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受“黑天鵝”事件的影響,2020年家電產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營環(huán)境受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn),但是家電企業(yè)在疫情期間卻展現(xiàn)出很強(qiáng)的韌性,萬和電氣正是其中一個(gè)代表。
在近期披露的萬和電氣2020年上半年財(cái)報(bào)顯示,公司2020上半年實(shí)現(xiàn)營收29.23億元 歸屬于公司股東的凈利潤2.84億元,在廚衛(wèi)行業(yè)整體大幅下滑的市場環(huán)境下,萬和仍能保持較好的發(fā)展趨勢,行業(yè)龍頭地位依舊穩(wěn)固。萬和的“護(hù)城河”為何能如此堅(jiān)固?
日前,中國五金制品協(xié)會副理事長柳潤峰、騰訊家居&優(yōu)居新媒體總編/優(yōu)居研究院院長張永志與萬和電氣總裁盧宇聰進(jìn)行了一場以“機(jī)辯|企業(yè)持續(xù)增長知道”為主題的高端論壇。在訪談中,就疫情對家電行業(yè)的影響,企業(yè)核心競爭力、未來發(fā)展目標(biāo)等話題進(jìn)行了精彩的對話。
新零售+創(chuàng)新服務(wù) 突破疫情之困
突如其來的疫情,讓很多企業(yè)措手不及。對于傳統(tǒng)的制造業(yè)來說,“復(fù)工復(fù)產(chǎn)復(fù)銷”每一環(huán)節(jié)更都是挑戰(zhàn)。盧宇聰表示,在疫情到來之時(shí),他沒想象到會這么嚴(yán)重。但當(dāng)察覺到疫情不容樂觀之后,迅速帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做出一系列的應(yīng)對措施,其中最關(guān)鍵的是“新零售和創(chuàng)新服務(wù)”這兩方面。
一,推進(jìn)“線上商城+實(shí)體門店”的新零售模式。萬和通過官方商城打通線上線下,借助官方商城流量運(yùn)營,鏈接線下專賣店賦能線下銷售終端,實(shí)現(xiàn)零售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型,2月份官方商城銷量增速環(huán)比增加51.6%。目前官方商城合伙人數(shù)量新增686人,合計(jì)超過2萬人,充分利用私域流量進(jìn)行社群運(yùn)營。
在疫情期間,萬和積極擁抱互聯(lián)網(wǎng),借助社群營銷讓廠商有機(jī)會直接觸達(dá)消費(fèi)者,拉進(jìn)供求關(guān)系之間的距離,這也是二季度銷售回暖的重要抓手?!艾F(xiàn)在社群營銷已經(jīng)在瓜分傳統(tǒng)營銷模式的份額?!北R宇聰說到,“在物理接觸不到的情況下,我們用虛擬渠道去彌補(bǔ),搶回一些市場份額。”
二,創(chuàng)新服務(wù),提升用戶體驗(yàn)。廚衛(wèi)產(chǎn)品實(shí)際是一個(gè)“半成品”,在用戶購買之后更多涉及到安裝調(diào)試問題,這在當(dāng)時(shí)疫情嚴(yán)峻的情況下,“上門安裝”和“售后服務(wù)”就成了消費(fèi)者擔(dān)憂的問題。萬和在2月21日迅速面向全國率先推出“安全家”守護(hù)行動,包括在線“云義診”和“安心裝”兩大安心服務(wù)。
在線“云義診”是針對用戶在家電使用過程中的各種問題咨詢,都可通過“萬和服務(wù)”微信公眾號申請,直連萬和資深服務(wù)工程師在線“診斷”故障原因,快速解決問題。值得關(guān)注的是,萬和也是業(yè)界首家提供免費(fèi)“云義診”的家電巨頭,此項(xiàng)暖心服務(wù)不計(jì)品牌,非萬和用戶遇到任何問題也可獲得24小時(shí)實(shí)時(shí)接入服務(wù)。
上門“安心裝”則是針對疫情期間的萬和新安裝用戶,以及全品牌的廚衛(wèi)電器維修這些必須上門的服務(wù),由資深熱水器與廚電專家組成,在穿戴“全套防護(hù)”、“一人一車一戶”、“進(jìn)門前消毒”等一系列防疫措施保障下提供到家服務(wù)。
通過快速的戰(zhàn)略調(diào)整,生產(chǎn)銷售都逐步恢復(fù)至正常情況。盧宇聰表示,雖然一季度復(fù)銷沖擊較大,但從二季度就逐漸回暖復(fù)蘇,目前整個(gè)市場都朝著向好的趨勢發(fā)展,相信下半年會將市場搶回來。
產(chǎn)品+渠道+品牌 持續(xù)增長的主旋律
隨著疫情消散和市場復(fù)蘇,企業(yè)是否會調(diào)整步伐,以新的手段繼續(xù)向前發(fā)展壯大?盧宇聰給出的答案是,“無論在什么情況下,堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道變革和活躍品牌是永恒不變的,這是萬和引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,企業(yè)持續(xù)增長的主旋律。”
