大豐緣何能沖出家具照明之(大蠊)重圍?

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——大豐照明突圍之“道”   低壓燈單品“隱形”冠軍——大豐照明,一貫低調(diào),可是自去年宣布大力拓展產(chǎn)品線全面進(jìn)軍家居照明領(lǐng)域以來,一直是業(yè)內(nèi)關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn),行業(yè)媒體也注視著她的一舉一動(dòng)。今年9月12日,大豐又一次出“重”手,在公司創(chuàng)辦以來的靠前次高規(guī)格的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上,面對(duì)業(yè)內(nèi)主流媒體、專家和其150多名核心經(jīng)銷商,高調(diào)發(fā)出了“2—3年內(nèi)把大豐打造成為業(yè)內(nèi)‘和諧家居照明品牌’”{TodayHot}的豪言。大豐如此自信?業(yè)內(nèi)有人佩服其雄心壯志之余,也拋出了疑問:雖然在低壓燈領(lǐng)域大豐取得了巨大的成功,但是在目前諸侯群起逐鹿的家居照明領(lǐng)域里,大豐能順利突圍嗎?她有如此大的信心靠的是什么?  較近,記者深入大豐照明,力求追溯到大豐信心之源頭和突圍之道?! ⌒袠I(yè)現(xiàn)狀:七大枷鎖困縛  行業(yè)有業(yè)內(nèi)人說,家居照明是中國(guó)家用電器行業(yè)和照明行業(yè)里較后一塊大蛋糕。不必費(fèi)心考證這個(gè)觀點(diǎn)正確與否,明擺的事實(shí)是,近十年來家居照明的發(fā)展速度確實(shí)令人驚訝。據(jù)權(quán)威部門有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,近年來,中國(guó)家居照明市場(chǎng)消費(fèi)量每年以20%的速度在增長(zhǎng),目前市場(chǎng)占有量已經(jīng)達(dá)到整個(gè)國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)總?cè)萘康?/3。隨著城市房地產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展,以及國(guó)家越來越重視城鎮(zhèn)一體化的建設(shè),提出要建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村,農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程進(jìn)一步加快,家居照明需求旺盛將會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期,消費(fèi)量快速增長(zhǎng)趨勢(shì)將繼續(xù)下去。{HotTag}  廣闊的市場(chǎng)孕育著巨大商機(jī),吸引著各路制造企業(yè)紛紛投身家居照明,打起家居照明品牌旗幟,其中除了很多照明企業(yè)之外,還包括一些IT、家電公司。眾多企業(yè)的涉足,加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?! ?duì)于家居照明市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來,大豐照明營(yíng)銷總監(jiān)胡名波非常清楚?!笆袌?chǎng)在不斷地發(fā)展和變化,競(jìng)爭(zhēng)格局和發(fā)展趨勢(shì)也不斷改變。照明市場(chǎng)未來的發(fā)展前景,給予行業(yè)和企業(yè)很大的發(fā)展空間?!焙ū硎?,“這種高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境,對(duì)于企業(yè)來說是機(jī)遇和挑戰(zhàn)兩者并存?!本湍壳凹揖诱彰魇袌?chǎng)現(xiàn)狀而言,不少企業(yè)經(jīng)過初步品嘗品牌運(yùn)作的甘甜之后,已經(jīng)開始進(jìn)入發(fā)展的困惑期,企業(yè)陷入困局而并不知覺。  是哪些因素模糊了視線,掣肘企業(yè)的發(fā)展? 胡名波認(rèn)為,目前主要存在以下七種現(xiàn)象:一、雖然家居照明領(lǐng)域里品牌較集中,但者不多,絕大多數(shù)企業(yè)都處在發(fā)展初級(jí)階段,競(jìng)爭(zhēng)層面集中在價(jià)格、產(chǎn)品、渠道上。二、品牌缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力,這包括兩個(gè)方面:核心產(chǎn)品和盈利模式。核心產(chǎn)品是指無論從銷量、銷售網(wǎng)絡(luò),還是質(zhì)量來看,能在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)占有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品;另一方面是缺少一套貼身的整體盈利模式,廠商較多顧及自身利益,雙贏意識(shí)不強(qiáng)。