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近年來，隨著家具市場(chǎng)不斷擴(kuò)增，消費(fèi)者消費(fèi)渠道的日新月異，紅木家具終端門店線下銷售壓力日漸增加，在此現(xiàn)狀下，紅木家具門店突破口在哪、終端銷售的業(yè)績(jī)?cè)撊绾卧鲩L(zhǎng)、銷售人員該從哪些方面提升，團(tuán)隊(duì)管理和企業(yè)產(chǎn)品理念如何統(tǒng)一輸出等一系列問題紛至沓來。
中信商學(xué)院整理總結(jié)出一套全新的可復(fù)制型的門店銷售流程及銷售技巧，同時(shí)包含了執(zhí)行方法和工具包，從薪酬機(jī)制的建立到團(tuán)隊(duì)管理模式再到門店運(yùn)營(yíng)體系、培訓(xùn)體系等方面，并將其整合成一套可復(fù)制的店鋪管理模式，授之以漁，幫助各地經(jīng)銷商及終端門店提升店面管理，運(yùn)營(yíng)能力，促成實(shí)際業(yè)績(jī)提升！
黃埔一期銷售培訓(xùn)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
黃埔一期銷售培訓(xùn)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
打破常規(guī)，管理升級(jí)
“因?yàn)橹拔覀兊牡陠T沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)和介紹都是來自于自己多年賣貨經(jīng)驗(yàn)積累的”終端店鋪某門店店長(zhǎng)如是說到，“沒有客戶的時(shí)候也就在店里玩手機(jī)，到點(diǎn)下班”。
顧客到店→導(dǎo)購咨詢→下單完成，傳統(tǒng)的終端門店銷售往往就是在這種固有的模式下進(jìn)行，整體結(jié)構(gòu)趨于保守，而要實(shí)行新的銷售方案必須打破常規(guī)，加強(qiáng)指導(dǎo)，導(dǎo)入新的店鋪管理體系！
為檢驗(yàn)門店運(yùn)營(yíng)體系的落地情況，中信紅木商學(xué)院督導(dǎo)全面下店，指導(dǎo)+店面管理，貫徹落實(shí)這一系列店鋪管理運(yùn)營(yíng)方案的實(shí)施，終端門店團(tuán)隊(duì)眾志成城，團(tuán)結(jié)一心，試點(diǎn)案例卓見成效！
中信商學(xué)院管理體系落地終端
落地終端，使命必達(dá)
落地實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)店鋪管理中，中信商學(xué)院督導(dǎo)將一整套完整的店面管理運(yùn)營(yíng)體系發(fā)放到每一位店員手中，切實(shí)開展銷售模式的系統(tǒng)優(yōu)化！
店鋪運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略概況：
一、擴(kuò)大進(jìn)店渠道
針對(duì)終端門店?duì)I銷，如何擴(kuò)大門店流量是重點(diǎn)！
為此，中信紅木商學(xué)院督導(dǎo)在門店?duì)I銷體系中的第一戰(zhàn)略即提升門店日?？土髁?，提高成交率。此戰(zhàn)略主要由異業(yè)聯(lián)盟、電話邀約潛在客戶、加強(qiáng)廣告投入、物料烘托等形式展開！
異業(yè)聯(lián)盟：對(duì)于家裝行業(yè)來說，隨著現(xiàn)如今家居市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，異業(yè)聯(lián)盟，合作共贏已成為擴(kuò)大客戶群和鞏固客戶的最佳途徑。于此階段，在河津店全體店員的努力下，聯(lián)合陶瓷瓷磚、全屋定制等家裝行業(yè)達(dá)成聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)客戶資源互通共享。
客戶資源整理、邀約
電話邀約：在客戶資源整合后，河津店全體員工分工合作，聯(lián)系客戶，邀約進(jìn)店！在管理運(yùn)營(yíng)體系中，中信商學(xué)院督導(dǎo)還整理了一套獨(dú)立的話術(shù)技巧，幫助店員邀約客戶！
加強(qiáng)廣告投入：為增加店鋪及產(chǎn)品的曝光率，中信紅木大力幫扶，在各大媒體及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行廣告植入。
