很多看“熱鬧”的人覺得一場拍賣從拍品征集鑒定到預(yù)展宣傳，已經(jīng)完成了將近90%的工作內(nèi)容，但其實拍賣人不到客戶拍品簽收確認(rèn)無誤的那一刻，懸著的心是落不下來的。

海南黃花梨圈椅

如果用“舌尖體”來介紹一件家具拍品，大概會是這樣的：明晚期的黃花梨圈椅，無疑是材質(zhì)和工藝的完美結(jié)晶。漫長的歲月沒有削減分毫美貌，藏家敏銳地察覺到，它的流暢線條與溫潤色澤都是“不可多得”的信號，這是藝術(shù)品拍賣人給這個春季最好的饋贈。

其實，同舌尖上的美食一樣，能夠最終亮相拍場的家具背后多少都有些故事值得講述。從征集到上拍，它們的歷程也足以拍一部紀(jì)錄片——《古典家具拍賣歷險記》。

征集難度大

藝術(shù)品征集受整個市場環(huán)境的變動影響很大，古典家具類別也不例外。尤其隨著經(jīng)濟的發(fā)展，與早期各個行業(yè)圈子相對獨立的狀況不同，拍賣圈、房地產(chǎn)圈、金融圈等等都已融為一體，牽一發(fā)而動全身。因此，遇到經(jīng)濟形勢差的年份，常會出現(xiàn)的惡性循環(huán)是：藏家不愿意拿東西出來拍賣，買家買不到好東西，更不愿意投資了。

家具征集來源主要集中在家具商、藏家與“鏟地皮”（指活躍在最底層的文物販子）這些人手中。在經(jīng)濟形勢不好的時期，家具商不愿意提供拍品，原因往往是價格達(dá)不到預(yù)期，但他們預(yù)期的價格買家又接受不了，遂無法達(dá)成一致。這樣的情況，最終的“虧損”都要由拍賣公司買單。因為對拍賣公司來說，征集家具的每一個環(huán)節(jié)都要投入一定人力、物力成本，沒征集到，就意味著這些投入都打了“水漂”。

征集的另一個難點是運輸，和書畫、瓷玉等相比，古典家具的體量要大上許多，注意事項也隨之增加。例如要做好包裝工作，簽訂合同時必須寫清楚品相，否則運輸過程中出現(xiàn)問題，難以追究責(zé)任。如在南方征集的家具運到北方還要特別注重保濕，以免出現(xiàn)開裂現(xiàn)象等。

當(dāng)下，拍賣機構(gòu)大都處于轉(zhuǎn)型期，向國外的先進(jìn)經(jīng)驗看齊，開始著手建立誠信機制。拍賣公司畢竟是盈利性的中介機構(gòu)，不可能做賠錢事，自然想要將征集到的器物價值發(fā)揮到最大，但至少要能夠保證東西是真的，才有立場談下一步的買賣。

鑒定知多少

那么，如何保證東西是真的？這就要靠征集鑒定者的“火眼金睛”了。

首先看材料，這是最基本的，如果材料都不對那就沒有看下去的必要了?，F(xiàn)在黃花梨、紫檀、紅木等木材的替代品種很多，有的木紋接近，要十分仔細(xì)才能辨別。大面的材料沒問題還要看是不是有“摻料”，是否摻料在價格上也有所區(qū)別。

其次看工藝。屬于哪個流派，樣式如何，有沒有減分的缺點或加分的亮點。

再者，要關(guān)注家具本身有無修配痕跡，原始包漿是否留存。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，一般來說，國外藏家喜歡“干凈”一些的，因此，國外回流家具表面上基本沒有包漿，而國內(nèi)藏家則更青睞“原汁原味”的。其實，拍場上的家具完全都沒動過的很少，至少曾緊過榫卯，只要不是“叉幫車”（指經(jīng)過拆補拼湊而成的家具），藏家的接受度還是比較高的。

當(dāng)然，要練就“火眼金睛”，不能只是牢記鑒定流程與注意事項，還要對中國古典文化、古典家具的傳承、古人的生活習(xí)慣、家具用材與制作工藝等方面都有深入的研究。

展覽有學(xué)問

要想讓更多潛在“藏家”知道拍賣公司征集到了哪些好拍品，設(shè)置了怎樣的專場，何時開拍，通過預(yù)展的方式宣傳是目前拍賣機構(gòu)常用的方法之一。

家具展覽因其所需空間大，呈現(xiàn)出與眾不同的面貌。與“老”家具相關(guān)的預(yù)展，大部分會選擇還原古代家具的陳設(shè)原貌與當(dāng)時古人的生活情境，因自古以來，家具的搭配、擺放位置等多是極其講究的，這種形式也有利于挖掘出家具的古韻。而新中式或者是當(dāng)代古典家具的預(yù)展，氛圍大都輕松中不乏設(shè)計感。預(yù)展對拍賣的結(jié)果有著或直接或間接的影響，某些藏家會將家具的陳設(shè)效果列入考量的標(biāo)準(zhǔn)中，若是觀感不佳，可能會產(chǎn)生這件家具不值得競拍的想法，買回去怎么擺？似乎擺哪兒都不合適。

近幾年來，各拍賣公司都在預(yù)展上花了不少心思，擯棄原先簡單堆砌的方式，轉(zhuǎn)而開拓“精品預(yù)展”的路線。

拍賣不簡單

很多看“熱鬧”的人覺得一場拍賣從拍品征集鑒定到預(yù)展宣傳，已經(jīng)完成了將近90%的工作內(nèi)容，但其實拍賣人不到客戶拍品簽收確認(rèn)無誤的那一刻，懸著的心是落不下來的。同時，他們也忽略了主持拍賣師的臨場發(fā)揮對拍賣結(jié)果的微妙影響。

要想成為一名能“hold”住全場的優(yōu)秀拍賣師，相關(guān)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)自是必不可少。除此之外，還要講求拍賣技巧，逐步積累拍賣經(jīng)驗，才能在修煉道路上不斷通關(guān)。拿古典家具拍賣舉例，拍前就要做好充分的準(zhǔn)備工作，了解每一件家具的名稱、年代、材質(zhì)、工藝特點等基本信息，熟悉拍品順序，提前預(yù)設(shè)重點拍品的介紹。

拍賣時，還要及時捕捉買家的心理變化，有針對性地進(jìn)行引導(dǎo)，同時把握好現(xiàn)場節(jié)奏，盡量使整個拍賣過程流暢起來。當(dāng)然，每位拍賣師的主持風(fēng)格都自成一派，所謂的技巧并不適用于每個人，但這也成就了拍場上一道亮麗風(fēng)景。

從征集到鑒定，從宣傳到拍賣，拍賣人付出的所有努力，最終都在拍賣師的一錘定音中塵埃落定。而短暫休整過后，古典家具的下一次歷險，又將啟程。（徐妃妃∕編輯）