7月22日晚，中國(guó)家具協(xié)會(huì)銷(xiāo)售商委員會(huì)就職典禮暨2022中國(guó)家具銷(xiāo)售商年度盛典在東莞·厚街嘉華大酒店五樓殿堂舉行，同期舉辦第47屆國(guó)際名家具（東莞）展覽會(huì)歡迎晚宴。

家居行業(yè)各協(xié)會(huì)、賣(mài)場(chǎng)、大商、家居企業(yè)等精英代表相聚一堂，共襄盛舉，共迎第47屆名家具展的開(kāi)幕。在就職典禮上新當(dāng)選的中國(guó)家具協(xié)會(huì)銷(xiāo)售商委員會(huì)主席王大為在典禮上發(fā)表了演講，接下來(lái)我們一起來(lái)回顧下他的精彩演講內(nèi)容。

尊敬的徐祥楠理事長(zhǎng)，各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位同仁、媒體界的各位朋友們：

大家晚上好！逐夢(mèng)展新程，奮斗啟新局。首先請(qǐng)?jiān)试S我代表中國(guó)家具協(xié)會(huì)銷(xiāo)售商委員會(huì)對(duì)各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各界名商的到來(lái)表示熱烈的歡迎和由衷的感謝，對(duì)當(dāng)選中國(guó)家具協(xié)會(huì)銷(xiāo)售商委員會(huì)主席團(tuán)成員的各位同仁表示衷心的祝賀。今夜，我們因商而會(huì)，因會(huì)而聚，因聚而強(qiáng)。

01

回顧中國(guó)家具行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商三十年的發(fā)展歷程

中國(guó)家居行業(yè)隨著改革開(kāi)放后，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)30多年的迅猛增長(zhǎng)，取得了令人矚目的發(fā)展、收獲了巨大的發(fā)展紅利。三十年來(lái)，中國(guó)家具行業(yè)營(yíng)業(yè)收入從原先的億級(jí)到2021年的萬(wàn)億級(jí)，占據(jù)世界家具行業(yè)總產(chǎn)值的37%，位居世界第一，真正成了萬(wàn)億級(jí)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)。家具這個(gè)產(chǎn)業(yè)，既不是朝陽(yáng)的行業(yè)，也不是夕陽(yáng)的行業(yè)，這是一個(gè)萬(wàn)歲的常青產(chǎn)業(yè)、這是滿足人們對(duì)美好生活追求的重要的民生產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)值得我們一輩子發(fā)掘和耕耘的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。

其中，經(jīng)銷(xiāo)商，螢火相聚，同匯星河，作為一支不可忽視的重要力量，在當(dāng)代中國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展歷程中留下了濃墨重彩的一筆。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是行業(yè)最大的一個(gè)群體，從業(yè)者超百萬(wàn)級(jí)；經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也是這個(gè)行業(yè)最小的個(gè)體，是這個(gè)行業(yè)的最小組織作戰(zhàn)單元。這個(gè)最小組織，是直接面對(duì)消費(fèi)者的群體，構(gòu)筑著億萬(wàn)家庭的美好生活；這個(gè)最小組織，直接承擔(dān)著物業(yè)房租，支撐著上億多平方米的家居賣(mài)場(chǎng)；這個(gè)最小組織，直接承擔(dān)著行業(yè)最多的就業(yè)崗位、承載著最多從業(yè)者的基本民生；同樣，還是這個(gè)最小組織，將廠門(mén)到家門(mén)的最后一公里，將送貨、安裝、售后服務(wù)的最后一公里都交由我們這個(gè)群體來(lái)完成，如經(jīng)脈般溝通起眾多廠家和千家萬(wàn)戶，使生產(chǎn)端與消費(fèi)端有效良性地聯(lián)系起來(lái)，在保障中國(guó)家具工廠從產(chǎn)品到商品過(guò)程中承擔(dān)著巨大的作用。

我們很渺小卻很偉大，我們很普通卻一點(diǎn)也不平凡，我們事業(yè)的一點(diǎn)一滴鑄就起千家萬(wàn)戶的安居樂(lè)業(yè)，我們的一點(diǎn)一滴支撐起中國(guó)的生產(chǎn)工廠和各大商場(chǎng)，讓我們將最熱烈的掌聲獻(xiàn)給家具行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們。

