紅木行業(yè)加速步入“成長后期”渠道創(chuàng)新成企業(yè)突圍關(guān)(cad鎖定視口快捷鍵)鍵

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從產(chǎn)業(yè)生命周期來看,中國紅木家具業(yè)歷經(jīng)30多年的發(fā)展,已走過了初創(chuàng)階段和成長階段的中前期,進入成長階段的后期,并準備向成熟期邁進。這一時期的特點,就是行業(yè)會出現(xiàn)震蕩和激烈的競爭,企業(yè)面臨的競爭風(fēng)險非常大,破產(chǎn)與兼并概率相當(dāng)高。

近年紅木行業(yè)的快速膨脹,以及中國經(jīng)濟進入周期性調(diào)整,是紅木行業(yè)加速步入成長后期的重要原因。在當(dāng)前的冷淡行情和激烈競爭下,企業(yè)的銷售渠道和銷售模式成為突圍關(guān)鍵。

寒冬來襲,行業(yè)渠道遇困

近年世界經(jīng)濟總體低迷,美國經(jīng)濟復(fù)蘇乏力,歐洲深陷債務(wù)危機,日本震后經(jīng)濟萎靡不振。中國經(jīng)濟也開始增速放緩,今年二季度GDP增速僅7.6%,三年多來首次跌破8%,創(chuàng)下13個季度新低。與此同時,國內(nèi)房地產(chǎn)持續(xù)深度調(diào)控,泛家居及相關(guān)行業(yè)經(jīng)濟環(huán)境繼續(xù)下行。受這些大環(huán)境因素影響,今年紅木家具市場異常冷清。

終端銷售不暢,使紅木市場各方主體均遭遇危機。一些原來勉力支撐的中小企業(yè),因資金鏈斷裂不得不退市。據(jù)了解,2011年下半年以來,福建仙游至少有1000~1500家中小紅木企業(yè)或作坊關(guān)閉或停產(chǎn)。與此同時,行業(yè)主流渠道遭遇困境,眾多紅木經(jīng)銷商難以為繼。高企的場租,低迷的市場,以及短時間看不到回曖跡象,讓他們選擇撤離。

近一個月來,溫州已有三四家紅木專賣店因市場低迷而關(guān)閉,在總共才十余家紅木店的溫州,這個比例已經(jīng)相當(dāng)高了。7月以來,面對賣場逆市漲租,福建漳州紅星美凱龍的3家紅木經(jīng)銷商直接選擇了撤場,而當(dāng)?shù)丶t木銷售一條街的多家紅木店更貼出“轉(zhuǎn)行,清倉拍賣”的告示。

淡市求存,廠商積極應(yīng)對

對紅木家具廠商來說,當(dāng)前市場形勢不容樂觀。一方面,經(jīng)濟不景氣,使目標消費人群在家裝投入上趨于理性和保守。另一方面,紅木市場容量有限,而紅木品牌過多,導(dǎo)致市場趨于飽和。激烈競爭之下,不想被淘汰,唯有積極行動,謀求突圍之道。

前不久,河南安陽王牌紅木總經(jīng)理王衛(wèi)忠引入汽車行業(yè)的4S店模式,以提升售前、售后服務(wù)。他認為,紅木家具使用壽命長,但只有幾年的售后服務(wù)讓消費者心存猶豫。紅木4S店銷售模式可免除客戶后顧之憂,同時帶動二手紅木家具的流通。

為了促進產(chǎn)品銷售,一些紅木企業(yè)精耕渠道,積極與加盟商聯(lián)手應(yīng)市。7月初,振宇紅木齊集全國40幾家優(yōu)秀加盟商和企業(yè)內(nèi)部管理團隊,共同參加國際AST訓(xùn)練營,以提升銷售技能和經(jīng)驗,促進產(chǎn)品銷售業(yè)績。上半年4月份,新明紅木也舉行了加盟商實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)大會,積極尋找和應(yīng)對市場新契機。

危中覓機,企業(yè)逆市擴張

雖然今年行情不景氣,但這并沒有阻礙一些紅木企業(yè)前進的腳步。這些企業(yè)都具有較強的基礎(chǔ)實力,平時苦練內(nèi)功,注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌打造。當(dāng)行業(yè)進入調(diào)整期,這些有準備的企業(yè),反而看到了發(fā)展機遇。

“我并不認為現(xiàn)在是寒冬,相反,是企業(yè)發(fā)展的良好機遇?!睎|陽中信紅木總經(jīng)理李忠信說:這個時候,唯有創(chuàng)新,方能“洗別人”而不致“被洗牌”。他表示,中信紅木希望在今年將門店開到120家,2014年達到200家。

目前,上海航管紅木自主設(shè)計開發(fā)出20余種系列“大全套”家具;并啟動“龍騰計劃”,快速擴大銷售網(wǎng)絡(luò),計劃用兩年時間完成對所有省會及區(qū)域重點城市的覆蓋。環(huán)睦木業(yè)(上海)有限公司旗下高端紅木品牌弘木印象也全力擴張,啟動了“三年百店”戰(zhàn)略。(編輯 木溪)