3月12日，明堂家居“破界×領(lǐng)行”核心經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)于浙江東陽(yáng)圓滿舉行。大會(huì)上，眾多優(yōu)秀核心經(jīng)銷(xiāo)商代表紛紛上臺(tái)發(fā)言，明堂家居總經(jīng)理張向榮等企業(yè)管理層更是帶來(lái)精彩分享，大家同心同行、鉚足干勁推進(jìn)明堂家居持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展之路。

在大會(huì)結(jié)束后，騰訊家居&品牌紅木記者也在現(xiàn)場(chǎng)采訪了明堂家居總經(jīng)理張向榮，分享了對(duì)于新市場(chǎng)下廠商一體化的前景，以及企業(yè)如何持續(xù)賦能經(jīng)銷(xiāo)商的舉措，并深度解讀了明堂原木家居大師生活美學(xué)。

明堂家居總經(jīng)理張向榮

以下為采訪內(nèi)容整理：

問(wèn)題一：為什么選擇在開(kāi)年舉辦核心經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)？

張向榮：因?yàn)槿甑囊咔椋o很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了很多的困惑和迷茫。所以說(shuō)這次讓我們經(jīng)銷(xiāo)商的伙伴們能夠靜下心來(lái)認(rèn)真地思考我是誰(shuí)。今天的活動(dòng)沒(méi)有外圍的專(zhuān)家老師，全部是我們明堂（家居）的賦能團(tuán)隊(duì)，講出了他的心聲，講述了他的賦能動(dòng)作，講述了他賦能的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。以往的經(jīng)銷(xiāo)商頻繁的參加這種（活動(dòng)），可能每次去一個(gè)品牌訂貨（就是）開(kāi)會(huì)走流程。沒(méi)有認(rèn)認(rèn)真真地去研究過(guò)代理的品牌價(jià)值在哪里，（只有）通過(guò)對(duì)品牌深度的理解，找到了企業(yè)發(fā)展的基因，才能廠商一體化。

如果說(shuō)一個(gè)廠家他純粹只是賣(mài)賣(mài)貨，我想很難有未來(lái)。他的愿景、使命、價(jià)值觀、整個(gè)品牌定位和整個(gè)價(jià)值體系的梳理支撐、整個(gè)價(jià)值鏈的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，是需要被我們的代理商去了解、認(rèn)同和肯定，這樣才能形成廠商一體化。

問(wèn)題二：明堂家居對(duì)于產(chǎn)品的定位是如何的？

張向榮：每個(gè)企業(yè)有他自己的定位，什么叫好的品質(zhì)很難有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我做紅木行業(yè)30多年，明堂（家居）的品質(zhì)跟定位是完全相關(guān)聯(lián)的。因?yàn)槊魈茫揖樱┓謳讐K業(yè)務(wù)，明堂首席高品質(zhì)，不是賣(mài)給普通人，絕對(duì)是高品質(zhì)但是高成本。明堂合院面對(duì)全國(guó)的中高端市場(chǎng)，一方面要符合中式美好生活的搭配，（滿足）年輕人對(duì)色彩、功能還有設(shè)計(jì)感，同時(shí)也要追求性能比。還有我們的喜木系列，追求的是時(shí)尚、性價(jià)比、收納。

因?yàn)椴煌南盗杏胁煌亩ㄎ?，我可以很肯定很自信地講，在明堂（家居）定位的這個(gè)品類(lèi)里面對(duì)標(biāo)同行，我們的品質(zhì)是一定有優(yōu)勢(shì)的。

我覺(jué)得也需要像今天一樣能夠讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴們靜下心來(lái)全程的去聆聽(tīng)、去理解，是非常有意義的。

明堂家居中式原木整裝

問(wèn)題三：經(jīng)銷(xiāo)商需要在廠家的賦能，那么明堂家居是如何賦能經(jīng)銷(xiāo)商的呢？

張向榮：在講流量的時(shí)候，（因?yàn)椋┵u(mài)的產(chǎn)品不同，我們的用戶不同，獲客方式不同，引流渠道不同，所以要打開(kāi)思路，首先要找到認(rèn)知，有了清晰的方向，他才會(huì)去決定、取舍，才會(huì)具有推動(dòng)的定力。今天所講的要重構(gòu)對(duì)人貨場(chǎng)客的理解和認(rèn)知，何為人貨場(chǎng)客？人貨場(chǎng)客的概念講了很多年，很多人已經(jīng)聽(tīng)了很多次了，但我相信我們的伙伴們，對(duì)于紅木的人貨場(chǎng)客怎么構(gòu)建，有相對(duì)比較全面的系統(tǒng)認(rèn)知。