02

分享“如何客觀認(rèn)識(shí)在當(dāng)前巨變形勢(shì)下家具經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展環(huán)境”

隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、發(fā)展模式的進(jìn)化、國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的重大變化等等因素影響，特別是新冠疫情這一“黑天鵝事件”的催化，我們經(jīng)銷(xiāo)商群體正承擔(dān)著前所未有壓力，主要的發(fā)展環(huán)境變化有以下幾點(diǎn)：

1疫情影響

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外疫情變化非常不確定，疫情的不斷反復(fù)，無(wú)論是對(duì)個(gè)人、企業(yè)、還是整個(gè)經(jīng)濟(jì)面，都是不可忽視的沖擊。疫情對(duì)于我們的經(jīng)營(yíng)——客流、物流、商務(wù)交流到資金流都產(chǎn)生了非常大的影響。當(dāng)然，我們相信疫情的影響一定是暫時(shí)的，中國(guó)經(jīng)濟(jì)具有相當(dāng)?shù)捻g性，總體是向好的，這是我們發(fā)展的底氣。

2上游房地產(chǎn)行業(yè)遭遇嚴(yán)重挫折，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有直接影響

因?yàn)閲?guó)家宏觀調(diào)控、限購(gòu)政策的調(diào)整，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了頂峰時(shí)期，市場(chǎng)總?cè)萘块L(zhǎng)期來(lái)看是下行趨勢(shì)，直接造成了家居行業(yè)從過(guò)去的增量市場(chǎng)進(jìn)入到存量市場(chǎng)。存量市場(chǎng)往往導(dǎo)致零和博弈，就是你爭(zhēng)我搶、你多我少、你死我活。存量競(jìng)爭(zhēng)的特征就是越來(lái)越激烈，越來(lái)越內(nèi)卷，強(qiáng)者生存，適者生存，結(jié)局就是兩極分化——頭部集中化和極致專精化。

3渠道的變化和分化

原先，渠道環(huán)環(huán)相扣，一片汪洋大海，從品牌方到商場(chǎng)再到家裝公司，順流到建材、家具、軟裝，大家都比較滋潤(rùn)。現(xiàn)在傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)客流在急速下降，拎包入住精裝配套家具銷(xiāo)售，裝修公司跨界入場(chǎng)家具銷(xiāo)售行業(yè)，租金增加、人工成本增加、費(fèi)用增加。渠道在分化，電商、抖音、小紅書(shū)、各種直播平臺(tái)，這些新的渠道，都對(duì)傳統(tǒng)的這些經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。

4行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)的周期性發(fā)展特征和各種不確定性

行業(yè)當(dāng)下面臨的挑戰(zhàn)主要來(lái)自階段性政策影響以及包括上游房地產(chǎn)行業(yè)在內(nèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈的周期性發(fā)展。我們行業(yè)的發(fā)展從一個(gè)高速上升發(fā)展的經(jīng)濟(jì)周期已過(guò)渡到下降的經(jīng)濟(jì)周期了。過(guò)去家居行業(yè)發(fā)展取得的主要成績(jī)，都是獲得了經(jīng)濟(jì)上升周期的紅利。

我們眼下還能看到有的公司有很高的盈利能力，我們看到了發(fā)展的公司、進(jìn)步的公司、上市的公司，他們的發(fā)展令人鼓舞。但是各位，由于我們過(guò)去的紅利不再了，我們同樣看到了太多的虧損企業(yè)，倒閉企業(yè)，出局企業(yè)，暴雷企業(yè)。所以，在宏觀的經(jīng)濟(jì)周期中，大家一定不要拿紅利當(dāng)實(shí)力、當(dāng)能力。我們要清醒地認(rèn)識(shí)到我們是誰(shuí)，從哪里來(lái)，想到哪里去，怎么去？當(dāng)一個(gè)行業(yè)上升到了鼎盛期后一定會(huì)走向下行區(qū)。當(dāng)下行期到來(lái)的時(shí)候我們行業(yè)越是成熟，就越固化，行業(yè)利潤(rùn)就越低，虧損的倒閉的企業(yè)就越多。

03

面對(duì)當(dāng)下的新形勢(shì)、新問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)遇在哪里？出路在哪里？應(yīng)該怎么辦呢

?

