任何問題的解決不應(yīng)該只在唯一的框架下來回碰壁。企業(yè)的發(fā)展就是持續(xù)去挖掘隱藏在自身運營發(fā)展思路下的潛在競爭優(yōu)勢，營銷價值是企業(yè)的內(nèi)在審視后的一種適度挑戰(zhàn)，是面對所有未知時，從最基礎(chǔ)的底層邏輯出發(fā)的全新包裝和造“勢”。記者問：理論是構(gòu)建新的商業(yè)邏輯，而企業(yè)的內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境都在不斷變化，這一理論如何為企業(yè)帶去可持續(xù)的增值作用呢？王瑛答：正如您所說的，任何企業(yè)發(fā)展過程中的內(nèi)外部環(huán)境都在時刻變化，政策指導(dǎo)、競爭關(guān)系、市場需求，甚至企業(yè)發(fā)展的階段性目標(biāo)都在與時俱進。但必須承認的是，萬變不離其宗，任何動態(tài)事物變化的底層邏輯都是不變的。理論是在大環(huán)境影響下對未來的價值預(yù)判和提前布局，是前置性、主動地長期價值與短期價值的博弈，而企業(yè)經(jīng)營的終極目標(biāo)在于長效與可持續(xù)性，兩者不謀而合。從長期看，企業(yè)增長的驅(qū)動力是創(chuàng)新，既包括技術(shù)創(chuàng)新，又包括模式創(chuàng)新，是在新政策供給下，通過創(chuàng)新來刺激新需求的高質(zhì)量發(fā)展。企業(yè)需要具備政策前瞻性、業(yè)務(wù)前瞻性和技術(shù)前瞻性，從中梳理出未來企業(yè)要具備的價值，這即對C端用戶，又是對B端的產(chǎn)業(yè)合作伙伴。對普通用戶而言，價格確實是重要杠桿，但企業(yè)所能提供的價值非單一性，除了基礎(chǔ)價值、功能價值外，還包括社交價值、精神價值、預(yù)期價值等等。企業(yè)結(jié)合自身業(yè)務(wù)發(fā)展提前給用戶灌輸思維模式，在其潛意識里植入新需求，進行底層意識形態(tài)的改變，讓用戶對產(chǎn)品或服務(wù)所能帶來的未來預(yù)期產(chǎn)生期待。未來，各企業(yè)基于價格博弈的競爭會愈加慘烈。赤身肉搏，刀槍見紅下的你死我活不會對產(chǎn)業(yè)帶去新活力。企業(yè)應(yīng)該繞開生死場，通過創(chuàng)新來實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，推動企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。理論中最關(guān)鍵的核心環(huán)節(jié)就是另樹一幟，創(chuàng)造新的交易環(huán)境，構(gòu)建真實或虛擬存在的價值生態(tài)。全新的價值生態(tài)是規(guī)避獨聯(lián)的互利合作的多邊主義，這將吸引更多產(chǎn)業(yè)鏈伙伴入場，形成的生態(tài)“磁場效應(yīng)”和全新飛輪。產(chǎn)業(yè)延伸和結(jié)構(gòu)重組所帶來的價值增值空間與過往企業(yè)的價值完全不同，后者已到天花板，前者還需量變到質(zhì)變的積累，雖不及短期利益立竿見影，但一旦形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，就會產(chǎn)生裂變和可持續(xù)性，當(dāng)然，這個過程中對企業(yè)的定力也是一大考驗。記者問：您認為如果企業(yè)引入“營銷價值”的理論思想，對所面臨的現(xiàn)存問題和未來可能遇到的發(fā)展問題有什么指導(dǎo)意義嗎？王瑛答：內(nèi)需不足、政策風(fēng)險、融資難資金短缺和組織效能低下是企業(yè)當(dāng)下或多或少都面臨的一些共性問題，從中滲透出存量拉新成本居高不下，整體創(chuàng)新能力弱、政策輿論監(jiān)管風(fēng)向，虛體經(jīng)濟收緊以及資本配置發(fā)生轉(zhuǎn)移等實質(zhì)性問題。