三、產(chǎn)品線不夠豐富,很難滿足顧客一站式的購物需求。四、不重視終端形象展示,對(duì)于以零售為核心的終端商戶來說,店面形象展示的好壞直接影響到產(chǎn)品的銷量。五、沒有一套實(shí)用的系統(tǒng)的導(dǎo)購員培訓(xùn)教材,在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化情況下,終端的臨門一腳顯得格外重要。六、廠家服務(wù)意識(shí)、誠信度不夠,對(duì)商家承諾往往只停留在口頭上,缺乏執(zhí)行力。七、企業(yè)有初步做品牌的想法,但思路不清晰,盲目跟風(fēng),急功近利,追求眼前效益,根本沒有企業(yè)中、短期戰(zhàn)略目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的眼光。眾多品牌不能長(zhǎng)期持續(xù)投資品牌建設(shè),資金實(shí)力不足,較終曇花一現(xiàn)?!  斑@七點(diǎn)是制約著目前行業(yè)發(fā)展的問題,亟待突破和解決。如果說大豐要沖出眾多家居照明品牌的重圍,倒不如說大豐要超越自身突破行業(yè)這七大‘枷鎖’更為恰切,因?yàn)榇筘S真正的對(duì)手是自己。”胡名波比劃著右手,顯得信心十足,“進(jìn)軍家居照明創(chuàng)立‘和諧家居照明品牌’這一戰(zhàn)略的決定,是以陳碎存董事長(zhǎng)為領(lǐng)軍人的大豐照明站在行業(yè)現(xiàn)實(shí)與發(fā)展趨勢(shì)的制高點(diǎn)并根據(jù)自身實(shí)際作出來的。”  行業(yè)趨勢(shì):把準(zhǔn)脈搏倡導(dǎo)和諧家居  “隨著行業(yè)與社會(huì)的發(fā)展,燈飾與照明相互依托的關(guān)系越來越明顯?!焙ū硎尽! 【o張的生活節(jié)奏,沉重的工作壓力,現(xiàn)代人越來越關(guān)注和重視作為休息和生活的場(chǎng)所——家庭環(huán)境,居室已經(jīng)成為展現(xiàn)主人思想感情、文化層次、審美情趣的個(gè)性化空間。隨之,家居燈具不再是簡(jiǎn)單照明,而是成為情調(diào)生活的需要,燈飾成分加重,燈具的造型、風(fēng)格和色彩都越來越考究,開始崇尚節(jié)能、環(huán)保、自然,越來越追求藝術(shù)效果。在具體的居家布置上,人們?cè)絹碓阶⒅責(zé)麸椗c房間風(fēng)格的和諧,燈光效果與家居空間的和諧,人的飲食起居與家居環(huán)境的和諧,人的感光視覺與燈的柔和情調(diào)的和諧,滿足人們返璞歸真、回歸自然的心理。  “從注重?zé)艟弋a(chǎn)品質(zhì)量、功能、款式,到燈具與房間的搭配,再到燈具關(guān)乎整個(gè)房間環(huán)境的設(shè)計(jì),較后追求房間光環(huán)境的藝術(shù)化,這個(gè)過程是消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì),也是市場(chǎng)發(fā)展方向,并愈發(fā)明顯,這也給了家居照明廠家指明了發(fā)展方向。大豐照明就是順應(yīng)這個(gè)趨勢(shì),在原有的基礎(chǔ)上,進(jìn)行產(chǎn)品多元化,從低壓燈單一品類進(jìn)軍家居照明,品牌定位‘光和諧專家’,即光與人與家居與環(huán)境的自由和諧,以全面滿足和適應(yīng)消費(fèi)者的需求和變化中的消費(fèi)觀念。”  胡名波繼續(xù)分析道:“隨著消費(fèi)趨勢(shì)日趨明朗,終端銷售渠道也將隨之變化。單一產(chǎn)品的店鋪已經(jīng)滿足不了終端消費(fèi)者豐富的購買需求,迫使廠商要提供一站式的服務(wù),因此,家居照明連鎖大店將成為終端主流渠道,小店的生存和發(fā)展空間將越來越小。大豐通過產(chǎn)品的延伸和組合,在終端零售業(yè)形成多元化產(chǎn)品的大店,向消費(fèi)者提供一站式的購物服務(wù)?!薄 ⊥粐鷳{依:撬開枷鎖的營(yíng)銷七劍  “我們要在2—3年內(nèi)打造成為業(yè)內(nèi)和諧家居照明品牌”?! ∽肿昼H鏘有力,除了看透行業(yè)現(xiàn)狀、把準(zhǔn)行業(yè)趨勢(shì)之外,還有什么讓大豐照明信心如此爆棚?有業(yè)內(nèi)人士產(chǎn)生這樣的疑問,不足為奇?! ‘?dāng)記者深入大豐采訪,發(fā)現(xiàn)從領(lǐng)軍人物陳碎存董事長(zhǎng)、陳銀華總經(jīng)理、營(yíng)銷操盤手胡名波,到每個(gè)大豐員工,他們個(gè)個(gè)都充滿著自信,記者才真正了解到大豐如此之足的突圍信心,是來源于其雄厚的“內(nèi)功”?!  按筘S有信心創(chuàng)立和諧家居照明品牌,不是在炒概念,也不是在憑空吶喊,我們憑的是大豐實(shí)實(shí)在在的功力?!标愃榇娑麻L(zhǎng)向記者如是表示。  