一業(yè)務(wù);居然之家實(shí)際上從2007年就開始做家裝;富森美家居從去年開始組建幸福家裝聯(lián)盟,就是把家裝公司組織起來成立一個(gè)家裝聯(lián)盟,今年又聯(lián)合300個(gè)產(chǎn)品品牌召開了首屆供應(yīng)鏈大會(huì)。這三個(gè)頭部企業(yè)這樣做的初衷我認(rèn)為就是基于消費(fèi)前置的行業(yè)發(fā)展趨勢,基于消費(fèi)者需要一站式解決方案的新需求,而做出的戰(zhàn)略部署。

另外,全渠道引流也是今年很明顯的一個(gè)變化。線下渠道客流減少,賣場大力開展了線上線下的全渠道引流,海陸空全方位幫助商戶引流,提升銷量。比如疫情期間非常火熱的直播,在建材家居賣場領(lǐng)域也被廣泛應(yīng)用,直播直接帶來的銷售額不一定可觀,但在為線下賣場引流、擴(kuò)大品牌的影響力上還是能起到一定作用的。

【騰訊家居】:年會(huì)期間,主辦方安排了兩場品牌工廠的專題招商對(duì)接,這樣的環(huán)節(jié)設(shè)置是出于怎樣的考慮呢?

【張彩虹】:簡單而言,就是幫企業(yè)解決實(shí)際問題。

從工廠角度來說,作為供應(yīng)商的工廠,跟賣場之間的溝通關(guān)系十分微弱,像紅星美凱龍、居然之家這樣的連鎖企業(yè),跟工廠可能更密切一些,但對(duì)于大部分區(qū)域賣場,一方面,工廠對(duì)他們的重視程度不夠;另一方面,賣場對(duì)工廠產(chǎn)品的了解非常不夠。

所以,我們希望通過兩場品牌工廠的專題招商對(duì)接會(huì),能夠幫助工廠端和賣場端進(jìn)一步溝通,促進(jìn)雙方的相互了解,使他們能夠進(jìn)行更高效的溝通,更好地滿足雙方的需求。

中國建筑材料流通協(xié)會(huì)家居市場委作為行業(yè)組織,有責(zé)任搭建這個(gè)平臺(tái),建立賣場和工廠之間高效對(duì)接的機(jī)制,實(shí)現(xiàn)雙方更精準(zhǔn)有效的對(duì)接,最終的目標(biāo)是讓賣場、工廠、經(jīng)銷商三方聯(lián)合起來,更大幅度地提升銷量,更大程度地提升各自的效率。這也是家居市場委接下來重點(diǎn)要推進(jìn)的一項(xiàng)工作。

【騰訊家居】:年會(huì)期間,將首次發(fā)布“中國建材家居·賣場單店50強(qiáng)”和“中國建材家居·批發(fā)市場10強(qiáng)”,這是出于什么考慮,又將為行業(yè)企業(yè)帶來哪些影響呢?

【張彩虹】:對(duì)于建材家居行業(yè)來說,具有非常強(qiáng)的區(qū)域性特點(diǎn)。就算是規(guī)模很大的頭部連鎖企業(yè),他們連鎖的屬性可能也沒有那么強(qiáng),相對(duì)來說區(qū)域?qū)傩砸鼜?qiáng)一些,這是由行業(yè)自身的特點(diǎn)、企業(yè)的運(yùn)營模式?jīng)Q定的。這就導(dǎo)致賣場業(yè)績的好壞,除了地理位置還會(huì)受到賣場管理者的運(yùn)營能力等很多個(gè)性化、綜合因素的影響。

所以,協(xié)會(huì)希望通過真實(shí)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),來全面反映賣場的運(yùn)營情況,反映行業(yè)的情況,于是我們在行業(yè)調(diào)查的基礎(chǔ)上,做了這個(gè)“中國建材家居·賣場單店50強(qiáng)”和“中國建材家居·批發(fā)市場10強(qiáng)”的排名,也可以讓整個(gè)行業(yè)看到同行實(shí)際的情況,意識(shí)到自身的不足和差距,對(duì)引導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到非常重要的作用。當(dāng)然,因?yàn)槭瞧髽I(yè)自愿申報(bào)的,可能有些賣場做得很好,但出于自身的某些原因而沒有申報(bào),這種情況也是有的。

【騰訊家居】:請談下您對(duì)2021年市場形勢的判斷,及對(duì)賣場的發(fā)展建議。

【張彩虹】:第一,擁有一套自己的房子,把家裝修成自己喜歡的樣子,是所有中國人的夢想,現(xiàn)在我們的住房擁有量戶均一套還多,所以消費(fèi)者對(duì)建材家居行業(yè)的需求會(huì)一直存在的,建材家居行業(yè)擁有廣闊的市場空間?,F(xiàn)在一線城市已經(jīng)基本進(jìn)入存量房時(shí)代,可能兩三年之后二線城市也逐步地進(jìn)入存量房時(shí)代,對(duì)于零散的、需求多樣的存量房裝修怎么去解決,可能無論是賣場還是商戶,都是需要認(rèn)真思考的一個(gè)問題;第二,消費(fèi)者對(duì)更健康,更安全,更環(huán)保的高品質(zhì)產(chǎn)品的訴求不斷增加;第三,消費(fèi)者需要省心、省力再省錢的一站式解決方案;第四,國家數(shù)字化的快速發(fā)展推進(jìn)了智慧城市和智慧商場的落地,未來也將涌現(xiàn)更多新業(yè)態(tài)、新模式,所以未來的賣場應(yīng)該會(huì)顛覆當(dāng)下的模式和我們的想象。

對(duì)于賣場未來的發(fā)展,首先,一定要頭腦清醒,對(duì)目前的行業(yè)形勢要有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí),要通過現(xiàn)象看本質(zhì),清楚地知道困難表象背后的深層次原因是什么,再積極主動(dòng)地進(jìn)行調(diào)整和改變,而不是墨守成規(guī),否則就很有可能在未來的競爭中面臨淘汰。

其次,調(diào)整工作重心,對(duì)于大多數(shù)賣場來說,可能更重視對(duì)商戶的服務(wù),未來,應(yīng)該逐步地向以消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)移,既要服務(wù)好賣場里的商戶,同時(shí)也要服務(wù)好消費(fèi)者,賣場和商戶要成為真正的命運(yùn)共同體,齊心協(xié)辦,共同做好為消費(fèi)者服務(wù)的工作,這樣才能形成一個(gè)良性的循環(huán),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

另外,賣場需要增強(qiáng)信心。賣場實(shí)際上是各方優(yōu)勢和多方優(yōu)質(zhì)資源最集中的地方,無論是規(guī)模還是產(chǎn)品質(zhì)量和品類,或是展示的空間、體驗(yàn)的場景,以及最了解消費(fèi)者的經(jīng)銷商隊(duì)伍,賣場都有著其他渠道無法比擬的優(yōu)勢,一旦賣場實(shí)現(xiàn)資源的有機(jī)整合,充分發(fā)揮出自身優(yōu)勢,就會(huì)爆發(fā)出巨大的能量。因此,如果能隨著市場的變化而變化,緊跟消費(fèi)者需求變化進(jìn)行調(diào)整和改變,我認(rèn)為建材家居賣場的未來可期。

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