目前，雖然中山、東陽等地陸續(xù)傳來紅木企業(yè)復工的消息，但新冠肺炎疫情影響下，紅木家具企業(yè)和紅木經銷商都受到不少影響。

企業(yè)方面，受疫情影響，外地員工到崗難、交貨壓力大，現(xiàn)金流緊張，招商銷售規(guī)劃打亂或延緩，是企業(yè)普遍面臨的問題。以深圳區(qū)域為例，企業(yè)員工來自四面八方，復工后對疫情管控要求很高，而目前復工率不到20%。工廠生產停滯讓企業(yè)無法順利交貨，全年銷售計劃也被打亂，居高不下的租金和稅收帶來很大壓力。

復工后，招工成為企業(yè)一大緊要事項，如果工廠不能順利恢復生產、銷售開展，企業(yè)面臨的風險將增大。此外，處理年前的訂單、重新制定全年規(guī)劃，也是各企業(yè)的當務之急。針對復工，企業(yè)可以分批、分環(huán)節(jié)復工，本地人員先復工，銷售和行政管理人員先復工，工廠開料、木工工序先復工。

經銷商方面，原本多在大年初六、初七開業(yè)的，受疫情影響一直無法開門營業(yè)，年前有意向購買的客戶只能延遲。多數(shù)人面臨租金損失，商場的復工時間也尚未明確。廣州等地能較早復工的也沒有客流。

面對嚴峻形勢，經銷商態(tài)度有三種，積極的、迷茫的、消極的，總體上相信會有機會、主動求解的比例，大于消極等待、沒有措施的。比較樂觀的經銷商認為，相比旅游、餐飲等其他行業(yè)，紅木家具行業(yè)可能是全國當中受影響最小的行業(yè)。少數(shù)認為疫情影響不大，能維持。產品品質有保障，客戶群穩(wěn)定，不擔心生意難做。大多數(shù)經銷商還是希望廠家能給予一定支持，共渡難關。而由于此前疫情形勢嚴峻，還沒有與合作廠家聯(lián)系的情況居多。且廠家動態(tài)不多，不特別留意可能錯過。也有部分人已經在與合作品牌協(xié)調溝通。

復工后，聯(lián)系年前的意向客戶、處理上年積累的貨物、通過贈送小禮品和預售及開業(yè)等與客戶互動、招收小區(qū)推廣人員，是部分經銷商的工作計劃。根據復工后的生意情況再制定計劃的人最多，是否看展補貨則因人而異。有經銷商表示會在家具的基礎上兼顧做一些全屋定制工程。

針對疫情的困難時期，紅木企業(yè)推出暖心政策，幫助經銷商減輕負擔，攜手闖過難關。例如：

卓木王提出“一城一策”扶持方式，針對不同地區(qū)的合作伙伴的個性需求，提供全方位、精準營銷方案，一對一解決實際困難。

中信紅木旗下全線產品出廠價降5%-15%，持續(xù)2個月。并且在接下來兩個月內由總公司承擔干線物流費用。

戴為集團推出經銷商幫扶計劃，2月20日-5月31日以出廠價補貼至少12%，助力經銷商共渡難關。

明堂紅木積極與經銷商展開對話協(xié)商，通過承擔一個月房租，分擔3個月物流成本等方式共渡難關。

新明紅木針對經銷商流動資金困難問題，對全國經銷商提出產品置換服務，即一些銷售情況不理想的庫存產品可以在總部無條件置換其他產品。

東成紅木為經銷商提供數(shù)項支持政策（兩個月提貨優(yōu)惠額度）。

居典紅木將在銷售政策、貨源保障、售后服務、讓利優(yōu)惠等方面，盡快協(xié)助經銷商度過“寒冬”。

雄業(yè)·本木上造運營中心結合專賣店不同的實際需求打造個性化的點對點培訓服務。

雅宋紅木加強新零售渠道建設；加強爆款生產；引入大家居學習系統(tǒng)；建立品牌微獲客系統(tǒng)；加強經銷商落地活動支持，減輕經銷商經營壓力。

經銷商最希望獲得一定價格和資金優(yōu)惠以渡難關，后續(xù)切實可行的營銷方案、廣告支持、培訓支持，也是他們期待品牌廠家能給予的支援。不過疫情的困境下，最應該做的是相互理解、相互扶持。全國經銷商也給廠家們帶來了正能量！

“對廠家，作為經銷商也應該理解，因為現(xiàn)在廠家的生產環(huán)節(jié)處于停滯狀態(tài)，對他們影響更大。在這種困難狀態(tài)下考慮如何相互理解，相互支持?！?/span>

“當然希望能有一點優(yōu)惠，但不用太多，廠家虧損也是不長久的，大家有錢賺才行。”