胡名波在向記者詳細(xì)而系統(tǒng)地闡析大豐的“內(nèi)功”時(shí),兩手在半空做出了“七”的手勢(shì)?! ?duì)于之前提到的行業(yè)七大現(xiàn)象,胡名波有自己的一整套營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略。概括來說,稱之齊營(yíng)銷七劍,劍劍直指要害,為企業(yè)發(fā)展掃除障礙。  靠前劍:絕大企業(yè)都處在發(fā)展初級(jí)階段,競(jìng)爭(zhēng)層面集中在價(jià)格、產(chǎn)品、渠道上,還沒有真正走向正規(guī)化、現(xiàn)代化企業(yè)運(yùn)作發(fā)展方向,這種競(jìng)爭(zhēng)格局還沒有定式,給每個(gè)企業(yè)的發(fā)展空間都很大,只要把握得當(dāng),就有機(jī)會(huì)做大?! 〉诙Γ捍筘S擁有兩大品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力,低壓燈是細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊,這一點(diǎn),無論從銷量、網(wǎng)絡(luò),還是質(zhì)量來看,都占有優(yōu)勢(shì);另一方面擁有一套較好的市場(chǎng)推廣方案和市場(chǎng)盈利模式,廠商實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng),合作雙贏。  第三劍:產(chǎn)品線豐富,涵蓋家居照明系列,滿足顧客一站式的購物需求?! 〉谒膭Γ河辛己玫钠放菩蜗蠼K端展示系統(tǒng),能做到產(chǎn)品與終端形象的相互襯托,合二為一,很好地拉動(dòng)終端零售,提升產(chǎn)品的銷售?! 〉谖鍎Γ河幸惶紫到y(tǒng)的導(dǎo)購員培訓(xùn)教材,在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化情況下,人的服務(wù)對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量和影響力起著關(guān)鍵作用,家居照明產(chǎn)品是始終靠終端零售,導(dǎo)購員的表現(xiàn)會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷量。目前大豐照明已經(jīng)編寫了一套導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊(cè),并進(jìn)入了實(shí)際的培訓(xùn)階段。  第六劍:大豐不輕易對(duì)商家承諾,但承諾的就一定要兌現(xiàn),做一家負(fù)責(zé)任的企業(yè)。正是憑這一點(diǎn),大豐照明擁有了一大批優(yōu)質(zhì)客戶,不少還是鐵桿級(jí)經(jīng)銷商,合作關(guān)系已經(jīng)成了朋友關(guān)系,相互溝通十分融洽。  第七劍:品牌發(fā)展戰(zhàn)略清晰,不盲目跟風(fēng),追求長(zhǎng)遠(yuǎn)效益,有企業(yè)中、短期戰(zhàn)略目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的眼光,一步一個(gè)腳印,扎扎實(shí)實(shí)走過來。不迷信廣告,也不反對(duì)廣告,但真正的品牌,不是僅靠廣告就能打出來的。品牌運(yùn)作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)的綜合工程,大豐有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力和充足的資金來支撐。大豐已經(jīng)作好了三年的品牌建設(shè)準(zhǔn)備工作?! ⊥粐鷳?zhàn)略:“農(nóng)村包圍城市” 質(zhì)量重于數(shù)量  戰(zhàn)術(shù)一:“農(nóng)村包圍城市”  “我們的打法是先從縣級(jí)城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始,逐步將重心上移,到地級(jí)市、省級(jí)市,直至占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。這是一種全新的打法?!焙ò堰@種打法歸結(jié)為“農(nóng)村包圍城市”。“農(nóng)村”是指品牌不集中,競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的三級(jí)或三級(jí)以下的市場(chǎng),而“城市”則指兵馬集中,競(jìng)爭(zhēng)激烈的一、二級(jí)市場(chǎng)。