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營銷的本質(zhì)是什么?是洞察需求!
需求從哪里被發(fā)現(xiàn)的?從沖突中被發(fā)現(xiàn)的!
沒有沖突,就沒有營銷
1、需求從哪里被發(fā)現(xiàn)的?
我們都知道營銷的本質(zhì)就是洞察需求,那么需求又是從哪里被發(fā)現(xiàn)的呢?
答案就是這本書的書名——《沖突》。
需求就是從沖突中被發(fā)現(xiàn)的。
時代在變,人性不變,只要營銷的對象還是活生生的人,只要人性的本質(zhì)不變,那么營銷的本質(zhì)就不會變。
營銷的本質(zhì)首先就是研究需求,其實就是在研究人;而人性的本質(zhì),是七情六欲,是真善美,也是貪嗔癡,是本能的映射,也是欲望的抑制,歸根結(jié)底就是兩個字:沖突。
2、沖突的定義
沖突的定義:就是指對立的、互不相容的力量或性質(zhì)(如觀念、利益、意志)的互相干擾。
?生理和心理的沖突——沖突之所以產(chǎn)生,根源在于人性的復(fù)雜化和多樣性,比如人性的貪婪,人的生理需求是有限的,但心理需求卻是無限的,生理需求和心理需求就會產(chǎn)生沖突。
就像一個女孩子,買個包,如果只是用來裝東西,買個幾百塊錢的包就可以了,但為什么去買幾萬塊錢甚至幾十萬塊錢的包呢?這個實際上就是她的心理需求。就像圣嚴法師所說:人這一輩子,需要的不多,想要的太多。
需要和想要之間就有沖突,沖突就會產(chǎn)生需求 。
?左腦和右腦的沖突——我們無法掌握消費者大腦中的鑰匙,但是心理學(xué)家的探索,能幫助我們更清晰地梳理走進消費者大腦的路徑:人有左腦和右腦,心有理性和感性!
?美國心理生物學(xué)家斯佩里博士(Roger Wolcott Sperry,1913.8.20—1994.4.17)通過著名的割裂腦實驗,證實了大腦不對稱性的“左右腦分工理論”,因此榮獲1981年諾貝爾生理學(xué)和醫(yī)學(xué)獎。
左腦,被稱為“理性腦”,主要處理文字和數(shù)據(jù)等抽象信息,具有理解、分析、判斷等抽象思維功能,有理性和邏輯性的特點;
右腦,被稱為“感性腦”,處理聲音和圖像等具體信息,具有想象、創(chuàng)意、靈感和超高速反應(yīng)(超高速記憶和計算)等功能,有感性和直觀的特點;
斯佩里博士的研究表明:左腦是普通腦,右腦是天才腦,右腦里包含了更多的想象力和創(chuàng)造力的潛能。
但不論你是左腦使用者,還是右腦思維者,我們都不可否認的是,這兩種腦所代表的理性和感性,經(jīng)驗力和想象力,同時并存在我們的思想和行為過程中,這也導(dǎo)致了我們在分析、判斷事物時,往往會出現(xiàn)理性和感性不一致的情況,這就是沖突的來源之一。
3、左腦和右腦想要的不一樣
通過心理學(xué)家的研究,我們不難發(fā)現(xiàn):
左腦追求價格;右腦追求價值;
左腦追求健康;右腦追求爽;
左腦追求實用;右腦追求藝術(shù);
左腦追求性價比;右腦追求浪漫;
左腦的理性思維,往往會帶來更多的限制和分析;
右腦的感性思維,往往會帶來更多的欲望和沖動;?
克制的理性需求和沖動的感性需求之間,有限的需求和無限的欲望之間,往往就是沖突的原點。營銷的本質(zhì)就是解決消費者的沖突——要形成有效的營銷,首先要洞察消費者沖突。
沖突是不可避免的;一旦沖突發(fā)生,就產(chǎn)生了需求,也就為營銷提供了可能性。
4、天??!沖突無處不在
不僅個人的生理與心理,左腦和右腦會產(chǎn)生沖突,事實上人類的世界中,沖突無處不在,沖突的來源可以歸于下面五類:
①信息沖突:這是對事實或者數(shù)據(jù)意見不一。
②興趣沖突:這種沖突是以潛在的關(guān)注點、期望和需求為中心。為了解決這類沖突,你需要問,“你關(guān)注的是什么”,而不是去爭執(zhí)到底誰對誰錯。
③結(jié)構(gòu)性沖突:總是與有限的資源相伴,而沖突的最終解決往往有賴于有決策授權(quán)的個人。
④關(guān)系沖突:與歷史、溝通方式、信任有關(guān)。
⑤價值沖突:這是最難解決的一類沖突,因為它與價值觀緊密聯(lián)系,沒有商量的余地。
在現(xiàn)實社會中,由于人無法孤立的存在于世界之中,這就注定了人的世界之中充滿了沖突,人和人之間,人和事之間,文化和文化之間,時間和空間之間??到處都有發(fā)生沖突的可能性。無論基于哪種原因的沖突,我們都可以認識到:沖突是獲得巨大成長的機會,認識到?jīng)_突發(fā)生的原因,就會誕生相應(yīng)的解決之道;解決之道就意味著滿足了需求。
國家和國家之間是有沖突的;
觀念和觀念之間是有沖突的;
家庭和事業(yè)之間是有沖突的;
男人和女人之間是有沖突的;
愛情和金錢之間是有沖突的;
美食和身材之間是有沖突的;
。。。。。。
說一個微型沖突的例子:兩個朋友吃火鍋,一個能吃辣,一個不能吃辣,這是不是沖突?
