酸奶的作用轉(zhuǎn)型中照筆字組詞明業(yè)經(jīng)銷商如何掌控終端?

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傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的主要方向是要立足二三級市場,精耕細(xì)作,實現(xiàn)真正走向零售終端!在本報研討《渠道沖突》專題時,筆者曾談?wù)摿巳绾我龑?dǎo)一位建材照明類經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型的話題。在此,筆者便以其為例,談?wù)勣D(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商該{TodayHot}如何有效掌控終端。 對癥終端問題的分析   相對于家電行業(yè),國內(nèi)照明行業(yè)流通業(yè)態(tài)的演進(jìn)是平靜和滯后的,集聚在傳統(tǒng)專業(yè)市場中的各零售商大都就像溫水中的青蛙一樣,感覺還是挺舒服的!于是大都表現(xiàn)出以下習(xí)性:   1、經(jīng)營理念落后,“坐商”做派。大部分終端老板都是白手起家,小本經(jīng)營,所以往往“小富即安”的思想嚴(yán)重,缺乏現(xiàn)代商業(yè)競爭意識,經(jīng)營手段還停留在傳統(tǒng)的“看天吃飯、坐店銷售”的水平上。   2、經(jīng)營上缺乏創(chuàng)新,沒有各自的特色。不但產(chǎn)品同質(zhì)化,而且競爭手段也相互模仿,不是通過增值服務(wù)去不斷深化顧客關(guān)系,而是往往熱衷于低價搶客、相互詆毀,導(dǎo)致惡性競爭。   3、排他性強,追求區(qū)域市場壟斷利潤。各零售終端往往要求供應(yīng)商保證該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權(quán),以便壟斷經(jīng)營。往往求利不求量,高價宰客,不但使自己的名聲不佳,還連累產(chǎn)品品牌,導(dǎo)致廠商沖突不斷。   4、許多終端定位不合理。一味追求扁平化,而不顧實際商流習(xí)慣和進(jìn)貨效率如何,盲目要求與廠家直接進(jìn)貨,導(dǎo)致與上游供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定,難以形成有效協(xié)同,也使得眾廠家很為難。   5、內(nèi)部管理混亂,粗放經(jīng)營。如進(jìn)、銷、存管理水平低,加上部分建材照明類產(chǎn)品易損耗、淘汰快等特點,所以往往不掙現(xiàn)錢,只剩下一堆倉庫里的殘品和呆滯品,于是紛紛要求供應(yīng)商鋪底賒欠,企圖惡意轉(zhuǎn)移風(fēng)險。 下藥掌控終端的策略   面對習(xí)性如此的終端,作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商,如何將他們改造成為既能保持緊密穩(wěn)定的合作,又能有效掌控和協(xié)同的終端網(wǎng)絡(luò)呢?這是一個相當(dāng)大的挑戰(zhàn),但也是經(jīng)銷商為實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型而必須解決的關(guān)鍵問題!這需要經(jīng)銷商們做大量的理念宣傳、促銷服務(wù)和市場深化運作等工作,提供一些競爭對手,甚至是廠家都難以提供的服務(wù)。讓終端零售商們體會到與該經(jīng)銷商穩(wěn)定合作,既能眼前多掙錢,自身承擔(dān)的風(fēng)險低,而且還有長期發(fā)展前景。我們認(rèn)為具體要從以下各方面入手:   1、通過積極的理念引導(dǎo),達(dá)成互惠合作的共識。先要選擇那些觀念相對開放和富有進(jìn)取心的終端老板,或組織其集中培訓(xùn)、或進(jìn)行一對一深入溝通。引導(dǎo)終端認(rèn)識到照明行業(yè)發(fā)展的趨勢和流通業(yè)態(tài)演進(jìn)的必然規(guī)律,讓他們知道作為未來能生存發(fā)展的零售終端必須合理定位,特色經(jīng)營,體現(xiàn)專業(yè)服務(wù),如近年來照明行業(yè)的專賣店就有相當(dāng)成功的表現(xiàn)。同時要告訴終端老板們,經(jīng)銷商可以就近提供許多廠家無法提供的增值服務(wù),來幫助他們進(jìn)行提升,能更有錢掙、更有前途;   2、提供各種實實在在的助銷支持,讓終端看到見利見效的銷售增長。經(jīng)銷商要充分發(fā)揮自身區(qū)域市場的運作優(yōu)勢,并要投入相應(yīng)的資源,推出相應(yīng)的營銷活動幫助終端提升銷量,以增進(jìn)其合作的信心。如我們曾專門為二三級市場的照明專賣終端設(shè)計和推出了包括集聚客源、新品推介和競品攔截等主題的一系列助銷{HotTag}推廣活動,有力地拉動了終端人氣和銷量;   3、加入網(wǎng)絡(luò)的終端生意好了,加入的終端也多了,這時維護(hù)市場秩序,保證終端利益就成為關(guān)鍵。我們采取了一系列維護(hù)市場秩序的措施:  ?。?)設(shè)立準(zhǔn)入門檻,加入網(wǎng)絡(luò)的終端必須按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品出樣和售點包裝,相關(guān)費用先各自承擔(dān)一半,其中終端所要承擔(dān)的部分只要保證遵守市場管理規(guī)則,一年后給予報銷;  ?。?)