“營銷價值論”的內(nèi)核是主動延展新價值，這給了企業(yè)新的解題思路。面對不確定性，企業(yè)需要減脂增肌和產(chǎn)品服務(wù)先行?！皽p脂增肌”減的是資本催熟的戲碼，增的是技術(shù)實力加持下的慢變量，這本身就是一種價值向另一種價值的轉(zhuǎn)變。伴隨著國家政策調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級，很多企業(yè)失去了傳統(tǒng)認知中的規(guī)模優(yōu)勢，借資本東風(fēng)吹起的單純規(guī)模性效應(yīng)不在，短期利益無法支撐企業(yè)的良性循環(huán)，亟需以全新視角來重新審視自身定位，傳遞全新價值。從追求短期利益向聚焦精細化縱深，輸出可持續(xù)性的價值理念。從資本驅(qū)動向技術(shù)驅(qū)動，具備抵抗外界風(fēng)險的自身硬骨頭。在公司戰(zhàn)略、人才結(jié)構(gòu)和市場營銷方面不過分追求大而全，形成“收支分離”，成本投入要向高質(zhì)量供給側(cè)轉(zhuǎn)移。從長期來看，未來的政策影響將繼續(xù)加大，行業(yè)轉(zhuǎn)型和企業(yè)轉(zhuǎn)型會成為不少企業(yè)首先要攻克的難題。效率性、技術(shù)性和創(chuàng)新性企業(yè)將迎來發(fā)展東風(fēng)。成為新生態(tài)下的規(guī)則制定者無疑讓企業(yè)掌握了后續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵砝碼。手握話筒，自然擁有輸出價值的機會。制定新規(guī)則，就是在原有的模式規(guī)則下，另辟蹊徑，為自身和可參與協(xié)同的企業(yè)創(chuàng)造過去沒有的增量、增收和增效價值，成為新產(chǎn)業(yè)生態(tài)下的主導(dǎo)型企業(yè)。但與過去傳統(tǒng)定義不同，鏈主型企業(yè)已不單單是那些具備較高行業(yè)市場占有率、具有規(guī)模化優(yōu)勢的龍頭企業(yè)，而是效率高，創(chuàng)新能力強，能與產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，為生態(tài)提供可持續(xù)發(fā)展力的新型企業(yè)，他們將成為產(chǎn)業(yè)集群中心，在本領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈條內(nèi)觸角可延伸至于各個產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點，起到持續(xù)不斷創(chuàng)新發(fā)展、驅(qū)動整個產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、推動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的作用。記者問：從您的分享中確實聽到很多新的觀點和想法，這些思考是源于怎樣的契機開始沉淀下來的呢？王瑛答：從移動互聯(lián)網(wǎng)安全到網(wǎng)絡(luò)出行，從B端到C端，從乙方到甲方，我過往服務(wù)的企業(yè)雖然都集中在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但領(lǐng)域跨度比較大，可需要解的課題內(nèi)核都具有共同性 - 如何在不確定中制造充分的確定性。起于90年代的中國互聯(lián)網(wǎng)，在2009年方興未艾。彼時，以TAB(騰訊、阿里、百度)為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在各自的領(lǐng)域都有無可撼動的地位，而幾大殺毒品牌也圍繞“免費”概念打的不亦樂乎，只為爭下半壁江山。