隨著疫情得到有效控制，居民重燃消費(fèi)熱情，各個(gè)行業(yè)走出了“黑天鵝”事件的陰霾。廚衛(wèi)行業(yè)也迎來(lái)了前所未有的變革時(shí)代，智能化、場(chǎng)景化、健康化、社交化、集成化的需求必將產(chǎn)生強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。在市場(chǎng)愈發(fā)活躍的當(dāng)下，廚衛(wèi)行業(yè)又有哪些新需求、新理念、新產(chǎn)品、新趨勢(shì)……騰訊家居報(bào)道團(tuán)隊(duì)將以專業(yè)視角，見(jiàn)證廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)的全新力量。

2021年5月26—29日，已連續(xù)舉辦25屆，在全國(guó)、亞洲乃至世界具有極高影響力的第26屆中國(guó)國(guó)際廚房、衛(wèi)浴設(shè)施展覽會(huì)在萬(wàn)眾翹首中，重磅來(lái)襲！在本屆展會(huì)上，騰訊家居將聚焦行業(yè)新趨勢(shì)、廚衛(wèi)新產(chǎn)品、品牌新理念，為創(chuàng)造美好生活的的廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)聲。

由此，我們特此展開(kāi)《時(shí)代追光者》之“廚·衛(wèi)·新生活”系列中國(guó)家居企業(yè)家采訪計(jì)劃，通過(guò)騰訊家居專業(yè)家居媒體平臺(tái)的全網(wǎng)傳播，樹(shù)立行業(yè)榜樣與風(fēng)向標(biāo)，傳播行業(yè)正能量。

本期專訪，我們有幸邀請(qǐng)到了德立淋浴房營(yíng)銷總裁兼工程中心總經(jīng)理林香宇先生，與他就德立淋浴房工程市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略展開(kāi)了探討與交流。

德立淋浴房營(yíng)銷總裁兼工程中心總經(jīng)理 林香宇

——————以下為采訪實(shí)錄——————

【騰訊家居】：德立淋浴房一直走的是高端的路線，在整個(gè)工程造價(jià)普遍偏低的工程領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，我們是怎么獲取工程市場(chǎng)的認(rèn)可？

【林香宇】：德立在工程市場(chǎng)上，也是“摸著石頭過(guò)河”。我們發(fā)現(xiàn)：”之所以看到工程市場(chǎng)的價(jià)格低，前提是因?yàn)樗鼪](méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)?！币虼耍槍?duì)當(dāng)前現(xiàn)狀的工程市場(chǎng)，德立主要分3步走：

一、最開(kāi)始依照零售的模式來(lái)打通工程市場(chǎng)，但在整體工程市場(chǎng)定價(jià)普遍偏低的現(xiàn)狀下，我們?cè)趦r(jià)格上占不到優(yōu)勢(shì)。等到經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，我們重新定義了德立在工程市場(chǎng)上的方向：基于零售產(chǎn)品在市場(chǎng)上的人群畫像是中高端用戶；在工程渠道市場(chǎng)上，德立要做的也是數(shù)一數(shù)二的標(biāo)桿項(xiàng)目，像深圳灣1號(hào)，融創(chuàng)1號(hào)院等。

二、在確立好清晰的定位后，我們?cè)诠こ淌袌?chǎng)上選擇錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，德立只做高標(biāo)準(zhǔn)或高配置的項(xiàng)目。針對(duì)一些大型的標(biāo)桿項(xiàng)目，我們還有會(huì)專項(xiàng)的單獨(dú)定制。因此，通過(guò)對(duì)工程市場(chǎng)的不斷深入打磨，我們最后得出個(gè)定義：德立淋浴房依托于強(qiáng)大的研發(fā)能力，要重新定位高端淋浴房，提供優(yōu)質(zhì)的非標(biāo)定制服務(wù)。

三、針對(duì)工程市場(chǎng)，我們德立要再定義工程淋浴房的標(biāo)準(zhǔn)，要做到和零售一樣的同款同質(zhì)同服務(wù)。以全新的住宅的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的匹配與交付，工程項(xiàng)目的淋浴房也是高端的。

【騰訊家居】：德立淋浴房在高端工程渠道領(lǐng)域里，最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

【林香宇】：德立淋浴房最大的優(yōu)勢(shì)，是我們的品牌力，其中品牌力包含著我們德立的品質(zhì)實(shí)力、本地落地能力、服務(wù)能力和交付能力。

一、在終端零售方面，德立在全國(guó)擁有1000多家門店，且大部分圍繞核心城市鋪開(kāi)。依托高質(zhì)高標(biāo)準(zhǔn)的零售渠道本地化服務(wù)，地產(chǎn)公司在選擇品牌時(shí)，通過(guò)背調(diào)首先就能看到我們德立在產(chǎn)品、服務(wù)、交付、售后本地化等方面上的高標(biāo)準(zhǔn)和高品質(zhì)。

德立通過(guò)在工程市場(chǎng)打造高標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)桿項(xiàng)目，透過(guò)標(biāo)桿來(lái)輻射影響，自高而下的鋪開(kāi)德立在工程渠道上的影響力。

二、在工程落地方面，德立工廠與全國(guó)代理商共同搭建服務(wù)平臺(tái)，不會(huì)交給第三方負(fù)責(zé)，以保證項(xiàng)目的交付品質(zhì)。因?yàn)椋こ添?xiàng)目最重要的就是交付。而德立在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上都有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，標(biāo)準(zhǔn)化的制度，從測(cè)量到安裝完畢，高質(zhì)量的保障項(xiàng)目的落地交付。

三、在項(xiàng)目交付環(huán)節(jié)上，德立始終以高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)制度、流程來(lái)執(zhí)行生產(chǎn)交付和安全交付。? ?