鴛鴦火鍋就完美的解決了這個沖突。?
再說一個大沖突的例子:? ?
奧巴馬解決了什么沖突?
奧巴馬能夠成為美國歷史上第一位黑人總統(tǒng),正是基于他的競選訴求,不僅僅只是描述了一個偉大的美國夢,而是針對現(xiàn)狀,洞察并解決了當(dāng)時美國民眾強大的美國夢VS困境的美國現(xiàn)實之間最大的沖突。(奧巴馬正是解決了小布什執(zhí)政8年之后,美國經(jīng)濟跌入低谷,失業(yè)率到達高峰后,所有美國民眾內(nèi)心最大的沖突——渴望更好的生活,渴望真正的改變。)
無論是左腦的理性,還是右腦的感性,所有的美國人都急切的需要一場改革,幫助自己,也幫助美國走出低谷。當(dāng)左腦和右腦的沖突達成統(tǒng)一時,正是最好的解決方案——奧巴馬的競選廣告始終圍繞“改變”作為訴求,幫助奧巴馬成為首位美國黑人總統(tǒng)。?
而四年后,奧巴馬嘗到了“沖突”的甜頭,繼續(xù)洞察當(dāng)時民眾最大的沖突,以“改變”為基礎(chǔ),提出了“前進”的競選口號——廣告旁白說:“盡管仍有更多要做的事,但也有了實際的進展?!?span style="text-align: center;">?
無論是“改變”還是“前進”都是幫助奧巴馬競選成功的利器,無論是“改變”還是“前進”都解決了當(dāng)時美國選民們內(nèi)心的沖突和不滿,而相比于奧巴馬“安得廣廈千萬間,大庇天下寒士俱歡顏”的思考,其他的競選對手,2008年希拉里的競選廣告——“我在這里,是要贏的”,卻是自以為是的訴求,完全打動不了處在水深火熱之中的美國民眾,解決不了美國民眾內(nèi)心的沖突。
5、要形成有效的營銷,首先要洞察消費者沖突
沖突越大,機會越大!
沖突越大,需求越大!
沖突越大,賣點越強!
如果營銷不能找到?jīng)_突,不能解決沖突,就會變得越來越難,就像在石頭上擠奶!
沖突理論是第一次把“需求從哪里被發(fā)現(xiàn)的”講清楚,講透徹的理論,各位看官,在營銷之前,務(wù)必要問自己:
以消費者為中心 ——消費者的沖突有哪些?
以競爭對手為中心 —— 尚未被競爭對手解決的沖突是哪些?
以自我為中心 —— 我的產(chǎn)品到底解決哪個沖突?
發(fā)現(xiàn)沖突,就是發(fā)現(xiàn)需求,營銷就能一招致命,實現(xiàn)指數(shù)級增長!
葉茂中《沖突》第2版于2020年6月震撼推出,《品牌紅木》聯(lián)合騰訊家居為您推薦
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葉茂中《沖突》第2版連載(一):沖突產(chǎn)生需求
葉茂中《沖突》第2版連載(二):沖突是戰(zhàn)略的第一步
葉茂中《沖突》第2版連載(三):發(fā)現(xiàn)沖突
葉茂中《沖突》第2版連載(四):制造沖突
葉茂中《沖突》第2版連載(五):優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求 偉大的企業(yè)滿足欲望
葉茂中《沖突》第2版連載(六):進攻左腦
葉茂中《沖突》第2版連載(七):進攻右腦
葉茂中《沖突》第2版連載(八):同時進攻左腦和右腦
葉茂中《沖突》第2版連載(九):制造消費者沖突
葉茂中《沖突》第2版連載(十):制造和競爭對手的沖突
葉茂中《沖突》第2版連載(十一):制造自我的沖突
葉茂中《沖突》第2版連載(十二):解決傳播沖突——廣告語