伴隨著家居行業(yè)消費需求的整體升級,終端門店的經(jīng)營不再是簡單的銷售行為,而是一個有關(guān)售前、售中、售后多層次、多維度的運營管理行為,越來越多的品牌也把數(shù)字化流程體系建設(shè)提上日程。與此同時,傳統(tǒng)的夫妻店經(jīng)營模式正受到越來越大的生存壓力,如何才能避免被時代所淘汰并且逆勢而上呢?米素·江蘇泰州(姜堰)店給出了一份答卷?！　∶姿豈ESU作為最具規(guī)模的中國壁紙品牌之一,自2010年第一家線下門店開業(yè)至今,全國門店數(shù)已突破400家。自2016年米素與酷家樂達成戰(zhàn)略合作以來,酷家樂通明清家具圖片過多維度培訓(xùn)賦能推動其品牌專業(yè)度提升。出于滿足米素總部提升終端競爭力的需求,酷家樂“設(shè)計·營銷中國行”終端賦能團隊走進米素 · 泰州(姜堰)店,通過科學(xué)細致的痛點調(diào)研、量身定制的解決方案、資深專家現(xiàn)場教學(xué)等一站式幫扶服務(wù)精準賦能終端營銷,全流程提升品牌標桿門店的標準化運營水平!　　 ?　　多維成因挖掘分析,“一商一策”逐點攻破　　吳珍霞和丈夫經(jīng)營的窗簾店位于江蘇省泰州市的姜堰家居市場,雖然店面僅有兩百多平,卻憑借獨樹一幟的設(shè)計服務(wù)在當(dāng)?shù)厥袌鲂∮忻麣?在米素旗下同等規(guī)模的門店里進貨量也是首屈一指。正是深刻體會到設(shè)計帶給門店經(jīng)營的價值,吳珍霞主動向米素總部申請了酷家樂的終端賦能項目?！　〗?jīng)過前期調(diào)研,酷家樂終端賦能團隊首先對門店目前面臨的問題進行了歸因:人員缺乏美學(xué)概念、設(shè)計工具不會用、獲客談單能效低,具體表現(xiàn)為:門店人員的美學(xué)理念依托于自身的經(jīng)云南摸奶節(jié)驗判斷,缺少高端產(chǎn)品美學(xué)引導(dǎo)的手段,難以應(yīng)付高品客戶需求;門店人員腦海中有想法,但是缺乏基礎(chǔ)的設(shè)計出圖能力,效果圖缺乏說服力;獲客渠道及方法傳統(tǒng)老舊,營銷效果差,客戶二次到店動力不足?！　《ㄎ坏絾栴}的成因后,結(jié)合門店的實際情況,酷家樂終端賦能團隊為該門店量身打造了一套個性化的門店提升解決方案,并且制定了為期三天的專家線下授課計劃,從設(shè)計和營銷兩個角度深度講解演練酷家樂設(shè)計軟件在終端營銷過程中的應(yīng)用流程?！　【珳实幕A(chǔ)培訓(xùn):讓設(shè)計工具從“不會用”到“會用”　　隨著消費者對效果圖的需求日益強烈,熟練掌握設(shè)計工具成為每個門店導(dǎo)購必備的基礎(chǔ)技能。為了讓學(xué)員們對設(shè)計工具擁有系統(tǒng)全面的認知,酷家樂終端賦能團隊從零到一,循序漸進地對學(xué)員們進行了戶型繪制、墻頂?shù)卦O(shè)計、場景劃分應(yīng)用、軟裝配飾布局、燈光渲染等基礎(chǔ)工具功能的培訓(xùn)?！　膶?dǎo)師手把手帶著做再到學(xué)員獨立作業(yè)還原,酷家樂專家導(dǎo)師現(xiàn)場一對一進行作業(yè)輔導(dǎo),多遍實訓(xùn)幫助學(xué)員們強化記憶。在3天的培訓(xùn)中,學(xué)員們迅速掌握了利用酷家樂快速出圖的技巧。　　 ?　　學(xué)員現(xiàn)場做出的效果圖　　實戰(zhàn)引領(lǐng)促提 （2）異量均衡升:提升整體營銷能力　　讀萬卷書不如行萬里路,目前終端產(chǎn)品呈現(xiàn)已經(jīng)出現(xiàn)從產(chǎn)品到空間、從空間到內(nèi)容、從內(nèi)容到營銷的概念,為了讓學(xué)員們有更深刻的體驗,提升門店的整體營銷能力,在培訓(xùn)的第二天,酷家樂終端賦能團隊與門店人員前往別墅容膝空間的考慮。