1提高心性，百折不撓—積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

沒(méi)有一個(gè)冬天不可逾越，沒(méi)有一個(gè)春天不會(huì)到來(lái)，我們除了要有危機(jī)感，還要有度過(guò)嚴(yán)冬的積極心態(tài)和能力。

行業(yè)沒(méi)有好壞之分，只有做不好的企業(yè)。雖然我們現(xiàn)在已經(jīng)來(lái)到冬天，但春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？我們不僅要充分看到困難，還要有戰(zhàn)勝困難的信心和勇氣，記住一句話：悲觀者往往都是正確的，但是勝利一定是屬于勇敢和樂(lè)觀者。這個(gè)世界本來(lái)就是不穩(wěn)定的，沒(méi)有確定性。勇敢者和樂(lè)觀者是善于應(yīng)對(duì)不穩(wěn)定和不確定的，所以要有平常心，不要因?yàn)橥饨绲沫h(huán)境而擾亂了自己，更不要絕望。

正如稻盛和夫所說(shuō)的：“企業(yè)就是應(yīng)該通過(guò)蕭條這樣一種逆境來(lái)謀取更大的發(fā)展。好企業(yè)都是從逆境中后來(lái)居上、脫穎而出”。毛主席的這句話也可給我們以勉勵(lì)：“在危險(xiǎn)環(huán)境中表示絕望的人，在黑暗中看不見(jiàn)光明的人，只是懦夫和機(jī)會(huì)主義者?！?/span>

雖然我們現(xiàn)在個(gè)體非常小，但我們?nèi)后w非常大，危機(jī)中、困境中，我們的降本增效、要做到極致、盡最大努力去提升人效和坪效，一定要重視現(xiàn)金流和利潤(rùn)，熬過(guò)來(lái)，你就是勝利。我們一定不能被困難嚇破膽，穿越風(fēng)雨，路會(huì)更寬。

2吐故納新，注入活力—搞創(chuàng)新講學(xué)習(xí)

疫情之下暴露了我們什么樣的問(wèn)題呢？傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的思維老化、經(jīng)營(yíng)模式的固化、銷(xiāo)售渠道的單一化、數(shù)字化能力不足，這些都是我們經(jīng)銷(xiāo)商亟待解決的問(wèn)題。面對(duì)新的工具、新的渠道、新的數(shù)字化、新的消費(fèi)者；面對(duì)家居企業(yè)四個(gè)在線：即“產(chǎn)品在線、員工在線、顧客在線、管理在線”，我們做到了多少？我們是否構(gòu)建了數(shù)字化的學(xué)習(xí)賦能平臺(tái)和精準(zhǔn)管理平臺(tái)？顯然，我們現(xiàn)行的經(jīng)營(yíng)模式大都依然是貼地飛行，靠商場(chǎng)、靠位置、靠活動(dòng)，本質(zhì)就是看天吃飯。

因此，我們要革自己的命，要敢于先否定自己，脫胎換骨才能有創(chuàng)新，我們要迎頭趕上。過(guò)去是靠經(jīng)驗(yàn)靠套路，現(xiàn)在是講革新講變化。打破存量市場(chǎng)中的惡性競(jìng)爭(zhēng)的唯一出路只有“創(chuàng)新”。只有創(chuàng)新才能發(fā)展，創(chuàng)新意味著我們一定要在組織結(jié)構(gòu)上、在業(yè)務(wù)模式上、在服務(wù)上都要開(kāi)辟新路，要走出思維慣性和經(jīng)驗(yàn)主義；在經(jīng)營(yíng)思想上要?jiǎng)?chuàng)新，我們一定要線上線下一體化結(jié)合，要有海陸空作戰(zhàn)部隊(duì)。

組織架構(gòu)上，向扁平化架構(gòu)轉(zhuǎn)變，“所以組織”服務(wù)一線產(chǎn)生業(yè)績(jī)的人；在業(yè)務(wù)模式上，我們一定要從單一的經(jīng)營(yíng)一個(gè)品種，向多元的、全屋整家的解決方案創(chuàng)新，要擴(kuò)大客單值，讓單個(gè)顧客的價(jià)值最大化；在服務(wù)創(chuàng)新上，就一定不能像過(guò)去的這種接待介紹的模式，一定是文化營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。以消費(fèi)年輕化舉例，可拍、可曬、可分享已成為年輕消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要標(biāo)準(zhǔn)，所以如何講好產(chǎn)品故事，產(chǎn)品的功能價(jià)值是基礎(chǔ)，情感價(jià)值是意義，顏值即正義，社交是剛需，要想方設(shè)法地讓年輕的消費(fèi)者主動(dòng)去拍、去曬。

