01 整家大熱，尚品宅配另辟蹊徑

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? ? ? ?2023年，定制家居行業(yè)就一個字：卷。

? ? ? ?最近一兩周，歐派家居、索菲亞、顧家定制等頭部企業(yè)密集發(fā)布整家定制新套餐，針尖對麥芒進行營銷賣點較量。

? ? ? ?從產(chǎn)業(yè)端看，存量時代下的競爭更激烈，增速放緩、利潤承壓倒逼企業(yè)必須尋找新的增長模式；從消費端看，一站式購齊、一體化服務(wù)成為新消費需求，定制企業(yè)都往這個方向靠攏。

? ? ? ?但是隨著越來越多企業(yè)涌入“整家定制”賽道，鋪天蓋地的同質(zhì)化套餐，行業(yè)競爭空前激烈，整個市場迅速進入到紅海廝殺。越是這個時候，越考驗企業(yè)的戰(zhàn)略定力，是保守防御，還是主動進攻，是盲目跟進，還是另辟蹊徑，可能每家企業(yè)的答案并不一樣。

? ? ? ?作為定制家居行業(yè)的頭部企業(yè)之一，「尚品宅配」的答案是后者，主動進攻，另辟蹊徑。

? ? ? ?2月16日，尚品宅配重磅發(fā)布“隨心選”全屋定制新戰(zhàn)略。簡單理解，“隨心選”的新模式，是通過專業(yè)設(shè)計+個性定制+整體配套，讓客戶在清晰價格范圍內(nèi)，隨心選品，全屋一站式購齊的家居定制模式，同時不受風(fēng)格、款式、增項、套路等諸多限制和痛點。

? ? ? ?“整家定制還有很多消費者需求未被滿足：整家不完整、套餐套路多、定制成定型、好看不便宜、便宜品質(zhì)差、優(yōu)惠選擇少等一系列問題都沒有讓消費者從中受益，企業(yè)被迫陷入價格戰(zhàn)的漩渦。全屋定制的核心就應(yīng)該讓消費者隨心所欲的選擇，讓消費者的個性化需求得到充分滿足。”尚品宅配集團副總裁、尚品宅配品牌總經(jīng)理李嘉聰在戰(zhàn)略發(fā)布會上表示。

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? ? ? ?據(jù)了解，全屋定制“隨心選”模式在2022年四季度就已經(jīng)進行小范圍市場驗證，經(jīng)過不斷打磨試錯，目前已形成完整的戰(zhàn)略模型和賦能體系，可以總結(jié)為“1456”模型，圍繞“全屋定制就要隨心選”的1個核心，提出4大賣點、5大品類、6大賦能，搭建起隨心選全屋定制新模式的戰(zhàn)略模型。強化針對消費端的四大優(yōu)勢，涵蓋柜類、宅配、軟裝、電器、智能家居五大品類，并通過品牌贏銷、空間美學(xué)、極智系統(tǒng)、智慧供應(yīng)鏈、設(shè)計工廠、全域獲客六大維度對加盟商進行全面賦能。

? ? ? ?此次的新戰(zhàn)略發(fā)布有著重要的意義。2月13日，尚品宅配在投資者關(guān)系活動上透露，“隨心選”套餐會是今年的一個搶占市場的法寶，也會是未來 2-3 年會持續(xù)去優(yōu)化迭代的套餐模式。據(jù)悉，「隨心選」新模式在市場終端取得的積極反饋也印證了消費者的認可，全國各大門店業(yè)績逐步攀升、屢創(chuàng)新高。

? ? ? ?這也意味著，“隨心選”模式?jīng)Q定了尚品宅配未來3年的產(chǎn)品形態(tài)和戰(zhàn)略重心，重要程度可見一斑。較之于整家定制模式的紅海廝殺，尚品宅配沒有盲目跟進，而是差異化地推出了“隨心選”，還是想走出自己的節(jié)奏。

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02 隨心選，憑什么

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? ? ? ?那么問題來了，尚品宅配的“隨心選”，憑什么能成為未來2-3年搶占市場的一個戰(zhàn)略？這種自信和底氣從何而來？有哪些優(yōu)勢可以幫助企業(yè)找到新的增長密碼。從橫向行業(yè)、縱向企業(yè)、消費者三個層面來理解這個新戰(zhàn)略。

? ? ? ?首先，橫向看行業(yè)。

? ? ? ?定制行業(yè)的上市大潮已過去6年，有一個不爭的事實是，行業(yè)高速增長的時代一去不復(fù)返，生意的難度在加大，行業(yè)進入到一個新階段，亟需找到新的增長通路，實際上最近這幾年一直在進行各種嘗試，只不過真正有成果的還是少數(shù)。

? ? ? ?話說回來，這些年，企業(yè)不管怎么折騰，有一個核心邏輯和方向始終沒變：從單品定制到全屋定制，為消費者打造一站式的整體空間解決方案，提升居住的體驗感，同時推動定制和成品兩大行業(yè)的深度融合，賦能經(jīng)銷商提升產(chǎn)品競爭力、配套率和客單值。