近些年,萬和在鞏固熱水器市場領(lǐng)先地位的同時(shí),也不斷地向綜合型廚電企業(yè)轉(zhuǎn)變,積極推進(jìn)產(chǎn)品多元化,目前已進(jìn)入凈水器、電烤箱、集成灶和洗碗機(jī)等廚電新品類的新藍(lán)海領(lǐng)域。其中,2019年凈水器銷售額為6530.47萬元、集成灶實(shí)現(xiàn)銷售額為2737.45萬元。
盧宇聰表示,萬和近年來更關(guān)注和考慮到用戶場景的邏輯,以用戶需求為基礎(chǔ),逐步橫向擴(kuò)充品類,搭建更舒適、健康和智能的廚衛(wèi)解決方案?;诖?,萬和是圍繞著廚衛(wèi)行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品多元化發(fā)展與布局,由單一產(chǎn)品向整體空間解決方案轉(zhuǎn)變,同時(shí)提升服務(wù)體驗(yàn),以綜合能力的提升加深企業(yè)護(hù)城河。
其次,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣,企業(yè)對渠道的整合變革也是發(fā)展的重中之重。在傳統(tǒng)渠道效率不斷變低的情況下,很多企業(yè)開始縮減傳統(tǒng)渠道,加深新渠道的建設(shè)。盧宇聰則認(rèn)為,渠道分為有效的和相對不是很有效的,這要看企業(yè)渠道整合的能力。
萬和不斷加速渠道平臺,護(hù)持業(yè)績穩(wěn)定。企業(yè)一方面繼續(xù)擴(kuò)展傳統(tǒng)渠道業(yè)態(tài),增強(qiáng)渠道結(jié)構(gòu)的飽和度,另一方面積極布局新業(yè)態(tài),在線上零售專賣店等業(yè)態(tài)不斷發(fā)力。在疫情期間,萬和采取“線上渠道+直播帶貨”的新營銷方式,組建1000平方的直播基地,除了攜手羅永浩進(jìn)行直播活動外,盧宇聰更是親身上陣,組成最強(qiáng)帶貨天團(tuán)。
與萬和電氣建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的房地產(chǎn)品牌
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資料來源:萬和電氣官網(wǎng)
此外,萬和也在不斷加強(qiáng)了工程渠道的融合。廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)一直與房地產(chǎn)息息相關(guān),而隨著精裝修、全裝修政策的推廣,消費(fèi)者單獨(dú)采購廚衛(wèi)產(chǎn)品的現(xiàn)象越來越少,企業(yè)對一體化裝修方案的需求大大加強(qiáng)。截至2020半年報(bào)告期末,萬和與國內(nèi)多家地產(chǎn)巨頭達(dá)成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系,并且取得了較好的成績。
萬和在工程集采渠道的成功,不僅是憑借卓越品質(zhì)和穩(wěn)定產(chǎn)能,更重要的是在衛(wèi)浴與廚房的系統(tǒng)解決方案上實(shí)現(xiàn)了增長突破。20109財(cái)報(bào)顯示其工程集采渠道銷售額實(shí)現(xiàn)同比增長45.51%,達(dá)2.31億元,品類拓展策略收效顯著。
從時(shí)間線來看,就不難發(fā)現(xiàn)萬和在品牌建設(shè)方面的成就。2016年,萬和品牌價(jià)值為108.62億元;2017年,品牌價(jià)值增長到127.34;到2018年,進(jìn)一步提升到161.19億元;2019年,其價(jià)值已經(jīng)躍升到189.61億元。
2020年,是萬和成立27周年,也是盧宇聰接棒萬和的第五年。對于他來說,守住原本的優(yōu)勢,同時(shí)開拓更寬闊的市場,既是挑戰(zhàn)也是創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的開始。
近年來,萬和在品牌營銷層面多點(diǎn)開花,積極探索穿透年輕圈層用戶的品牌傳播模式。
2019年,萬和與《向往的生活3》等綜藝節(jié)目攜手,提出了“家和遠(yuǎn)方都是向往”的品牌營銷主張,之后又與紅透半邊天的IP故宮宮廷文化聯(lián)名,打造“宮廷·美食·家”的現(xiàn)象級營銷。
2020年,萬和繼續(xù)布局多場景營銷,延續(xù)《向往的生活》IP合作,并攜手溫情綜藝節(jié)目《忘不了餐廳》第二季。