相對(duì)這些頭部企業(yè)，我們經(jīng)銷(xiāo)商是家具行業(yè)中最小的個(gè)體，但我們不必慨嘆或艷羨，更不要妄自菲薄，我們作為家具行業(yè)最大的群體，應(yīng)當(dāng)共同向前述這些行業(yè)頭部企業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)和汲取他們開(kāi)拓進(jìn)取、不斷學(xué)習(xí)的精神、絕不躺在過(guò)去的功勞簿上，不要小富即安；要學(xué)習(xí)他們的行業(yè)擔(dān)當(dāng)精神，充分發(fā)揮我們這個(gè)群體的應(yīng)有力量，不驕不傲不自滿，擔(dān)當(dāng)起我們經(jīng)銷(xiāo)商在家具產(chǎn)業(yè)鏈中應(yīng)負(fù)的使命和重任，通過(guò)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，趕上他們、與他們齊頭并進(jìn)，最終成為行業(yè)的佼佼者。我相信我們經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中，一定會(huì)有大型、超大型企業(yè)出現(xiàn)，一定有令人矚目的上市企業(yè)出現(xiàn)；就是四五十億、甚至百億銷(xiāo)售額的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)也一定會(huì)出現(xiàn)！

3修煉內(nèi)功，固本強(qiáng)基—提升組織能力

各位同仁，我們捫心自問(wèn)，“整家定制”我們經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有全案設(shè)計(jì)、全案成交的能力？渠道分化，我們的門(mén)店有沒(méi)有線上引流的能力？能否每月、每周、每天開(kāi)直播、拍圖片、拍小視頻推廣？顧客稀缺，我們的服務(wù)、體驗(yàn)、場(chǎng)景能否激活老客戶帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹？我們能否讓設(shè)計(jì)師渠道變?yōu)槲覀兊暮匣锶?？解決這些現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，我們必須回到根本——提高組織能力。

“提高組織能力”可以激勵(lì)公司里的每個(gè)核心員工，打造企業(yè)的護(hù)城河，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展活力和生存能力。當(dāng)我們能夠用好數(shù)字化工具、能夠和年輕消費(fèi)者對(duì)話互動(dòng)、能夠在新媒體平臺(tái)上很好地表達(dá)自己，能夠很好地運(yùn)用全案設(shè)計(jì)專業(yè)能力，企業(yè)便可以更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，并通過(guò)積極應(yīng)對(duì)獲得市場(chǎng)的良好反饋，進(jìn)而促使我們?cè)诟咝У亟M織運(yùn)作中自發(fā)地應(yīng)對(duì)新的變化，并為此找到新的解決思路，形成良性的發(fā)展循環(huán)。

過(guò)去大家的注意力都集中在業(yè)務(wù)上，用虛假的繁榮掩蓋了問(wèn)題，但實(shí)際上組織能力要優(yōu)先于業(yè)務(wù)能力。紅軍為什么能打勝仗？支部建在連隊(duì)上，激活每一個(gè)微小個(gè)體。華為什么能打勝仗？能力建在組織上，只有組織能力才能支撐長(zhǎng)期的勝利。我們的人、我們的組織要修煉內(nèi)力，關(guān)鍵在于提升組織能力，進(jìn)而建立起新的能力——數(shù)字化能力、全案設(shè)計(jì)能力、新媒體內(nèi)容能力、增值服務(wù)能力，跨界整合能力，大家一定要努力看準(zhǔn)這個(gè)方向。不是沒(méi)有市場(chǎng)，而是你的組織能力能不能夠得上。

4回到根本，持之以恒—堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

誠(chéng)如前面提到的，我們行業(yè)正處于各種不確定性、經(jīng)濟(jì)下行區(qū)間的多重影響之下，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是變化的、市場(chǎng)需求是變化的、行動(dòng)追求的是變化的，但企業(yè)長(zhǎng)期的愿景和終極目標(biāo)是不變的，在這個(gè)凜冽的寒冬中，我們更要“咬定青山不放松”，堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”，冷靜分析“危機(jī)與契機(jī)”中的“變與不變”、“確定與不確定”。

