- A+
??? 俗話說“一方水土養(yǎng)一方人”,浙江處于中國地理位置的中段、東部沿海。山清水秀是江浙一帶的地理特點(diǎn),這就使得浙江人的性格糅合了南方人的細(xì)膩和北方人的豪爽。因?yàn)橛兴?,江浙人充滿著靈性,水是陰柔的,尤其是南方的水。提起江浙人,一個(gè)明顯特點(diǎn)就是聰明、節(jié)儉、務(wù)實(shí),閃現(xiàn)在腦海中的就是溫婉閑適非常細(xì)致的生活。他們的這些品質(zhì)最適宜于經(jīng)商。
由于浙江具有這種獨(dú)特的文化特征,浙江家具市場消費(fèi)具有以下的特點(diǎn):
浙江家具消費(fèi)者的特點(diǎn)
1、浙江的消費(fèi)者挑選家具很仔細(xì),非常注重家具的質(zhì)量。
2、浙江人生活日趨西化,近年來,新建住宅通常和洋式房間并存,尤其是年輕一代喜愛能反映個(gè)人風(fēng)格的家具,家具式樣日趨多樣化,訂制家具日漸流行,消費(fèi)者多自行選擇家具尺寸、顏色、用料、形狀以配合自己喜好,越來越多人征詢室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的意見以選購適當(dāng)?shù)募揖摺?
3、據(jù)浙江省老齡辦按戶籍人口統(tǒng)計(jì),浙江省60歲及以上老年人口已超過了總?cè)丝诘?0%,進(jìn)入了老齡化社會(huì),人口老齡化程度一直位居全國前列。截至2008年末,全省60歲及以上老年人口729.38萬人,占總?cè)丝诘?5.56 %,比上年同期增加30.86萬人,增長4.42%。浙江省人口老齡化和高齡化已進(jìn)入加速發(fā)展階段,預(yù)計(jì)到2020年,60歲及以上老年人口將達(dá)到1120多萬人,占總?cè)丝诘谋壤龑⒊^20%。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的普遍提高,長壽老人逐年增多。這也就是說與健康有關(guān)的家具需求持續(xù)增長。這為家具企業(yè)開辟針對(duì)老年輔助性家具和保健床市場創(chuàng)造了條件。
4、辦公家具市場垂青于自動(dòng)化、所占空間少、容易組合、安全舒適的產(chǎn)品。浙江人具有良好的創(chuàng)業(yè)精神,微型辦公家庭辦公(SOHO)在浙江日趨流行,與之相適應(yīng)的多功能、緊湊型、適合家居環(huán)境的辦公家具市場蓬勃發(fā)展。但還沒有專門針對(duì)這類需求的辦公家具,這為辦公家具的細(xì)分提供了可能,并為那些計(jì)劃進(jìn)入浙江辦公家具市場的小型企業(yè)提供了良好的條件。
5、年輕人更喜歡皮質(zhì)而非布藝沙發(fā)(60%的裝飾為皮制,流行色彩為淺黑、褐色、淺黃和茶色)。
6、由于浙江人溫婉閑適非常細(xì)致的生活,使得他們非常善于充分利用有限空間,那些能夠根據(jù)住房尺寸和物品大小而自由組合的儲(chǔ)柜、儲(chǔ)物架、壁柜等都較受歡迎。一般屋內(nèi)的隔間多作多種用途,例如起居室可依需要作為家庭聚會(huì)、用餐、書房、及臥房之用,平常將多余家具物品收藏于櫥柜內(nèi)或加以挪移,因此所使用的家具以小型、精簡、多功能家具及便于收藏衣物及雜項(xiàng)用品的儲(chǔ)藏用家具為主。
7、款式簡單、自然的現(xiàn)代家具已取代設(shè)計(jì)復(fù)雜的古典家具成為主流品味。
8、傳統(tǒng)上,浙江人每遇人生大事,如婚嫁、生子、入學(xué)、進(jìn)入社會(huì)、喬遷新居、房屋改建等場合,都會(huì)購買家具,而近年來更換家具的需求亦有上升趨勢。
浙江家具的銷售渠道
