從產(chǎn)業(yè)生命周期來看，中國紅木家具業(yè)歷經(jīng)30多年的發(fā)展，已走過了初創(chuàng)階段和成長階段的中前期，進入成長階段的后期，并準備向成熟期邁進。這一時期的特點，就是行業(yè)會出現(xiàn)震蕩和激烈的競爭，企業(yè)面臨的競爭風(fēng)險非常大，破產(chǎn)與兼并概率相當(dāng)高。

近年紅木行業(yè)的快速膨脹，以及中國經(jīng)濟進入周期性調(diào)整，是紅木行業(yè)加速步入成長后期的重要原因。在當(dāng)前的冷淡行情和激烈競爭下，企業(yè)的銷售渠道和銷售模式成為突圍關(guān)鍵。

寒冬來襲，行業(yè)渠道遇困

近年世界經(jīng)濟總體低迷，美國經(jīng)濟復(fù)蘇乏力，歐洲深陷債務(wù)危機，日本震后經(jīng)濟萎靡不振。中國經(jīng)濟也開始增速放緩，今年二季度GDP增速僅7.6%，三年多來首次跌破8%，創(chuàng)下13個季度新低。與此同時，國內(nèi)房地產(chǎn)持續(xù)深度調(diào)控，泛家居及相關(guān)行業(yè)經(jīng)濟環(huán)境繼續(xù)下行。受這些大環(huán)境因素影響，今年紅木家具市場異常冷清。

終端銷售不暢，使紅木市場各方主體均遭遇危機。一些原來勉力支撐的中小企業(yè)，因資金鏈斷裂不得不退市。據(jù)了解，2011年下半年以來，福建仙游至少有1000～1500家中小紅木企業(yè)或作坊關(guān)閉或停產(chǎn)。與此同時，行業(yè)主流渠道遭遇困境，眾多紅木經(jīng)銷商難以為繼。高企的場租，低迷的市場，以及短時間看不到回曖跡象，讓他們選擇撤離。

近一個月來，溫州已有三四家紅木專賣店因市場低迷而關(guān)閉，在總共才十余家紅木店的溫州，這個比例已經(jīng)相當(dāng)高了。7月以來，面對賣場逆市漲租，福建漳州紅星美凱龍的3家紅木經(jīng)銷商直接選擇了撤場，而當(dāng)?shù)丶t木銷售一條街的多家紅木店更貼出“轉(zhuǎn)行，清倉拍賣”的告示。

淡市求存，廠商積極應(yīng)對

對紅木家具廠商來說，當(dāng)前市場形勢不容樂觀。一方面，經(jīng)濟不景氣，使目標消費人群在家裝投入上趨于理性和保守。另一方面，紅木市場容量有限，而紅木品牌過多，導(dǎo)致市場趨于飽和。激烈競爭之下，不想被淘汰，唯有積極行動，謀求突圍之道。

前不久，河南安陽王牌紅木總經(jīng)理王衛(wèi)忠引入汽車行業(yè)的4S店模式，以提升售前、售后服務(wù)。他認為，紅木家具使用壽命長，但只有幾年的售后服務(wù)讓消費者心存猶豫。紅木4S店銷售模式可免除客戶后顧之憂，同時帶動二手紅木家具的流通。

為了促進產(chǎn)品銷售，一些紅木企業(yè)精耕渠道，積極與加盟商聯(lián)手應(yīng)市。7月初，振宇紅木齊集全國40幾家優(yōu)秀加盟商和企業(yè)內(nèi)部管理團隊，共同參加國際AST訓(xùn)練營，以提升銷售技能和經(jīng)驗，促進產(chǎn)品銷售業(yè)績。上半年4月份，新明紅木也舉行了加盟商實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)大會，積極尋找和應(yīng)對市場新契機。

危中覓機，企業(yè)逆市擴張

雖然今年行情不景氣，但這并沒有阻礙一些紅木企業(yè)前進的腳步。這些企業(yè)都具有較強的基礎(chǔ)實力，平時苦練內(nèi)功，注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌打造。當(dāng)行業(yè)進入調(diào)整期，這些有準備的企業(yè)，反而看到了發(fā)展機遇。

“我并不認為現(xiàn)在是寒冬，相反，是企業(yè)發(fā)展的良好機遇?！睎|陽中信紅木總經(jīng)理李忠信說：這個時候，唯有創(chuàng)新，方能“洗別人”而不致“被洗牌”。他表示，中信紅木希望在今年將門店開到120家，2014年達到200家。

目前，上海航管紅木自主設(shè)計開發(fā)出20余種系列“大全套”家具;并啟動“龍騰計劃”，快速擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，計劃用兩年時間完成對所有省會及區(qū)域重點城市的覆蓋。環(huán)睦木業(yè)(上海)有限公司旗下高端紅木品牌弘木印象也全力擴張，啟動了“三年百店”戰(zhàn)略。（編輯 木溪）