今天我們做了一個(gè)動(dòng)作，把明堂15個(gè)總監(jiān)級(jí)別的干部，在生產(chǎn)制造領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域、設(shè)計(jì)研發(fā)領(lǐng)域、人力資源、財(cái)務(wù)，這些總監(jiān)們不是在坐在辦公室里，（要）能研究我們?nèi)绾稳ベx能。我要讓我們整個(gè)賦能團(tuán)隊(duì)，不是停留在嘴巴上面，不但用在行動(dòng)上面，更重要的是在結(jié)果上面，如何賺錢(qián)才是我們今天這場(chǎng)峰會(huì)的本質(zhì)。

（那）如何賺錢(qián)？怎么獲客？客戶在哪里？我們今天已經(jīng)有了一些非常清晰的思路和打法，那有了我們的獲客，怎么來(lái)轉(zhuǎn)化？

在2008年我覺(jué)得工欲善其事必先利其器，所以開(kāi)始研究意大利的8級(jí)設(shè)備。但是為了使用設(shè)備的背后，需要一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)體系，比如說(shuō)對(duì)整個(gè)的銷(xiāo)售到我們的生產(chǎn)制造，以主推產(chǎn)品為生產(chǎn)的前后一體化。這是很難的，因?yàn)?8年我們的戰(zhàn)略不清晰，到底我們要做什么，為了我們的戰(zhàn)略來(lái)制定我們的產(chǎn)品，針對(duì)戰(zhàn)略從產(chǎn)品來(lái)布局全國(guó)的門(mén)店。因此從2008年到2020年，把我們整套生產(chǎn)線設(shè)備的落地，甚至我們把所有的紅木家具的生產(chǎn)物料在一條生產(chǎn)線上面跑，讓明堂的物料可以不落地，光這個(gè)動(dòng)作就堅(jiān)持努力了14年。

所以說(shuō)光有一個(gè)酷家樂(lè)的方案是不夠的，有三維家的方案設(shè)計(jì)師也是不夠的。支撐這些設(shè)計(jì)背后的是要有一套數(shù)據(jù)支撐的體系，所以說(shuō)明堂現(xiàn)在是完全打通了從獲客到轉(zhuǎn)化到服務(wù)全面的解決方案。我覺(jué)得這樣的賦能是接地氣的，是完整的。不僅僅把賦能停頓在一個(gè)概念的層面，從我們的團(tuán)隊(duì)、伙伴們的認(rèn)知，到明堂工廠的維度前后端打通，我認(rèn)為這才叫廠商一體化。

明堂家居組建了一支由亞太級(jí)工藝美術(shù)大師陸光正等泰斗級(jí)大師領(lǐng)銜主導(dǎo)的行業(yè)頂尖設(shè)計(jì)天團(tuán)，圖為張向榮與陸光正（左一）合影

問(wèn)題四：明堂家居高管團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成是怎樣的？為什么會(huì)去組建這樣年輕的高管團(tuán)隊(duì)？

張向榮：從2008年為了推進(jìn)工欲善其事必先利其器和全面精英化的生產(chǎn)系統(tǒng)，從明堂的5S管理到一定的階段就碰到傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的這些管理者思想認(rèn)知的問(wèn)題。那我們需要改變、需要包容、需要試錯(cuò)。當(dāng)有了一年兩年如果沒(méi)有增進(jìn)，那我們要做調(diào)整，從08年啟動(dòng)明堂的變革開(kāi)始到今天的十多年，在銷(xiāo)售維度從來(lái)沒(méi)有招過(guò)一個(gè)所謂的做過(guò)紅木的營(yíng)銷(xiāo)老總。

我想吸收一些外部的家電等行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人員，因?yàn)樗麄儗?duì)門(mén)店的賦能更專(zhuān)業(yè)。通過(guò)其他的定制行業(yè)對(duì)全案交付更能理解的人員，來(lái)幫助明堂更快更高的發(fā)展。那為什么有這樣的決心和這種信念。今天看到了這一支有共同的價(jià)值觀的高管能在一起，不是靠薪酬吸引每一個(gè)干部來(lái)到了明堂，而是為了我們共同的夢(mèng)想，覺(jué)得行業(yè)有很大的發(fā)展空間。

這么多年一直這樣堅(jiān)守下來(lái)的原因是我看到了方向，看到了我們這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)，因此才會(huì)不遺余力的從組織上的推動(dòng)。你看我們現(xiàn)在我們的整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，如果今天我為了穩(wěn)定的發(fā)展我可以相對(duì)找到很多，在這個(gè)階段是可以的，但這樣時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中會(huì)帶來(lái)一些阻力。