在浙江,由于絕大多數(shù)家具制造廠商及零售業(yè)者均為中、小型企業(yè),因此在整個(gè)家具產(chǎn)銷過程中,需依賴批發(fā)商給予各方面的支持,因此家具批發(fā)商的份量特別重要。家具批發(fā)商所提供的服務(wù)及支持包括:商品促銷、產(chǎn)品規(guī)劃協(xié)調(diào)、信息搜集與提供、網(wǎng)羅齊全的家具種類、商品儲(chǔ)存、少量多次配送、貸款、融資、維修及買舊換新等,更具有規(guī)避及分散風(fēng)險(xiǎn)的作用。
批發(fā)商的存在,當(dāng)然有其正面、不可或缺的作用,另一方面卻也使得制造商及零售商的獨(dú)立性不夠,計(jì)劃、銷售及市場活動(dòng)往往受到限制,也因此無法適應(yīng)瞬息萬變的競爭環(huán)境,尤其在產(chǎn)品選擇、售價(jià)、及進(jìn)貨管道上受到嚴(yán)重的限制。此外,由于多層次批發(fā)架構(gòu),使得進(jìn)貨成本及最終售價(jià)都大幅增加,這些都為外來家具進(jìn)入浙江市場創(chuàng)造了良機(jī)。
浙江家具的銷售渠道近年來已朝簡化及多樣化發(fā)展,但基本模式仍為由制造商至批發(fā)商至零售商,這種模式確實(shí)對(duì)外來家具進(jìn)入浙江市場有所阻礙,但這一銷售結(jié)構(gòu)有其一定的背景及重要性,其經(jīng)銷環(huán)節(jié)非常緊密,樣品展示會(huì)及對(duì)外采購的方式也炯異于廣東等地。例如,浙江人一般不在家具展覽會(huì)場中決定特定的采購合約或年度交易,而是于展覽會(huì)后,由銷售負(fù)責(zé)人到處拜訪客戶來敲定交易,近年來的趨勢是廠商往往將客戶直接邀請(qǐng)至其產(chǎn)品展示室來進(jìn)行交易協(xié)商。
此外,浙江家用家具及辦公用/承包家具各有不同促銷方式及銷售渠道,分述如下:
1、住宅家具的銷售渠道 浙江市場家具的銷售渠道一直維持制造商至批發(fā)商至零售商的基本架構(gòu),但與家具銷售緊密相聯(lián)的房地產(chǎn)有開發(fā)商、承銷商、物業(yè)管理單位等,而家具行業(yè)又有代理商、批發(fā)商和零售商等,再加上家具企業(yè)的直營專賣店,重重疊疊,非常復(fù)雜。近年來,這種傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)起了重大變化,有的嘗試以“無中間商銷售”擺脫批發(fā)環(huán)節(jié),有的制造商批發(fā)商則直接銷售到消費(fèi)者,整體而言,整個(gè)家具銷售渠道拓寬了。
區(qū)域家具批發(fā)商是近年來浙江家具銷售系統(tǒng)的核心,他們的職責(zé)在于找到家具制造商,并將產(chǎn)品推出到消費(fèi)市場。在經(jīng)濟(jì)高度增長時(shí)期,家具制造商在這種架構(gòu)下建立了產(chǎn)銷系統(tǒng),制造商規(guī)模變大,零售商的實(shí)力也增強(qiáng),銷售方式隨著交通系統(tǒng)的提高以及網(wǎng)絡(luò)通訊迅猛發(fā)展而改善,隨著規(guī)模擴(kuò)大,家具制造商開始企圖擺脫舊模式的束縛,有的制造商已從事直接批發(fā)。但直到現(xiàn)在,由于一般制造商規(guī)模還小,而仍須相當(dāng)程度地依賴批發(fā)商及其對(duì)零售商支持;而零售業(yè)者也相當(dāng)依賴批發(fā)業(yè)者所提供的倉儲(chǔ)、配銷、產(chǎn)品信息、貨品收集及銷售支持的服務(wù)。許多大型零售商利用批發(fā)商的服務(wù)來降低風(fēng)險(xiǎn),雖然有一小部份零售商直接和制造商交易,但大部份仍經(jīng)由和房地產(chǎn)商有往來的大批發(fā)商進(jìn)貨。
