9月23日，由中國建筑裝飾協(xié)會指導(dǎo)，中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會主辦，紅螞蟻裝飾集團承辦的2020年度家裝兩會——第四屆住宅裝飾裝修行業(yè)T20峰會和第二屆家裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會在江蘇蘇州隆重召開。本屆家裝兩會不僅聚集了全國頭部的家裝企業(yè)，也讓優(yōu)質(zhì)部品企業(yè)參與其中，圍繞著家裝數(shù)字化建設(shè)、家裝企業(yè)精細(xì)化管理、新獲客渠道探索、匹配行業(yè)發(fā)展的供需鏈打造等熱點話題，共享先進發(fā)展經(jīng)驗，共話行業(yè)趨勢未來。

會議現(xiàn)場，騰訊家居獨家專訪方太集團家裝事業(yè)部總經(jīng)理傅立軍先生，邀請他就方太如何應(yīng)對渠道分流、如何備戰(zhàn)疫情以及如何加強與裝企之間的聯(lián)動等問題，發(fā)表重要看法。

方太集團家裝事業(yè)部總經(jīng)理傅立軍

【騰訊家居】：方太家裝渠道開始于哪一年，目前體量有多大，在整個公司的占比是多少？主要跟哪些家裝企業(yè)建立了合作？在城市地域上有無側(cè)重？

【方太傅立軍】：方太一直在做家裝渠道，總部成立單獨的家裝事業(yè)部是在2018年；目前來看，家裝規(guī)模在公司內(nèi)部占比在20%左右；在全國范圍內(nèi)，跟區(qū)域TOP家裝公司都有合作，比如圣都裝飾、東易日盛、業(yè)之峰等；在城市和地域上沒有側(cè)重，方太電器擁抱所有的家裝公司，一起發(fā)展互利共贏。

【騰訊家居】：疫情之下，家裝渠道有沒有受到影響，如何應(yīng)對？預(yù)計全年家裝渠道營收能達(dá)到多少？

【方太傅立軍】：在此次疫情肆虐當(dāng)中，傳統(tǒng)家居企業(yè)商業(yè)營銷模式紛紛受到重創(chuàng)，但疫情爆發(fā)的同時迅速帶動了網(wǎng)絡(luò)營銷、云平臺和新零售等新形式的變革，此次疫情始料未及，對于所有企業(yè)都是一場大考。不難發(fā)現(xiàn)，能夠及時變革、化危為機的企業(yè)都是那些在平時注意苦練“內(nèi)功”的企業(yè)，貼近用戶、培養(yǎng)員工是這些企業(yè)的長期堅持。一旦危機發(fā)生，這些企業(yè)能體現(xiàn)出強大的免疫力和適應(yīng)能力，在時代不斷變化中，長期立于不敗之地。因此，無論非常時期，還是日常工作時期，企業(yè)都應(yīng)該堅持以上兩大舉措，才能獲得更多優(yōu)質(zhì)流量，促進持續(xù)發(fā)展。

首先是貼近用戶。用戶不會主動說“我需要怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)”，所以我們與用戶保持密切的聯(lián)系，并在這個基礎(chǔ)上結(jié)合自己的專業(yè)經(jīng)驗，洞察出真正的潛在需求，并找到最近的流量來源，例如家裝、網(wǎng)絡(luò)。只有這樣，我們才是能抓住機遇，適應(yīng)當(dāng)前形勢的變革，才能獲得真實的用戶流量，而不是企業(yè)的自娛自樂。

其次是培養(yǎng)員工。有的企業(yè)出于成本和管理方面的考慮，習(xí)慣于把電子商務(wù)、品牌營銷等業(yè)務(wù)打包給專業(yè)的第三方服務(wù)商。在非常時期，這種做法受到了挑戰(zhàn)，因為第三方服務(wù)商也面臨員工返崗難、遠(yuǎn)程溝通難等問題。因此，我們認(rèn)為企業(yè)必須重視培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)員工，不斷鼓勵員工嘗試新的營銷和銷售方式，多創(chuàng)造在職培訓(xùn)和對外交流的機會。有了不斷成長的專業(yè)團隊，企業(yè)不愁沒有優(yōu)質(zhì)的流量池。