? ? ? ?變化的是，隨著企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)能力的提升，所謂的“一站式”原來更多是概念和口號，如今一步步脫虛向?qū)?，邏輯真變成事實真?/p>

? ? ? ?各家定制企業(yè)在“取勢”方面有很多共識，一站式的整體解決方案是各個企業(yè)都會主攻的方向，尚品宅配“隨心選”在模式設(shè)計上同樣是押的這個趨勢，而未來比拼的就是哪家企業(yè)真正具備把概念變成現(xiàn)實的能力。

? ? ? ?其實不管是整家定制，還是全屋定制，雖然概念上聽起來有所區(qū)別，但是本質(zhì)上都是為消費者打造一站式購齊的家居定制模式，讓消費者無論在設(shè)計、價格、顏值、體驗上都有一些新的改變，對企業(yè)的服務(wù)能力和要求不減反增。

圖：尚品宅配產(chǎn)品-云山秘境

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? ? ? ?但現(xiàn)實情況是，市面上整家定制套餐魚龍混雜，在實際消費中會受到各種各樣的限制，仍然存在很多痛點，消費者的體驗并沒有變好，這也就失去了模式創(chuàng)新的意義。隨心選模式的出發(fā)點，還是捕捉到了消費痛點，并提供針對性的解決方案。 從行業(yè)的橫向維度對比，隨心選在站位上并不差。

? ? ? ?其次，縱向看企業(yè)。

? ? ? ?尚品宅配是定制家居行業(yè)的一個特殊樣本，成長軌跡與其他定制企業(yè)略有不同。身處定制行業(yè)，但是尚品宅配選擇的往往都是不一樣的路，二十多年下來，逐步形成了自己獨立的標簽和特殊基因，善于通過數(shù)字化應(yīng)用做商業(yè)模式的創(chuàng)新，也為行業(yè)的向前發(fā)展做了很多探索和貢獻，很多業(yè)務(wù)布局、模式創(chuàng)新都走了前面。

? ? ? ?進入定制行業(yè)之前，曾深耕軟件行業(yè)10年，1994年開始創(chuàng)辦的圓方軟件一度是市場上的領(lǐng)導(dǎo)者，這個組織具備數(shù)字化基因和技術(shù)底蘊。2007年創(chuàng)辦新居網(wǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域保持領(lǐng)先。與此同時，尚品宅配是行業(yè)較早通過工業(yè)4.0制造工廠實現(xiàn)大規(guī)模個性化生產(chǎn)，推動企業(yè)從櫥柜、衣柜走向全屋定制，當(dāng)全行業(yè)還在聚焦于單品定制的階段，尚品宅配率先跨越到全屋定制行業(yè)，當(dāng)全行業(yè)轉(zhuǎn)向全屋定制的時候，尚品宅配已經(jīng)駐扎在這個領(lǐng)域多年了。

? ? ? ?圓方軟件、工業(yè)4.0、新居網(wǎng)等幾方面的能力兼顧協(xié)同，幫助尚品宅配在全屋定制行業(yè)建立起差異化的競爭優(yōu)勢和護城河。今天很多企業(yè)開始建立起這些能力，對尚品宅配而言，這已經(jīng)是積累了一二十年的基礎(chǔ)設(shè)施，且在企業(yè)發(fā)展史上扮演了非常重要的角色。

? ? ? ?最直接的價值在于，成就了尚品宅配過去10年的高速增長，助力企業(yè)躋身第一梯隊。今年一月，樹懶生活Fine發(fā)布的《2023中國家居裝修行業(yè)發(fā)展研究報告》中，對定制上市企業(yè)的過去10年（2012-2022）做了深度研究。過去十年，從收入體量看，尚品宅配的營收從2012年的7.42億元，增長至2021年的73.1億元，增長9.9倍，全行業(yè)第一。過去十年，營收復(fù)合增長率28.94%，全行業(yè)第一，其中，2013-2017年，復(fù)合增長率48.30%，全行業(yè)第一。

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? ? ? ?尚品宅配作為最早進入“全屋定制”的企業(yè)，也是一家具有“用戶思維”的企業(yè)，善于精準抓住消費痛點，用自身優(yōu)勢去解決痛點。

? ? ? ?像此次“整家定制”廝殺的戰(zhàn)場上，尚品宅配是觀察到目前定制行業(yè)的套餐，多是固定搭配好給消費者，可選擇權(quán)十分有限，這跟全屋定制實現(xiàn)個性化家居理念是有所相悖的。所以另辟蹊徑推出“隨心選全屋定制新模式”，強化自身數(shù)字化及供應(yīng)鏈優(yōu)勢，又做了一次模式創(chuàng)新。