另有許多規(guī)模較大的制造商設(shè)立銷售公司來直接進(jìn)行銷售業(yè)務(wù),比如顧家工藝就是非常典型的做法。
而大型家具連鎖店也利用其較強(qiáng)的銷售能力來擴(kuò)大直接采購,自發(fā)式的連鎖專賣店也建立起具有批發(fā)性質(zhì)的共同采購組織。家具批發(fā)商為適應(yīng)興起的直銷或直接采購趨勢,開始利用高效率及信息導(dǎo)向的銷售系統(tǒng)來加強(qiáng)其傳統(tǒng)地位,并積極擴(kuò)張其銷售、投標(biāo)、住房建筑等零售領(lǐng)域的優(yōu)勢,形成壟斷。而家具零售業(yè)也面臨銷售渠道多元化的挑戰(zhàn),大型零售店、家居建材市場、折扣店、郵購業(yè)者、住家相關(guān)產(chǎn)業(yè)都積極進(jìn)入家具批發(fā)領(lǐng)域,中小型家具店面對(duì)這些競爭往往處境困難。
浙江家具銷售及零售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變?yōu)橥鈦砑揖咛峁┝舜蠛脵C(jī)會(huì),也使專門批發(fā)商及零售商開始考慮直接與外來家具供應(yīng)商進(jìn)貨,此舉措不但對(duì)家具的價(jià)格產(chǎn)生影響,也消費(fèi)者提供了更多選擇。
2、辦公用/承包家具的銷售渠道
在浙江市場上家具承包業(yè)務(wù)近年來成長迅速,進(jìn)口家具在這領(lǐng)域也有較佳表現(xiàn),這種合約式投標(biāo)必須在建筑或公共設(shè)施計(jì)劃階段即先行洽談并搜集資料,且只有被指定的投標(biāo)者才能參與競標(biāo),得標(biāo)者必須在短期內(nèi)交付大量家具并提供售后服務(wù)。有意獲得合約的供貨商有必要考慮在浙江派遣常駐的專業(yè)人員以搜集信息,并在浙江建立授權(quán)制造或其它生產(chǎn)體系,否則必須和浙江家具制造商或經(jīng)銷商合作才有可能進(jìn)入這一市場領(lǐng)域。
未來發(fā)展及建議
隨著浙江經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,浙江家具進(jìn)口快速成長,也使浙江家具市場的國際化腳步加速。第七屆中國國際家居博覽會(huì)春季展上,來自國內(nèi)28個(gè)省市,以及美國、德國、西班牙、越南等國家的700多家商家擠滿了六個(gè)展館?!拔覀?個(gè)人,10多套家具,用2輛大卡車開了5天,從越南開到了寧波?!痹侥厦吩律藤Q(mào)股份公司的朱先生昨日在3號(hào)館的展位上告訴記者,這是他們公司第一次把產(chǎn)品拉到寧波來。越南的外貿(mào)出口總額中有近20%是家具,而中國是越南家具最大出口國,特別是紅木家具,其中90%出口到中國。由于當(dāng)?shù)氐募庸ざ鄶?shù)偏粗糙,中國福建、浙江等地的客商常常從越南進(jìn)貨,再精加工一下,打上自己的牌子,價(jià)格能增好幾倍。記者發(fā)現(xiàn),除了梅月商貿(mào)以外,還有五六家來自越南的木制工藝品及家具展商,同樣是第一次在寧波露面。他們希望酸枝等珍稀紅木家具和沉香木工藝品等越南的特產(chǎn),能借機(jī)把這些有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品推介給寧波乃至浙江的消費(fèi)者。
綜觀全局,由于浙江市場的巨大潛力,可以斷言,未來之爭將是國際之間的較量。為能在競爭當(dāng)中搶占先機(jī),就必須仔細(xì)研究浙江家具市場需求以及競爭對(duì)手情況