?

【騰訊家居】：德立目前還是以零售項(xiàng)目為主，同時(shí)正在不斷發(fā)力工程市場(chǎng)。針對(duì)德立在零售和工程兩處項(xiàng)目上，有何區(qū)別？

【林香宇】：德立零售渠道，目前依托兩個(gè)渠道：一是線下渠道即終端門店，消費(fèi)者所見(jiàn)即所得；另一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)零售渠道，我們實(shí)行線上線下一體化。工程渠道則不一樣，工程在選擇款式配置時(shí)，是由專業(yè)的設(shè)計(jì)師來(lái)定義的，且是先有造價(jià)，后有預(yù)算。所以，零售產(chǎn)品是“所見(jiàn)即所得”，而工程是個(gè)不同模塊“DIY”組合的過(guò)程或按需定制，要根據(jù)造價(jià)和需求來(lái)進(jìn)行定制，且具有批量化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等特點(diǎn)。

同時(shí)，在產(chǎn)品品質(zhì)方面，德立淋浴房的零售市場(chǎng)早已做到行業(yè)領(lǐng)先地位，而工程市場(chǎng)則是與零售產(chǎn)品采用同品牌、同標(biāo)準(zhǔn)和同服務(wù)的體系，同樣擁有國(guó)際高端外觀設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、玻璃材質(zhì)的深化加工和水密性等，讓產(chǎn)品擁有高質(zhì)量、長(zhǎng)時(shí)間的使用壽命，成為長(zhǎng)久耐用的精致淋浴房。

【騰訊家居】：在工程市場(chǎng)項(xiàng)目領(lǐng)域，德立淋浴房和我們終端代理商的合作模式是怎么樣的？我們的管理和服務(wù)措施又是怎樣的？

【林香宇】：不同于行業(yè)中普遍直營(yíng)與代理并行的銷售模式，德立淋浴房一直選擇，并信任的是發(fā)展代理商模式。

一、德立選擇將品牌工廠與銷售分割，專研于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)交付和品質(zhì)管控、品牌推廣等方面，將銷售交付予代理商，將終端的重心轉(zhuǎn)向消費(fèi)者提供高端優(yōu)質(zhì)的本地化定制服務(wù)。

二、在工程項(xiàng)目拓展上，借助國(guó)際一線品牌代理商資源，深挖本地?cái)?shù)一數(shù)二的項(xiàng)目，提供優(yōu)質(zhì)本土品牌服務(wù)。

三、在保障項(xiàng)目落地方面，德立有著成熟的制度和流程政策。1、德立所有工程實(shí)行報(bào)備制；2、德立所有工廠收到的項(xiàng)目信息，按照項(xiàng)目?jī)?yōu)先順序分發(fā)給當(dāng)?shù)卮砩蹋?、德立有著強(qiáng)大的IT后臺(tái)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，支持全國(guó)項(xiàng)目生產(chǎn)統(tǒng)籌；4、項(xiàng)目管理，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地勘察、技術(shù)交底、測(cè)量、排產(chǎn)、現(xiàn)場(chǎng)安裝管理、驗(yàn)收交付等現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

【騰訊家居】：您覺(jué)得整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是怎樣？針對(duì)于這樣的趨勢(shì)，我們德立又有怎么樣的布局？

【林香宇】：當(dāng)前衛(wèi)浴行業(yè)主要有以下幾點(diǎn)變化：

一、經(jīng)過(guò)疫情的影響，行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始慢慢出現(xiàn)分化，出現(xiàn)了多種細(xì)分的渠道。

二、用戶群體也開(kāi)始出現(xiàn)分化，享受型人群開(kāi)始逐漸增多。同時(shí)，隨著十四五計(jì)劃對(duì)上游房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，國(guó)家住房供給結(jié)構(gòu)的調(diào)整發(fā)生巨大改變，房屋正逐漸走向標(biāo)準(zhǔn)化，激增了用戶對(duì)個(gè)性化定制的需求。

三、隨著人群和渠道的社會(huì)分化，品牌也開(kāi)始出現(xiàn)分化。因?yàn)楫?dāng)前品牌化的過(guò)程就是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。企業(yè)的投入的產(chǎn)業(yè)鏈，需要更加及時(shí)的跟上市場(chǎng)的反應(yīng)，更快的滿足消費(fèi)者的需求。

在此背景下，要求德立重新定義消費(fèi)群體，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重構(gòu)，并在未來(lái)品牌建設(shè)上要更聚焦高端和與大眾有共性的東西。因此，在產(chǎn)品渠道方面，德立會(huì)繼續(xù)堅(jiān)定不移的做高端品牌渠道，做好、規(guī)范好自身品牌調(diào)性與產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)，樹(shù)立行業(yè)新的“標(biāo)桿”標(biāo)準(zhǔn)。

在品牌戰(zhàn)略布局上，德立將在今年進(jìn)行品牌重塑，重新定義品牌內(nèi)涵和品牌價(jià)值，更聚焦于當(dāng)下中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化，讓德立的品牌、產(chǎn)品與服務(wù)，同市場(chǎng)、客戶、合作伙伴一起成長(zhǎng)。

【騰訊家居】：感謝您接受采訪。? ? ? ??