? ? ? ?要突破目前整家套餐的桎梏，給予消費者更大的選擇權(quán)，確實需要強大的數(shù)字化能力以及供應(yīng)鏈管理能力，而這兩項，是尚品宅配所具備的優(yōu)勢。

? ? ? ?第三，消費者的洞察層面。事實上，無論是大熱的整家定制，還是尚品宅配的“隨心選”，最后要回歸到以消費者為核心，為消費者創(chuàng)造實實在在的價值，底層邏輯是對消費者需求的深度洞察。

? ? ? ?家居裝修是一個低頻、高客單價、重決策、極度個性化的服務(wù)品類。如果企業(yè)試圖把消費者可選產(chǎn)品框定在一個小范圍，本質(zhì)上是一種對訴求和期待的抑制，不應(yīng)該讓商業(yè)模式來決定消費者的需求，而應(yīng)該讓商業(yè)模式根植于消費者需求上，每個消費者都有自由選擇的權(quán)利。尤其是全屋定制行業(yè)，個性化的特征更不能被抹殺和融化，這是基本功。否則就脫離了全屋定制的價值和意義，消費者也不會滿意。所以，給消費者松綁，把選擇權(quán)還給消費者，代表了一種更友好的服務(wù)模式。

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? ? ? ?怎么能夠?qū)崿F(xiàn)這種模式的落地？至少需要兩方面能力，第一，數(shù)字化技術(shù)，數(shù)智驅(qū)動，從單一環(huán)節(jié)的效率提升到重塑價值鏈的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型；第二，強大的供應(yīng)鏈。

? ? ? ?數(shù)字化技術(shù)是支撐“隨心選”模式營銷獲客和實現(xiàn)成交的關(guān)鍵力量，這是任何一家企業(yè)非常重要的能力。在營銷獲客端的流量維度，隨心選模式幫助加盟商搭建獲客渠道和私域流量池，在流量越來越貴，轉(zhuǎn)化率越來越低的困境下，實現(xiàn)低成本流量觸達，通過小程序矩陣實現(xiàn)與用戶的互動，將流量轉(zhuǎn)化為量尺機會。

? ? ? ?在轉(zhuǎn)化成交的設(shè)計維度，尚品宅配為設(shè)計師搭建專屬的“AI設(shè)計工廠”，對客戶提出的需求進行客戶畫像描繪，并給予設(shè)計師隨心選專區(qū)符合客戶畫像范圍的產(chǎn)品進行搭配，助力設(shè)計師能夠精準、快速為客戶做出最優(yōu)方案，提升成交率，做大產(chǎn)值。全面打通營銷、設(shè)計、轉(zhuǎn)化，需要對技術(shù)和產(chǎn)業(yè)，以及兩者的結(jié)合有比較深刻的認知，這恰恰是尚品宅配的基因和擅長所在。

? ? ? ?在供應(yīng)鏈這一環(huán)，尚品宅配隨心選構(gòu)建了智慧及體驗型供應(yīng)鏈平臺，與芝華仕、喜臨門、CBD等超過100家細分頭部品牌達成緊密合作，匯聚了超5000款產(chǎn)品，“多快好省”，基于產(chǎn)業(yè)鏈能力打造一個共贏生態(tài)圈，打造豐富的供給，賦能加盟商在搶占市場時有足夠的優(yōu)勢，通過數(shù)字化工具、定制化的產(chǎn)品、最優(yōu)的產(chǎn)品配套和服務(wù)組合協(xié)同，來提升用戶體驗，真切創(chuàng)造消費者價值，為推動全屋定制行業(yè)邁向5.0時代的新階段打下堅實基礎(chǔ)。

? ? ? ?定制企業(yè)的責(zé)任和使命在于，運用自己的專業(yè)能力，真正從消費者利益出發(fā)，去鏈接到市場上的優(yōu)質(zhì)供給，最大程度提升消費者的選擇豐富度，不去刻意引領(lǐng)、甚至“綁架”消費者去接受某種特定的設(shè)置，呈現(xiàn)給消費者的供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈永遠都是最優(yōu)的、最確定的，企業(yè)的競爭力自然不會差，消費者的參與感、信任度也會提升，這是最值得奔赴的方向。

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結(jié)語

? ? ? ?過去十年算得上是定制行業(yè)的黃金十年，很多公司都是其中的受益者，即便整個行業(yè)上行壓力加大，但是市場足夠大、賽道活力足，2023年的PK戰(zhàn)已經(jīng)打響，隨著市場的參與者越來越多，競爭注定是比以往更激烈，各家已經(jīng)摩拳擦掌，謀求更大的發(fā)展空間，沒有了躺贏的市場紅利，未來幾年的增長一定是更有質(zhì)量、更能體現(xiàn)實力。

? ? ? ?于尚品宅配而言，手里依然有不錯的牌，就看怎么重新激活此前沉淀下來的優(yōu)勢和能力，在“隨心選”的新商業(yè)模式上產(chǎn)生更大的價值，是值得挖掘和期待的。