關(guān)于營收，我預(yù)計方太今年家裝營收能達(dá)到18個億左右。

【騰訊家居】：當(dāng)下，渠道呈現(xiàn)多元化，包含精裝修、整裝、電商、家裝、設(shè)計師、零售端等，分流嚴(yán)重，家裝渠道是否受到擠壓，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對？

【方太傅立軍】：影響一定有，但是我們盡量將影響降到最低。這就需要企業(yè)大力全面地抓住流量所在。
方太將戰(zhàn)略合作的家裝公司、定制公司、線下專賣店、體驗店、國美、蘇寧以及線上官方商城、京東、天貓等有效的整合起來，通過新零售的方式讓顧客的消費體驗在終端做到無縫對接，實現(xiàn)更好的消費轉(zhuǎn)換。同時也做好產(chǎn)品線以及產(chǎn)品價格的整合。

方太的產(chǎn)品線較多，如果要讓消費者充分了解這些產(chǎn)品，單靠家裝定制公司或者線上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，輔以線下體驗店里的產(chǎn)品體驗，與門店的產(chǎn)品顧問交流，會更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中感興趣的點。

中國消費層次多元化，地域差異大，廚電行業(yè)的品牌定位至少有五檔，不同的品牌在不同的層級所做的營銷動作，只要是適合其品牌定位的，就是合理的。沒有任何一個企業(yè)有統(tǒng)一的做法，其渠道戰(zhàn)略以及對跨界突破的理解會根據(jù)有利于自身的定位和發(fā)展去定。行業(yè)里有各種各樣的家裝定制等異業(yè)合作、異業(yè)聯(lián)盟、砍價會、廠商聯(lián)動促銷等等，但每家企業(yè)還是要基于自身的品牌定位參與其中。對于一些促銷或者渠道定位較低的活動，方太是不會參加的。但方太作為中國好家居聯(lián)盟成員的一員，會與建材等異業(yè)的一線品牌共同聯(lián)合，去做顧客的轉(zhuǎn)換，共享高質(zhì)量的會員。同時，會和圣都等優(yōu)秀的裝修公司合作，會和維尚、我樂、全友、法迪奧等頭部的定制公司合作，一起為了億萬家庭的幸福而努力。

方太不是為了銷售而銷售的品牌，主要靠自身將產(chǎn)品做好，將服務(wù)做好，將品牌力做好。我個人認(rèn)為，跨界突破最核心的就是互相融合，讓消費者體驗更愉快，讓消費者更方便的享受到企業(yè)更好的服務(wù)。對企業(yè)來講，如何通過整合，利用大數(shù)據(jù)了解消費趨勢，了解消費者的愛好，讓研發(fā)出來的產(chǎn)品更適合消費者，是最重要的應(yīng)對方式。

【騰訊家居】：對于本次家裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會有哪些期望，應(yīng)該如何加強與家裝公司之間的聯(lián)動與合作？

【方太傅立軍】：非常感謝中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會組織T20峰會的平臺，讓大家能夠有一起交流和學(xué)習(xí)的機會，希望T20峰會持續(xù)的引導(dǎo)家裝行業(yè)發(fā)展。關(guān)于裝企與部品企業(yè)之間的聯(lián)系，我一直認(rèn)為要分工明確，裝企負(fù)責(zé)獲客，我們負(fù)責(zé)服務(wù)。我們從成立家裝事業(yè)部開始，一直定的基調(diào)就是十二字方針——業(yè)務(wù)就是服務(wù)，服務(wù)就是利他。同時，也演化了十二個字：你介紹，我成交，你收款，我服務(wù)。也就是您負(fù)責(zé)推薦和成交，剩下的是我們的事情。讓所有的合作伙伴省時、省心、省力。抽出時間做主營業(yè)務(wù)，成交更多的單。我們提高成交率、提高客單價。

（文/趙惠惠）