“企業(yè)已經推出方案，我們也在想盡一切辦法執(zhí)行。希望廠家在合作基礎上，給予經銷商一定的資金支持，通過這種方式能夠解決一部分生存問題，有兩三個月的生存空間，我相信大家都會慢慢緩過來的?！?/span>

“現(xiàn)在紅木家具在質量方面參差不齊，廠家應該在品質上有支持基金，做好新產品研發(fā)，我們在門店也把服務這一塊做好?！?/span>

值得注意的是，過去關系較好的廠家與經銷商，如今在疫情下也表現(xiàn)出更緊密的共同體意識?！皬S商共贏”方針對戰(zhàn)勝困難的巨大作用非常明顯，值得行業(yè)學習。

大家居企業(yè)中，閱梨提出的九大紓困和升級措施也具參考意義。包括承擔武漢經銷商工人工資，承擔工廠到全國當?shù)貍}庫的物流費用，對全國升級重裝的門店給予上樣產品、飾品、裝修材料折扣，大力投入電商獲客平臺并組建線上線下引流團隊，研發(fā)設計成本價流量款家具、為店面制作產品圖鑒和產品介紹短視頻等。

紅木家具行業(yè)布局線上營銷的較少，一般是淘寶電商、微信朋友圈發(fā)產品和廣告等。從大家居行業(yè)應對這次疫情的做法看，線上線下同步發(fā)展已經是不少家居企業(yè)正在做的事，線上營銷渠道也將在這次疫情的刺激下進一步豐富優(yōu)化。

有紅木家具企業(yè)也在微信推出精品在線搶購的活動，得到不錯反響。一家企業(yè)支援疫情的線上拍賣也順利完成。有的經銷商則向廠家征求圖片和價格授權，在電商等線上渠道宣傳。

無論是廠家還是經銷商，大家都意識到線上是不得不拓展的營銷方向。建立好網絡形象，打造好銷售渠道，將作為線下的輔助在當前形勢下帶來不少機會。目前，大的廠家已經開始嘗試，但數(shù)量不多，經銷商有網店的也考慮調整升級，同時培養(yǎng)線上直播賣貨人才。

整體來說，紅木家具行業(yè)的線上發(fā)展有以下困惑和問題需要解決：

·只有加強線上營銷的大方向，具體怎么開展沒有想法。

·大家一擁而上，大同小異，不僅成本上升，還不能確定是不是想要的效果。

·線上營銷讓信息更加透明，經銷商生存壓力加大，轉型需要解決方案。

目前，開通線上銷售渠道，形成線上宣傳、訂貨，線下實景展示、體驗的模式，由經銷商提供配套送貨，是廠家正在探索和經銷商期待的路徑。對于實力較弱的經銷商，獨立開展線上營銷顯然難度大，由企業(yè)布局線上銷售，分發(fā)給對應區(qū)域的經銷商跟進，可以一定程度緩解線下門店客流減少的困境。而客流大量減少的原因，包括客戶流失到其他區(qū)域或直接到展會和廠家購買、線上價格透明同時消費者更加精明、老客戶為主而新客戶獲取難。

線上新營銷、新零售如何開展，需要結合紅木家具行業(yè)的實際，學習大家居的思路、使用有效工具，在新形勢下用新工具解決發(fā)展的老問題。

雖然疫情給社會、經濟帶來了不可忽視的影響，但這段時間靜下來，也是最好的反思和學習時間。以經銷商體系為例，靠賺差價可能已經到頭了，但線下體驗依然是實體店的優(yōu)勢，未來將是靠產品價值和服務賺錢。以往大家都忙著生產、研發(fā)、銷售，現(xiàn)在誰利用好這些時間解決這個問題，誰就有可能成為逆境中的王者。此外，不少企業(yè)和經銷商的高管近段時間都在線上聽課，針對未來的線上布局進行學習。

經銷商對發(fā)展的思考

陜西 楊先生：疫情期間是一個很好的學習階段。因為紅木家具屬于一個文化產品，它跟別的產品不一樣。所以這段時間其實是一個很好的對中華傳統(tǒng)文化學習的機會，通過對紅木家具的歷史、美學特征進行學習，知識儲備充足了，在將來為客戶服務、產品推廣都有更大的好處。

甘肅 楊先生：任何行業(yè)出問題，不單是行業(yè)的問題，還要看人怎么去做。不管在好的時候還是壞的時候，總有做得好的人，如果說有機會的話，還是應該堅持下去、生存下去，才能在未來發(fā)展更好。原來想著要做大規(guī)模，現(xiàn)在更多考慮去提升品質，讓每一件產品的入戶之后消費者能夠喜歡，和消費者形成一種支持，讓消費者成為我們的合作伙伴，讓他們打開連接，形成一種新的社群。

