近期與幾位紅木業(yè)界的朋友聊天，談到了近幾年整個行業(yè)都不景氣，而巧奪天工紅木卻逆勢發(fā)展，開設(shè)了許多大型直營店，影響力越來越大，成為行業(yè)的佼佼者。聊來聊去，大家得出一個結(jié)論：“你們做得這么好，除了產(chǎn)品品質(zhì)過硬外，與銷售管理也是分不開的。你們的銷售一定有一般廠家學(xué)不來的‘獨(dú)門秘笈’?！逼惹凶屛曳窒硪幌陆?jīng)驗。?

一位商場領(lǐng)導(dǎo)開玩笑地說“巧奪天工紅木的客戶像被你們洗了腦一樣，走到哪里都說好，誰說巧奪天工一個‘不’字就和誰急……”

其實(shí)，巧奪天工紅木的銷售人員是最不像干銷售的。員工受巧奪天工紅木“簡單文化”的影響，講話直來直去，不會恭維、不打圓場、不學(xué)套路、不講技巧，如果問我們憑什么贏得了客戶的信任，那就是——實(shí)話實(shí)說。?

“面對客戶時不要想著怎么糊弄人，你要做的就是實(shí)話實(shí)說?！?

這是銷售人員入職第一天必須謹(jǐn)記的制度。我們從來不學(xué)所謂的銷售技巧，只培訓(xùn)紅木專業(yè)知識，但專業(yè)必須過關(guān)，不允許不懂裝懂、亂說話。?

產(chǎn)品介紹——專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)

巧奪天工紅木的銷售人員，不僅要參加紅木知識的理論培訓(xùn)，還要去車間實(shí)踐學(xué)習(xí)，了解每一道生產(chǎn)工藝流程，達(dá)到非常專業(yè)的程度才能獨(dú)立接待客戶。

巧奪天工紅木設(shè)有紅木文化學(xué)院，從紅木的起源到家具的制作，從材質(zhì)的真?zhèn)伪鎰e到工藝的優(yōu)劣比較，都會為客戶做客觀全面、嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確的講解。比如，奧氏黃檀不能籠統(tǒng)地稱紅酸枝，它的氣干密度是1.04g/cm3，絕不能說成1.03，一旦發(fā)現(xiàn)講解錯誤就要受到處罰。有些商家的銷售人員為了促使成交信口開河，亂說一氣，甚至一些商品的價簽都標(biāo)注含糊，比如交趾黃檀與巴里黃檀，都屬于紅酸枝木類，并且產(chǎn)地同在老撾，有的廠家把巴里黃檀籠統(tǒng)地標(biāo)注為老撾紅酸枝，或者是新紅木、紅酸枝新料等，讓顧客誤以為是價格高昂的交趾黃檀，明顯是誤導(dǎo)，正確的做法應(yīng)該是標(biāo)注中文學(xué)名巴里黃檀。

巧奪天工紅木的銷售人員專業(yè)水平高在行業(yè)內(nèi)眾所周知，很多客戶都感慨說在我們這里學(xué)到了很多知識，在市場上轉(zhuǎn)三天，不如在巧奪天工一個小時了解得多，因為那三天里，除了套近乎、戴高帽，就是討價還價。沒有知識的消費(fèi)是浪費(fèi)，讓客戶盡可能多學(xué)一些專業(yè)知識，買到好的產(chǎn)品是我們的責(zé)任。

明碼實(shí)價——簡單直接?

巧奪天工紅木的明碼實(shí)價在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，為客戶省去了討價還價的大麻煩，雙方不必唇槍舌戰(zhàn)、斗智斗勇，直接以最低價直面客戶。

這和大家熟悉的一般意義上的銷售也是“背道而馳”。我們的“一口價”在紅木家具行業(yè)內(nèi)顯得有點(diǎn)不“和諧”，有些客戶剛開始也覺得太沒有人情味。有些甚至向我抱怨，“你們的銷售員說話太直，不會轉(zhuǎn)個彎，價格不讓，送點(diǎn)小東西都不行，一點(diǎn)面子也不給！”更有一些“大客戶”不習(xí)慣，“我買這么多東西，到哪都是老板親自接待，讓不少錢，到你們這一點(diǎn)特殊優(yōu)待都沒有！”遇到這種情況，我都是一笑置之，道理很簡單，客戶來巧奪天工，不是來享受什么優(yōu)惠的，也不是來聽恭維奉承的，給客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，才是最大的人情味。

服務(wù)承諾——實(shí)事求是?

現(xiàn)在很多商家為了成交，辦法也是層出不窮，畫的餡餅一個比一個大，弄得客戶暈頭轉(zhuǎn)向。拿紅木家具行業(yè)內(nèi)比較普遍的回收來講，“三年后原價回收”“**年后加價回收”，說得天花亂墜，當(dāng)作宣傳點(diǎn)來吸引客戶。許多不明所以的消費(fèi)者聽到后像吃了定心丸，品質(zhì)也不看了，價格也不講了，什么都忽略了，反正以后能回收，怕啥呢！殊不知，商家現(xiàn)在說得好聽，只是為了快點(diǎn)把你包里的錢掏出來，至于以后……以后再說吧。

很多客戶也來問我們有沒有這項服務(wù)，我們堅決回復(fù)沒有。一些客戶就不明白了，好像我們不承諾回收就是服務(wù)不到位，對產(chǎn)品沒信心，仔細(xì)想想，那些都是商家的套路。紅木家具從2008年開始，價格一路上漲，到2013年，達(dá)到最高峰，2014年、2015年大幅度回落，據(jù)我們所知，這些年承諾回收的廠家沒有一家能兌現(xiàn)。商家不會做賠本的買賣，簽訂回收合同也沒有用處，就連客戶明知道買了假貨有合同也不能維權(quán)，這樣的例子比比皆是，不要把希望寄托在一句不著邊際的“承諾”上。

巧奪天工紅木的銷售人員不靠編故事、玩套路，而是憑借真誠贏得了廣大客戶的高度認(rèn)可和尊重。

最好的銷售沒有技巧，簡單真實(shí)是最好的銷售，實(shí)話實(shí)說是最好的技巧。（巧奪天工營銷總經(jīng)理 陳樹娟/文）