但彼時的移動互聯(lián)網(wǎng)僅處于萌芽狀態(tài)，特別是在諾基亞的塞班時代，用戶對移動互聯(lián)網(wǎng)安全沒有任何認知，網(wǎng)秦卻以國內(nèi)首個手機殺毒軟件的身份殺入市場，一時間質(zhì)疑聲四起。面對輿論環(huán)境差、用戶認知欠缺等不利因素，企業(yè)如何向市場和用戶傳遞信息，傳遞什么樣的信息實現(xiàn)攻城略地是首要解決的問題。這就是典型的挖掘新需求，提供新供給的場景。但在市場傳播過程中發(fā)現(xiàn)，在智能手機剛剛興起的時代，手機病毒是個偽命題，如果只簡單粗暴的告訴市場自身技術(shù)實力有多強，根本不具備傳播介質(zhì)，需要“另起山頭”構(gòu)建符合網(wǎng)秦傳播需求的輿論陣地和思維邏輯，建立用戶全新的價值認知。以營造氛圍去烘托技術(shù)優(yōu)勢，以技術(shù)優(yōu)勢去打造衍生價格。網(wǎng)秦逐漸找到了自己的節(jié)奏，有了自己的價值輸出標(biāo)的，“營銷價值論”的理論思考也在我腦中有了初步的概念。記者問：那您的“營銷價值論”是在什么時期最終成體系化的呢？王瑛答：任何一套理論或是模式的成形不會有一個明確的時間節(jié)點，它不是一蹴而就，是在每一次戰(zhàn)場上不斷實踐，反復(fù)打磨迭代后逐漸清晰。在網(wǎng)秦服務(wù)的8年多時間里我對企業(yè)價值、產(chǎn)品價值和品牌價值有了理論性思考，在后續(xù)的兩家企業(yè)更是讓我對營銷價值、生態(tài)價值和用戶價值有了新的理解，也逐漸探索出借助價值所能為企業(yè)帶來的機會點。最近的兩家企業(yè)都屬于網(wǎng)絡(luò)出行行業(yè)，一個是面向C端的汽車分時租賃，一個是物流運輸行業(yè)。兩者都處于資本欠缺，行業(yè)內(nèi)卷，同質(zhì)化競爭嚴重的狀況，加上近幾年國家政策對于資本驅(qū)動的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的進一步削弱，在眾多不利條件下尋找發(fā)展大機會成為企業(yè)的市場訴求。擺脫對傳統(tǒng)補貼式營銷的依賴，從產(chǎn)品價值和用戶價值中尋找新契合點，讓價值超越價格驅(qū)動需求的產(chǎn)生。比如分時租賃的主要用戶群體是年輕人群，追求自身標(biāo)簽化、個性化和新興人類屬性的特點就為企業(yè)提供了構(gòu)建新價值的深層地基。相比便捷和便宜兩個基礎(chǔ)和功能價值而言，從品牌和產(chǎn)品中提煉社交價值、預(yù)期價值和用戶價值更容易產(chǎn)生品牌共振和自傳播。同樣，面對價格敏感型用戶，這種物流平臺以價格去撬動市場只能是短期效應(yīng)，而繞開價格痛點去突出服務(wù)痛點，就為企業(yè)輸出新價值提供了輿論陣地。同時，新生態(tài)的建設(shè)也是這兩家企業(yè)在惡劣的大環(huán)境下開辟的新路徑，與產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作共贏，建立新的價值標(biāo)的，以軟的長期價值去弱化硬的價格沖擊，以柔克剛，讓價值能量逐漸爆發(fā)出來，價值所具備的驅(qū)動力也有的放矢。綜述：營銷價值是企業(yè)的趨勢預(yù)測和順勢而為，是對用戶未來價值需求的預(yù)判，是對政策導(dǎo)向及產(chǎn)業(yè)規(guī)律的判斷后進行的企業(yè)價值重組與定向輸出，正如《孫子兵法》中所述，“故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也”，善于指揮打仗的人所造就的“勢”，就像圓石從極高極陡的山上滾下來一樣，來勢兇猛，無法抵擋。而“造”的關(guān)鍵就在于打破思維定勢，重寫規(guī)則，轉(zhuǎn)化動能，為發(fā)展提速。