更何況我在東陽(yáng)連續(xù)做了十幾年的龍頭企業(yè)，一方面人才的不穩(wěn)定，基于我對(duì)管理變革持續(xù)的推動(dòng)，還有一個(gè)方面是被外部環(huán)境的干擾。

為了解決整個(gè)企業(yè)的增長(zhǎng)，需要從創(chuàng)始人或者我們企業(yè)一把手，他對(duì)戰(zhàn)略的理解，要想清楚企業(yè)需要的是什么，那光靠個(gè)把人才是解決不了的。以前跟現(xiàn)在不一樣，疫情過(guò)了以后，整個(gè)行業(yè)同行們的思考可能更加全面，大家都明白，那相對(duì)于對(duì)明堂人才的穩(wěn)定也帶來(lái)了一些好的方面。

問(wèn)題五：關(guān)于杭州模式店能否與我們分享一下？明堂家居打造模式店的目的在于哪里？

張向榮：全中國(guó)的紅木家具的經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)很辛苦，原來(lái)改革開(kāi)放4年帶來(lái)的紅利，可能我們經(jīng)銷(xiāo)商找到一個(gè)好位置，憑著自己的一份努力他就會(huì)有一定的銷(xiāo)售額，但現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是全面的，憑著他滿腔熱血是不夠的。

對(duì)人貨場(chǎng)客的重構(gòu)需要組織來(lái)支撐，但（經(jīng)銷(xiāo)商）畢竟在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)生根了10年甚至20年，要改變一個(gè)人的觀念很難。

所以說(shuō)。我們想通過(guò)杭州模式店的打造，（通過(guò)）我們引進(jìn)的這些人才對(duì)整個(gè)獲客引流轉(zhuǎn)化利潤(rùn)梳理清晰。但是這些人對(duì)中式紅木家具的業(yè)務(wù)并不是有很深的經(jīng)驗(yàn)，（所以）明堂需要先將他們打磨，打磨好了以后要去賦能終端。我們要去復(fù)制，要手把手。所以，今天我在會(huì)上講到能做一個(gè)好的老板未必能做一個(gè)店長(zhǎng)。

通過(guò)我們這3年來(lái)的思考，以前我們不斷的給終端賦能，但很難（改變）基礎(chǔ)認(rèn)知環(huán)境，很多方面的因素很難去推動(dòng)。所以說(shuō)我們想推一種新的模式，在杭州我們打造了個(gè)樣板店，有了這個(gè)樣板以后我們就一對(duì)一的去復(fù)制。那明堂這種能夠（將）獲客到轉(zhuǎn)化整個(gè)鏈路打通，在全國(guó)門(mén)店把它鋪出來(lái)，是基于是這么一個(gè)目的。

鴻禧沙發(fā)

鴻禧餐廳

問(wèn)題六：為什么會(huì)將明堂紅木升級(jí)為明堂家居呢？

張向榮：隨著這個(gè)疫情之后，整個(gè)消費(fèi)者渠道改變了，以前很多c端消費(fèi)者可能會(huì)到我們的賣(mài)場(chǎng)、生產(chǎn)基地，但是現(xiàn)在大家都習(xí)慣于全案交付，導(dǎo)致了我們后端的獲客越來(lái)越難、所以我們要把業(yè)務(wù)往前置發(fā)展，才會(huì)有了我們的原木整裝。

有了原木整裝以后我們發(fā)現(xiàn)，紅木家具的這些用戶都是社會(huì)的高收入人群，屬于精英人士。

作為老客戶回訪，我們所吸收的信息，特別是這些紅木家具的用戶，他們心中都有一個(gè)世外桃源，那怎么來(lái)滿足世外桃源呢？我認(rèn)為中式紅木家具的基因是最能匹配的，也是最能吻合的。

所以我們是基于用戶需求的升級(jí)，來(lái)調(diào)整明堂的整個(gè)戰(zhàn)略升級(jí)。明堂戰(zhàn)略升級(jí)需要產(chǎn)品去支撐，因此明堂紅木家具要演變?yōu)槊魈眉揖印?/span>

明堂原木家居，大師生活美學(xué)，中式大宅之選

問(wèn)題七：升級(jí)為明堂家居后的品牌核心文化是什么？

張向榮：明堂原木家居，大師生活美學(xué)，中式大宅之選。明堂家居的使命，讓中式生活美學(xué)走向世界。明堂家居的愿景是成為全球中式美學(xué)家居領(lǐng)導(dǎo)品牌。

明堂家居總部大樓