福建 王先生：

①款式要更加貼合年輕人的審美，簡潔、大方、耐看；一些款式要能滿足當?shù)氐膫鹘y(tǒng)和文化；

②從工藝上、細節(jié)上要繼續(xù)往中高端走，不是粗制濫造，不要糟蹋材料，但是各方面簡約化的，這才是未來的最好發(fā)展思路；

③把收藏級別和日常使用的紅木家具區(qū)分開來，以前紅木的概念是收藏，應該摒棄這種概念，重視并以人為本，追求舒適性；

④做好配套的銷售網站，讓人們在家里或者沒有時間的時候，可以在網絡上看好選好，然后來線下體驗店看貨；

⑤成本還要降，真正做成大眾剛需，喜歡又花不了太多錢的定位，讓百姓用得起的紅木家具；不要產生惡性競爭，讓這個行業(yè)長期存在；

⑥有的產品早期研發(fā)成本偏高，企業(yè)想要短時間內收回研發(fā)成本，沒有把研發(fā)成本放在較長的時間內攤銷，因此新產品定價高。而市場仿制不僅無需開發(fā)，還把價格降低，造成研發(fā)的企業(yè)不愿意開發(fā)新產品、賺不到錢，形成惡性循環(huán)。

經銷商的市場預測

陜西 楊先生：通過這次疫情，大家更懂得如何使自己生活在健康的環(huán)境當中。紅木家具或實木家具在這方面有著先天優(yōu)勢。

山西 王先生：下半年可能有逆勢增長，因為地產商對房子調價比較大，地產上面估計很多人不會投了，反而是把資金留下來去做些別的東西。

甘肅 楊先生：我們會有這種擔心，受疫情影響，很多人會覺得生命都沒有保障的時候，買那么好的家具有何用？所以在宣傳推廣方面，希望要傾向于給大家?guī)矸e極向上的信心，不要讓消費者和經銷商對未來生活喪失希望，這樣才有望恢復消費。

?

1、全員營銷：全體員工都應成為推銷員。將自己平時好的想法、創(chuàng)意、點子結合到商品中向客戶提案，創(chuàng)造商機，直到拿到訂單，向客戶交貨為止。營銷、制造、開發(fā)部門不必說，間接部門也要參與，這樣員工本人也能掌握整個商務流程。缺乏為客戶盡心盡力的精神,困難期要獲得訂單是不可能的。

2、全力開發(fā)新產品：平時因工作忙碌而無暇顧及的產品，沒空充分聽取客戶意見的產品，都要積極開發(fā)。困難期客戶也會有空閑，考慮有無新東西可賣。這時主動拜訪客戶，聽聽他們對新產品有什么好主意、好點子，對老產品有什么不滿或希望，把他們的意見帶回來，在開發(fā)新產品和開拓新市場中發(fā)揮作用。開發(fā)新產品,并不是手忙腳亂去開發(fā)全新的東西,而是在自己公司的技術、產品的延長線上開發(fā)出新產品。

3、削減成本：除人工費、設備投資（蕭條期購買設備比平時便宜）外，一切都要重新審視,各方面的費用都必須削減。“現(xiàn)在的制造方法真的是最好的嗎?有沒有更便宜的材料? ”對過去的做法從根本上進行重新研究改進,堅決進行全面性變革。不僅是制造設備等硬件,在組織的統(tǒng)合、廢除等軟件方面也要動手術,。

4、保持高生產率：訂單減少，要干的活少了，如果仍然由過去同樣多的人來生產，制造現(xiàn)場的生產效率會下降，車間里工作氣氛會松弛。一旦作業(yè)效率下降，再想恢復原有的高生產率不容易。這種情況下，應該把多余的人從生產線上撤下來，維持制造現(xiàn)場的緊張氣氛。同時為了不讓員工失業(yè)，可以讓他們去從事生產設備的維修、工廠環(huán)境美化等工作，也可以舉辦培訓班，使全體員工掌握共同的思維方式。

5、構建良好的人際關系：困難下是構建企業(yè)良好人際關系的絕好機會。不僅是企業(yè)內部的勞資關系，還有外部的合作關系。建立同甘共苦、雙贏的人際關系，將為企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展帶來長期益處。

6、結合線上為蓄力銷售：此前由于防疫管控嚴格，很多企業(yè)和經銷商有訂單不敢接，也不敢開展營銷宣傳。盡管線下復工、市場復蘇需要一定時間，但現(xiàn)在可以利用網絡推廣等線上渠道，為下一波銷售蓄力。

7、應對賣場轉型：星月家居總裁許驚鴻分析，傳統(tǒng)家居賣場將加速向泛家居新零售生活mall轉化。經銷商和專賣店應結合銷售計劃，逐步做好店面轉型升級。

2020年在眾多意料之外里開局，但越是困難，我們越是要咬緊牙關，下定決心，無論如何也要闖過去。未來的新營銷、新零售怎么走？一起尋找答案。

返回專題：紅木家具行業(yè)戰(zhàn)“疫”在行動