實行保證金和終端返點制度,加入網(wǎng)絡(luò)的終端必須交納一定數(shù)額的保證金,同時設(shè)立2%的市場秩序獎,對守規(guī)則的終端進(jìn)行獎勵;  ?。?)嚴(yán)格的價格限制和貨物條碼管理規(guī)定,并結(jié)合日常的終端巡訪工作,及時掌握各終端的動態(tài)進(jìn)銷存情況,及時把握產(chǎn)品銷售的流量、流向和流速,及早發(fā)現(xiàn)和防范;  ?。?)加大檢核和處罰力度,鼓勵各終端相互監(jiān)督和協(xié)同,進(jìn)行區(qū)域聯(lián)防,發(fā)現(xiàn)亂價竄貨的,零售商可以零售價回購,以一補十,其全部損失由亂價竄貨方承擔(dān);   通過以上一系列措施,使得產(chǎn)品旺銷而價不亂、售點密集但貨不竄,克服了原來終端的排他性,形成了相對密集、布局合理的終端網(wǎng)絡(luò);   4、要積極幫助加入網(wǎng)絡(luò)的終端零售商們改善管理水平,提升經(jīng)營效率。如定期舉辦一些終端內(nèi)部管理培訓(xùn),系統(tǒng)地向零售商老板講解一些門店管理常識:售點維護(hù)、賬目管理、進(jìn)銷存控制和客戶服務(wù)等;  5、還需要經(jīng)銷商加強日常的溝通以深化客情關(guān)系。終端在發(fā)展中總有一些磕磕碰碰和積怨,現(xiàn)在共同加入一個供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò),如果不協(xié)調(diào)好,會誘發(fā)沖突。經(jīng)銷商要利用自身的影響力,化解矛盾和沖突,不但有利于網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,還能樹立威望和口碑。   只有通過以上這些既費錢、更費力的艱苦努力,轉(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商才能讓下游各零售終端相信———嫁給你,可以得到幸福!這顯然是對轉(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商朋友們極大的考驗,所以要整合一切可以整合的力量,嫁接一切可以嫁接的資源,并結(jié)合自身情況,周密計劃,逐步推進(jìn)才能成功。我們繼續(xù)建議轉(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商們做好以下工作:   首先,要妥善處理好與廠家的關(guān)系,善于利用和整合上游廠家的各項資源,以增強自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在新興超級終端崛起的渠道變革大背景下,廠家希望經(jīng)銷商識時務(wù),積極走向二三級市場。所以經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型在二三級市場上建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò),廠家一定會鼎力相助的。關(guān)鍵是經(jīng)銷商們要拿出切實可行的市場開拓方案和實施計劃,并展示自己已經(jīng)進(jìn)行的各項準(zhǔn)備工作,讓廠家相信你能做好,而不是變相地要資源和政策以增加自己的利潤和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。較好的辦法是先在局部做出了樣本,看到了成效,再向廠家開大口,不但要資源和政策,還要廠家派人來參與和指導(dǎo),以便讓廠家放心。   其次,要結(jié)合區(qū)域市場的具體特點和自身條件,進(jìn)行合理規(guī)劃。我們的建議是:堅持“先易后難、集中滾動;以點帶面,復(fù)制推廣”的原則。先在比較成熟的區(qū)域市場上,集中資源和力量進(jìn)行試點,以摸索經(jīng)驗,總結(jié)模式,并鍛煉隊伍。等試點成功后,廠家和其他區(qū)域的終端都看到了希望,有了信心,條件更好了后,再在周邊更大的市場區(qū)域內(nèi)進(jìn)行滾動式地復(fù)制推廣。復(fù)制階段可以相對快一些,這樣既能確保成功,又能保持一定的市場開拓速度。這就是我們一直向客戶傳播的區(qū)域市場運作經(jīng)驗“模式摸索,快不得;模式推廣復(fù)制,慢不得!” 找靠譜的紅木家具品牌看大紅酸枝百科網(wǎng) 在喧囂中締造寧靜:全包圓新中式有一套 聚勢賦能 逐夢啟航|富軒全屋門窗新商特訓(xùn)營圓滿結(jié)束 中楹品牌行|biopin?百檳:以純天然原材,回饋健康人居! 狄耐克智慧家庭中控屏:有顏有料的實力派 中楹品牌行|白兔瓷磚:敢于不同,“潮玩”建陶! 鍛造新商 砥礪同行|富軒全屋門窗新商速盈線上特訓(xùn)營啟航 抄底電商丨萬事興中國紅C系列全網(wǎng) 首 發(fā) 中楹品牌行|百得勝:以環(huán)保定制核心,激活品質(zhì)人居追求! 中楹品牌行|斐雷拉:以原品牌進(jìn)口,呈現(xiàn)高定美學(xué)空間! 中楹品牌行|美之選:品牌為核,營銷聯(lián)動,締造高品質(zhì)門窗!
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