試運(yùn)營(yíng)期間，強(qiáng)勢(shì)贊助青歌賽決賽，以廣告位形式大力宣傳，取得了當(dāng)日決賽觀看量高達(dá)4萬多人，現(xiàn)場(chǎng)到場(chǎng)人數(shù)累計(jì)破萬的曝光量；
此外，中信紅木還在各媒體平臺(tái)購買熱搜，持續(xù)推動(dòng)品牌影響力！
活動(dòng)期間，不少顧客自抖音、騰訊等平臺(tái)觀看視頻宣傳入店購買，成效顯著！
物料投入
物料烘托：線上高度宣傳，線下氛圍烘托。為帶動(dòng)店鋪的活躍度，感染消費(fèi)者，此次河津店內(nèi)還投入大量的物于店內(nèi)，拱門、地貼、KT板、紅地毯的全面鋪設(shè)持續(xù)推動(dòng)22周年的火爆氛圍！
二、兵馬未動(dòng)，糧草先行
客戶引進(jìn)店內(nèi)，如何提升成交率更是重中之重！
針對(duì)銷售人員，在中信紅木新制定的店鋪指導(dǎo)+管理體系中，也羅列了一系列的指導(dǎo)方案！主要以培訓(xùn)+演練、提升士氣與店面管理展開。
培訓(xùn)+演練：對(duì)于銷售人員來說，熟悉各類產(chǎn)品，了解自家賣點(diǎn)是關(guān)鍵。在此次店鋪管理試運(yùn)營(yíng)期間，中信商學(xué)院督導(dǎo)就產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、電話話術(shù)等方面全面指導(dǎo)，幫助員工熟悉、了解產(chǎn)品，并以相互模擬、互相演練、百問百答的方式增加員工面對(duì)顧客時(shí)的應(yīng)變能力。
店員自主積極學(xué)習(xí)
“后面吳院長(zhǎng)來到我們店面，對(duì)我們進(jìn)行了專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，我們的店員自主積極性提高了，每天自主輪流演練沙發(fā)賣點(diǎn)，對(duì)待客戶更熱情了，介紹產(chǎn)品更有自信心”，切實(shí)的變化讓河津店煥然一新!
提升士氣與店面管理：在此次店鋪管理試點(diǎn)中，還有一大亮點(diǎn)即晨會(huì)、夕會(huì)、每日每結(jié)的落地。
磨刀不誤砍柴工，在每日的晨會(huì)中，員工們互相鼓勵(lì)，提升士氣并確認(rèn)目標(biāo)，明確當(dāng)日計(jì)劃，享受新一天的美好，在一天的工作中都能持續(xù)好狀態(tài)；而夕會(huì)則可檢查目標(biāo)、進(jìn)行客戶分析、心得總結(jié)，以便大家更好的把握目標(biāo)客戶；每日每結(jié)匯報(bào)每日工作，讓大家互相了解，增強(qiáng)彼此工作積極性！
眾志成城，共謀佳績(jī)
眾志成城，團(tuán)結(jié)一心，互相扶持，在這次試點(diǎn)實(shí)踐中，我們也看到了中信紅木終端門店的凝聚力，同時(shí)，在商學(xué)院督導(dǎo)的指導(dǎo)下，各店員們一改往日頹勢(shì)，奮發(fā)圖強(qiáng)，你帶動(dòng)我，我?guī)?dòng)你，互相感染，形成了積極向上的良好氛圍。
“現(xiàn)在店員會(huì)把以前的老顧客和身邊的資源利用起來，想辦法去發(fā)展客戶”，這就是中信紅木商學(xué)院門店運(yùn)營(yíng)體系、培訓(xùn)體系的魅力！
經(jīng)過為期15天的店面管理政策的實(shí)施，平均門店業(yè)績(jī)迅速提升，其中山西河津團(tuán)隊(duì)累計(jì)銷售家具二十余套，銷售業(yè)績(jī)提升至上月的140%左右！
商學(xué)院院長(zhǎng)吳昊城與門店店員
“活動(dòng)中，我們也取得了一定的收獲，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要再努力”，山西河津店店長(zhǎng)說，這不僅僅是河津店的感悟，更是全體中信人的目標(biāo)！
這套可復(fù)制型店鋪運(yùn)營(yíng)體系現(xiàn)已在中信紅木各大終端門店持續(xù)進(jìn)行中……各大門店一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)！相信中信紅木各終端門店均能在未來的銷售過程中得心應(yīng)手，實(shí)際業(yè)績(jī)提升指日可待！