可以看到,在盧宇聰?shù)膸ьI(lǐng)下,萬和一直持續(xù)迸發(fā)品牌活力,通過不斷打造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,創(chuàng)新與消費(fèi)者的溝通,為萬和未來新一輪的品牌形象升級和產(chǎn)品附加值提升做出了重要支撐,這也是其保持品牌活躍度的成功秘訣。
研發(fā)立業(yè)創(chuàng)新興業(yè),朝智能化發(fā)展
作為一家專業(yè)性品牌,盧宇聰表示,最重要的是生產(chǎn)的產(chǎn)品能讓用戶更安心使用。他也透露到,萬和每年重點(diǎn)投入的第一位便是在研發(fā)方面。
眾所周知,萬和的成立由一項(xiàng)核心技術(shù)的研發(fā)誕生有關(guān)。1992年,萬和發(fā)明了中國第一臺超薄水控全自動燃?xì)鉄崴鳎_創(chuàng)了中國燃?xì)鉄崴鳌八y一開,熱水即來“時(shí)代之后,相繼開創(chuàng)了中國燃?xì)鉄崴鞯摹鞍舜髸r(shí)代”。
在萬和展廳中看到,墻上掛滿了各項(xiàng)專利證書,可以看出萬和始終將技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新放在發(fā)展的首要位置。在2020年半年度報(bào)告中顯示,報(bào)告期內(nèi),公司共申請專利234件,新增授權(quán)專利224件;截至報(bào)告期末,公司累計(jì)有效專利總數(shù)為1,833 件,其中發(fā)明專利147件。盧宇聰表示,萬和依托強(qiáng)大的研發(fā)、制造和營銷能力,集自有品牌運(yùn)營商、原始設(shè)計(jì)制造商與原始設(shè)備制造商三種模式于一體,提高了企業(yè)在廣域市場的適應(yīng)能力。
隨著物聯(lián)網(wǎng)、5G時(shí)代的到來,如何定義下一個(gè)十年?如今的家電行業(yè)競爭激烈,可以看到很多生態(tài)構(gòu)建者已然入局,這些生態(tài)構(gòu)建者包括小米米家、華為智選等一些巨頭企業(yè),他們通過引入硬件來填補(bǔ)自己生態(tài)構(gòu)建中的相應(yīng)空白,對于這種生態(tài)構(gòu)建者,萬和在未來需要主動求變。
針對這一現(xiàn)象,盧宇聰坦言表示,行業(yè)未來朝著智能化趨勢發(fā)展是毋庸置疑的,但萬和已在開始思考、觀察未來的顛覆性趨勢并趁早布局,以確保自己到時(shí)候可以做行業(yè)的顛覆者,而不是被顛覆。其中一個(gè)動作,便是迎接智能化時(shí)代的全面來臨。
“在當(dāng)下的制造業(yè)領(lǐng)域,機(jī)器代人、AI代人的趨勢越來越明顯,那些大量單一的工種與重復(fù)性的工作,勢必被機(jī)器人或人工智能所取代?!北R宇聰指出。
傳承匠心企業(yè)精神,沖刺百億營收目標(biāo)
上世紀(jì)80年代,萬和創(chuàng)始人盧礎(chǔ)其經(jīng)過長時(shí)間的反復(fù)研究和實(shí)驗(yàn),解決了高壓脈沖點(diǎn)火器的技術(shù)瓶頸,憑借消費(fèi)者期盼已久的“一點(diǎn)就著”的打火機(jī)為自己掙得了人生的第一桶金。此后,萬和秉承著“匠心精神”在廚衛(wèi)行業(yè)走出一片天地,其技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)發(fā)展,產(chǎn)品的市場占有率均處于行業(yè)前列。
作為創(chuàng)二代的盧宇聰表示,萬和的誕生和發(fā)展離不開“技術(shù)”,但更離不開“匠心精神”,他有把企業(yè)做成百年企業(yè)或偉大企業(yè)的使命感。而在父輩的影響下,他也很享受當(dāng)前帶領(lǐng)企業(yè)向前的狀態(tài),懷著堅(jiān)持做好產(chǎn)品和提升品質(zhì)的決心,每一步都走得很踏實(shí)、堅(jiān)定和有力。特別在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的當(dāng)下,更是為“匠心精神”賦予了新時(shí)代價(jià)值,不僅滿足消費(fèi)者需求,還要為行業(yè)技術(shù)和社會發(fā)展做貢獻(xiàn)。
寫在最后:萬和通過產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道變革和活躍品牌不斷升級,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化,從單一產(chǎn)品擴(kuò)展到整體解決方案,其橫向擴(kuò)展的魄力將會給企業(yè)帶來更大的提升空間,也將護(hù)城河筑得更高更牢固。另外,雖然家電行業(yè)受疫情的負(fù)面影響,給今年的發(fā)展帶來一定的阻力,但從萬和一系列的反應(yīng)和決策,可以看出其已經(jīng)調(diào)整過來,正按著自己的步伐穩(wěn)步向前。