前面我們提到了很多不確定性的問(wèn)題，但“行業(yè)升級(jí)發(fā)展、新陳代謝”是確定的；“某種行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)出現(xiàn)”是不確定的，但是“我們把自己的事做好，勇者輩出”這是確定的；“行業(yè)的利潤(rùn)”是不確定的，“政策風(fēng)險(xiǎn)”是不確定的，但“我們降成本、提效率、保發(fā)展”是確定的，且是堅(jiān)定不移的。在經(jīng)濟(jì)下行周期中，從不確定向確定性發(fā)展，無(wú)論行業(yè)周期如何變化，我們要排除周期對(duì)我們的影響，聚精會(huì)神謀發(fā)展，一心一意求創(chuàng)新，鍥而不舍地搞服務(wù)，專心致志地做管理，深耕渠道創(chuàng)新，這才是抵御行業(yè)發(fā)展周期不確定性時(shí)，我們必須做好的事。

想自己該想的，做自己該做的——想明白了自己能做到的、能改變的，就去心無(wú)旁騖地積極踐行，無(wú)論前路如何艱辛，我們大家還是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展周期，梳理長(zhǎng)遠(yuǎn)的周期發(fā)展脈絡(luò)，為了長(zhǎng)期目標(biāo)而采取應(yīng)對(duì)措施?，F(xiàn)階段大家一定要自我救贖，我們不在周期中拼搏，就會(huì)在周期中消亡。我們一定要敬畏周期，如果我們判斷上不準(zhǔn)，就會(huì)決策失誤，我們要重視周期效應(yīng)，不和周期對(duì)抗，上升周期要發(fā)展要規(guī)模，下降周期要求利潤(rùn)，做國(guó)家倡導(dǎo)的 “專精特新”的高質(zhì)量企業(yè)，與中國(guó)經(jīng)濟(jì)同步，與國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型同步。

接下來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們每一位都可能要過(guò)一段苦日子，正如毛主席所說(shuō)的，我們要做那些不熟悉的，但必須要做的工作，做難而正確的事情。我們有沒(méi)有毅力堅(jiān)持下去？背后考驗(yàn)的還是大家有沒(méi)有長(zhǎng)期主義精神。從冬天到春天需要時(shí)間過(guò)渡，所以我們必須要有毅力，要放眼長(zhǎng)久的將來(lái)。

一只鳥(niǎo)站在任何一棵樹(shù)上，無(wú)論春夏秋冬，從來(lái)不會(huì)擔(dān)心樹(shù)枝會(huì)斷裂，因?yàn)樗嘈诺牟皇菢?shù)枝是否牢靠，而是自己的翅膀，與其每天擔(dān)心、糾結(jié)行業(yè)的未來(lái)，那些自己不能左右的外部風(fēng)險(xiǎn)和環(huán)境變化，不如努力去強(qiáng)大自己。只有自己強(qiáng)大了，才能在“盛衰興替、周而復(fù)始”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期中生存下來(lái)，發(fā)展起來(lái)，立于不敗之地。

最后，請(qǐng)大家相信“相信的力量”，我們要相信在中國(guó)共產(chǎn)黨的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下中國(guó)的經(jīng)濟(jì)一定會(huì)更好，中國(guó)家居行業(yè)的明天一定會(huì)更好，中國(guó)家居行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)更好。

中國(guó)家具協(xié)會(huì)銷(xiāo)售商委員會(huì)是我們大家共同的組織。在接下來(lái)的工作中，我們將繼續(xù)秉持“為委員單位和行業(yè)服務(wù)，推廣先進(jìn)商業(yè)模式，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)銷(xiāo)售市場(chǎng)健康穩(wěn)定，促進(jìn)家具行業(yè)健康發(fā)展”的辦會(huì)宗旨，為大家建立交流成長(zhǎng)的平臺(tái)、資源鏈接的平臺(tái)、人才培養(yǎng)賦能的平臺(tái)、經(jīng)銷(xiāo)商榮耀的平臺(tái)。

最后再次感謝徐祥楠理事長(zhǎng)，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位同仁、各位媒體界的朋友們，并祝福在場(chǎng)的展位，祝福每一位經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)迎來(lái)更美好的明天。