如圖5-12所示明式座椅中的“S”形靠背板，與人體脊柱的曲線極為契合，從而使得人在就座時能夠保持脊柱的自然舒展，通過測量可知，明式座椅靠背板“S”形曲線主要介于直背板和圓弧背板之間，其曲率轉(zhuǎn)折主要分為兩個區(qū)域，第一個區(qū)域集中在距椅面15～20 cm的高度內(nèi)，這正是人就座時腰椎的轉(zhuǎn)折部位；同樣第二個區(qū)域分布在35～40 cm高度區(qū)域，恰好在胸椎的曲度轉(zhuǎn)折部位，因此可見明式座椅的靠背設(shè)計與現(xiàn)代人體工程學(xué)的要求是相符的。此外，明式座椅的靠背都略微向后傾斜5°～10°，上沿控制在肩胛骨上下，比較適合人的背部倚靠；圈椅的椅圈和部分扶手椅的扶手與水平面呈20°～30°，扶手前端距座面高度為22～28 cm，恰好使人的手臂自然傾斜搭靠，而且許多椅子的搭腦的斜度和造型非常適合頸椎和后腦的角度，適于休息。這些都反映出傳統(tǒng)家具對于人體結(jié)構(gòu)和姿勢的考慮和分析。客戶家中,現(xiàn)場展示別墅大單的談單技巧?！　⊥ㄟ^與別墅客戶的面對面交談,酷家樂終端賦能專家快速獲取客戶對別墅空間裝修的核心訴求,現(xiàn)場為其量身打造設(shè)計方案,并且通過展示各個產(chǎn)品系列在別墅空間的應(yīng)用效果,附加色彩美學(xué)營造空間美感,成功打動客戶,現(xiàn)場簽下了別墅大單,讓在場學(xué)員深刻認識到別墅大單的談單要點。　　除了別墅大單,門店人員最常面對的便是各種各樣的普通客戶。為了提升門店人員的日常談單技巧,酷家樂終端賦能團隊在培訓(xùn)的第三天全程扮演駐店設(shè)計師,現(xiàn)場接待來店客戶,協(xié)助門店人員利用設(shè)計談單,并且利用效果圖現(xiàn)場為客戶搭配不同的窗簾材質(zhì)、窗簾色彩,讓學(xué)員們在實際談單中領(lǐng)悟營銷技巧?！　??　　酷家樂專家導(dǎo)師現(xiàn)場談單　　值得一提的是,客戶中一中星海上名豪苑對帶著孩子的夫妻已經(jīng)二次進店了,下單時卻仍然猶豫不絕?？峒覙穼＜覍?dǎo)師通過效果圖搭配、營銷技巧攻克、產(chǎn)品材質(zhì)比對等多管齊下成功簽單,并且讓客戶預(yù)期的8000多元提升到超過1萬元!現(xiàn)場的門店人員直呼受益匪淺。　　讓設(shè)計營銷的種子“生根發(fā)芽”　　線上線下課程的全維度學(xué)習(xí),不僅幫助學(xué)員們清晰梳理了設(shè)計營銷的流程核心,還極大提升了學(xué)員們從工具到實操的設(shè)計營銷能力。線下課程結(jié)束后,酷家樂終端賦能團隊協(xié)同門店人員建立了長期的學(xué)習(xí)交流群,“結(jié)課不結(jié)業(yè)”,持續(xù)為學(xué)員們解答工具操作、談單痛點等問題?！　??　　 ?　　門店設(shè)計師近期做出的效果圖　　如今,米素·江蘇泰州(姜堰)店的內(nèi)容營銷和設(shè)計效果已經(jīng)越來越成熟,并且遵循著酷家樂終端賦能團隊為其量身建構(gòu)的方向自成體系?！　∨c此同時,設(shè)計營銷給門店帶來的價值也在持續(xù)突顯。據(jù)吳珍 3.2 現(xiàn)代中式家具的形式美原則分析霞介紹,相較于培訓(xùn)之前,門店現(xiàn)在的出圖效率提升達200%,顧客留店時長提升100%,客單值提升50%,銷售額以25%的增幅持續(xù)上漲。