胡名波說,實(shí)施農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)術(shù),有以下幾點(diǎn)好處:一、可以有效地集中優(yōu)勢(shì)兵力,各個(gè)擊破,不斷開發(fā)樣板市場(chǎng),并成功操作起來;二、相對(duì)“城市”這個(gè)大市場(chǎng),涉足“農(nóng)村”這個(gè)小市場(chǎng)者少,從防守不嚴(yán)處進(jìn)攻,較容易取得成功;三、有效地避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒,迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果,減少推廣成本;四、迅速提升品牌影響力,由于“農(nóng)村”市場(chǎng)還處在藍(lán)海狀態(tài),誰能大聲吼出靠前嗓子,誰就能贏得市場(chǎng)。五、穩(wěn)固了較基層的市場(chǎng),有了較廣泛的群眾基礎(chǔ),對(duì)于后續(xù)的市場(chǎng)縱深拓展,放大品牌效應(yīng),提升知名度,提供較可靠的保障。   戰(zhàn)術(shù)二:先抓網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量,再升網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量  當(dāng)今是講速度和數(shù)量的時(shí)代,“以迅雷不及掩耳之勢(shì),開拓網(wǎng)點(diǎn)有如遍地開花”,近年,家電連鎖巨頭國(guó)美就成功演繹了“速度+數(shù)量”戰(zhàn)略精彩好戲。目前照明行業(yè)一些企業(yè)也大舉“速度和數(shù)量并行”旗幟,大鋪網(wǎng)點(diǎn),開設(shè)專賣店你追我趕,似乎有瘋狂不休止之勢(shì)。  大豐卻與眾不同。在全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)期間就有70多家經(jīng)銷商簽訂了經(jīng)銷大豐家居照明產(chǎn)品的意向協(xié)議書,但是大豐卻從中嚴(yán)格篩選出僅僅30家經(jīng)銷商作為大豐家居照明產(chǎn)品靠前批經(jīng)銷商。對(duì)此,胡名波向記者解釋,跟經(jīng)銷商的合作,大豐前期“不在乎數(shù)量和速度,在乎的是質(zhì)量和效果,在乎廠商雙方的共贏”。  “我們實(shí)施‘質(zhì)量先行’的網(wǎng)點(diǎn)開拓戰(zhàn)略,妥善處理好速度、數(shù)量和質(zhì)量三方關(guān)系,寧可放緩腳步,也不要為廠家短期利益而忽視廠商長(zhǎng)期合作的未來。我們開拓一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),要存活一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),先大力支持一批經(jīng)銷商生存、發(fā)展后,再考慮發(fā)展后一批經(jīng)銷商,我們一個(gè)腳步一個(gè)?。 焙ㄕf道?! 『ㄟ€透露,大豐的突圍戰(zhàn)略已初見成效,自經(jīng)銷商大會(huì)成功召開以來,來自全國(guó)各地很多經(jīng)銷商慕名上門尋求加盟大豐家居照明。古鎮(zhèn)燈博會(huì)舉行在即,也已經(jīng)有眾多商家約好前來展位洽談合作?!  居浾呤钟洝俊 ≌绾ㄋv的,品牌運(yùn)作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)的綜合工程。因此,大豐的品牌建設(shè)、突圍之路將也不會(huì)平坦無阻的。但是,我們希望,也有理由相信,憑著大豐雄厚的實(shí)力和大豐人的智慧與精神,大豐之路將越走越寬。 找靠譜的紅木家具品牌看大紅酸枝百科網(wǎng) 聚力賦能 蓄勢(shì)前行 | 美之選門窗廣東分公司2023年第 一屆新商培訓(xùn)會(huì)圓滿落幕! 奇點(diǎn)家具鎖:邀你享用高 端收納·匠心設(shè)計(jì)的智能家具鎖 展會(huì)活動(dòng) | 設(shè)計(jì)賦能,驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí),成就美好生活 聚力賦能,深耕齊魯——維朗迪迪門窗董事長(zhǎng)張偉先生攜團(tuán)隊(duì)蒞臨居然之家山東分公司 立邦UV家具涂料入選“廣東省名優(yōu)高新技術(shù)產(chǎn)品”名單,環(huán)保高 效性能備受認(rèn)可 興鴻泰:專注焊錫料10余年,用自身優(yōu)勢(shì)為企業(yè)發(fā)展賦能 展會(huì)邀請(qǐng)|走凈世界的中國(guó)智造 開能邀您相約廣東水展 扶商助市 賦能增效 聚力前行 ——熱烈祝賀久諾【開門紅】專場(chǎng)培訓(xùn)暨啟動(dòng)會(huì)特訓(xùn)營(yíng)圓滿成功! 福慶美學(xué)家具板 | 獨(dú)特質(zhì)感自然精致,引 領(lǐng)新一代顏值家居! 兔寶寶家居流量賦能,搶占家居“新常態(tài)”下的新時(shí)機(jī)
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