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前不久,中山市憶古軒家具有限公司(以下簡稱憶古軒)舉行了“讓利1個億”的直播廠購節(jié)活動。這個活動在業(yè)界引起了強烈反響。疫情發(fā)生以來,線上直播在大家居行業(yè)格外火,但是,從東陽到中山等紅木產(chǎn)區(qū),敢于嘗試直播的紅木企業(yè)只有幾家。
有的企業(yè)對直播的效果比較擔心,一直在觀望;有的企業(yè)覺得,作為紅木品牌,這樣“大甩賣”一樣的直播有點“掉價”,影響品牌形象;有的企業(yè),覺得廠購與經(jīng)銷商渠道有沖突。那么,紅木家具企業(yè)的線上直播到底可不可行?
紅木企業(yè)試水直播營銷
如果說,2020年被看做家居行業(yè)直播元年,那么,2020年也可以視為紅木家具行業(yè)試水直播等新零售營銷模式的元年。
憶古軒的直播廠購節(jié),提出“讓利1個億”的口號
作為敢于“吃螃蟹”的紅木品牌,憶古軒怎么看待直播?對此,憶古軒表示,這次“疫情”的影響是全國性的,必然產(chǎn)生新的商業(yè)現(xiàn)象,新的消費模式。紅木行業(yè)應該冷靜看待直播營銷。直播這種形式其實一直都存在,只不過以前是通過電視臺、電臺等媒體資源集中的平臺,現(xiàn)在則是通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺觸及消費者。“我們將這個活動看作拉近與消費之間的一種方式,讓紅木家具貼近消費者,不存在掉不掉價之說。直播于紅木企業(yè)而言是一種新興嘗試,面對新媒體、新模式,傳統(tǒng)行業(yè)要放低身段,鼓起勇氣,敢于嘗試,從幕后走到臺前。”
廠購直播與經(jīng)銷商利益如何平衡?
說到紅木家具直播,作為消費者更關(guān)注直播的產(chǎn)品和價格。憶古軒的直播廠購節(jié),提出了“讓利1個億”的口號,產(chǎn)品價格十分優(yōu)惠。這既吸引了消費者的關(guān)注,也讓眾多經(jīng)銷商擔心是否會搶專賣店的生意。
憶古軒直播活動現(xiàn)場截圖
任何銷售決策,背后都有大數(shù)據(jù)的支撐,否則可能會寸步難行。針對這個問題,憶古軒在策劃本次活動之初就與全國經(jīng)銷商進行了深入的溝通探討,覺得無論是廠家還是經(jīng)銷商,沒有消費者,就沒有消費,產(chǎn)品也就沒有流轉(zhuǎn),鑒于此,幫助經(jīng)銷商挖掘客戶,引導線下成交,直接產(chǎn)生價值是當務(wù)之急,這場直播活動就在這樣的背景下產(chǎn)生了。
憶古軒本次廠購活動主要以直播低價搶訂熱賣產(chǎn)品為主,所有線上搶訂的客戶憶古軒將通過后臺數(shù)據(jù)分配給客戶所在城市,經(jīng)銷商線下實體成交,為經(jīng)銷商們在疫情時期有所收益。這樣的操作模式,既產(chǎn)生了消費,也為經(jīng)銷商帶來了寶貴的終端客戶,是一個三贏的模式。
憶古軒認為,生意的本質(zhì)某種程度上是流量的買賣,通過線上導流的方式,將消費者帶到專賣店體驗和消費,支持經(jīng)銷商不能只是價格和產(chǎn)品支持,更是要將消費者帶給經(jīng)銷商,企業(yè)從供應商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。
紅木企業(yè)直播如何解決消費者后顧之憂?
據(jù)介紹,這次直播廠購節(jié)主要推出的是西廂房新東方“淺漾”系列家具,線上下定達2500多單,主要分配給各地經(jīng)銷商跟蹤轉(zhuǎn)換。和其他行業(yè)有所不同,紅木家具直播之后的后續(xù)服務(wù)問題是消費者比較關(guān)心的,比如發(fā)貨、售后等等,那么,企業(yè)是如何解決的?
據(jù)了解,憶古軒所有直播間購買的顧客都可以在不同地區(qū)加盟店鋪享受到同樣服務(wù),如上門量尺寸,送貨上門安裝等一切服務(wù)。
紅木企業(yè)如何布局新零售
通過“直播廠購節(jié)”憶古軒感受到,紅木家具行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+有巨大挖掘空間,線上引流和線下體驗的互動,線下獲客對線下獲客的替代,或?qū)⒊蔀榧t木家具企業(yè)創(chuàng)新突破的又一途徑。但任何新的嘗試和模式必然毀譽參半,相信一種模式要行業(yè)從懷疑到接受,都需要時間和不斷的有人去做這個事情。
全聯(lián)藝術(shù)紅木家具專業(yè)委員會執(zhí)行會長、弘木傳媒CEO林偉華也表示,直播作為一種新模式,紅木企業(yè)也不能急于就成,這種線上營銷模式更多的是培育市場、培養(yǎng)客戶,鏈接線下形成互動,從而補充新的銷售渠道。
紅木家具行業(yè)布局新零售,已在業(yè)內(nèi)漸成共識
紅木家具行業(yè)布局線上渠道,建立適合自己的新零售模式,已經(jīng)在業(yè)內(nèi)逐漸形成共識。可以預見,后疫情時代,新零售將成為紅木行業(yè)未來的發(fā)展機會。如何把握機遇,就看紅木企業(yè)當下的選擇和準備了。
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(來源:品牌紅木網(wǎng)? 張星∕文)