從2014年8月開始，紅木家具市場已經(jīng)開始感覺到絲絲寒意。消費(fèi)市場熱情減弱，直接導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不佳，資金無法回籠，進(jìn)而企業(yè)材料購買困難、店面維持艱難。而2013年由于紅木市場大熱，大批資金以及小作坊、小企業(yè)涌入，這部分最先受到市場沖擊。

自2014年下半年至今，紅木進(jìn)口量、價(jià)格都做了相當(dāng)調(diào)整。2015年8月份的進(jìn)口價(jià)格指數(shù)幾近回歸2013年5月份水平，可以看出，背后的行業(yè)生產(chǎn)與市場消費(fèi)逐漸趨于理性，回歸產(chǎn)業(yè)本來形態(tài)。那么，2015年的紅木家具市場，到底發(fā)生了哪些變化呢？

高端材種鎮(zhèn)店，中低端走量

在近兩年，不少商家一方面將高端紅木材料例如大紅酸枝、紫檀等材料作為精品鎮(zhèn)店，顯示實(shí)力；另一方面，使用“五屬八類三十三種”中一些之前不被大眾注意的材料，以大眾化的定位打開市場。例如以緬花、白酸枝、花梨木等大眾消費(fèi)紅木產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。

另外，將黃花梨、小葉紫檀等材料做成珠串小件，也不失為“化整為零”的好方法。它們的材質(zhì)有天然的優(yōu)勢，而對比家具的價(jià)格，小件的售價(jià)也是很“物美價(jià)廉”的。而市場方面消費(fèi)者對于此類產(chǎn)品的消費(fèi)熱情還是不低的。

重心從70后，轉(zhuǎn)移到80、90后

在2013年以前，紅木行業(yè)中的產(chǎn)品主要針對人群為高端消費(fèi)群體，這個(gè)群體年齡在40歲以上，對于古典文化有著特殊情結(jié)，家具也主要以仿古為主。而隨著市場轉(zhuǎn)冷，高端消費(fèi)需求下降，一些商家也開始考慮拓寬市場受眾，年輕的消費(fèi)群體被看重。

而隨著80、90后的“婚育”年齡來臨，他們對于家居家具的需求顯得更為迫切。從另一方面來說，80、90后的普遍教育程度，也讓他們對于人文、情懷、中國式美學(xué)等接受度和認(rèn)同感更深。因此，從2014年下半年起，不少企業(yè)已經(jīng)開始逐步調(diào)整發(fā)展定位，拓展這一部分的消費(fèi)者。

營銷模式轉(zhuǎn)型，四大跨界形態(tài)

市場低迷的環(huán)境下，隨著大眾消費(fèi)群體成為商家看重的潛在群體，紅木企業(yè)除了在材料、產(chǎn)品上有所調(diào)整，在營銷模式上也有所轉(zhuǎn)變。據(jù)了解，目前紅木家具業(yè)主要有四大跨界形態(tài)：上下游跨界、異業(yè)聯(lián)盟、營銷跨界以及區(qū)域跨界。

（1）上下游跨界指的是搭建新的渠道，往產(chǎn)業(yè)鏈的上下游拓展，尋求新的增長點(diǎn)。

優(yōu)勢：這樣做的效果不僅可以在短時(shí)間內(nèi)極大地提高企業(yè)的綜合競爭力，豐富產(chǎn)品線，還可以幫助企業(yè)提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，消除同質(zhì)化競爭的不利因素，實(shí)現(xiàn)多條腿走路。這類型的跨界，可選擇性會(huì)比其他的跨界模式要大，商業(yè)裝修、設(shè)計(jì)、施工領(lǐng)域、裝飾公司等等都可以涉及到位。另外，上下游跨界，能給予企業(yè)比較大的自主性，可以不受外界的限制。

缺點(diǎn)：上下游跨界對商家的考驗(yàn)很大，畢竟異業(yè)聯(lián)盟是眾人拾柴火焰高，而上下游跨界則是單打獨(dú)斗。如果企業(yè)沒有強(qiáng)硬的資源，那么在擴(kuò)張上下游產(chǎn)品線的同時(shí)，很可能拖垮原來的資產(chǎn)根基。而且雖說是上下游產(chǎn)業(yè)鏈，但已然是不同的市場，這就需要專業(yè)的人才輔助、人才把關(guān)。如果企業(yè)還把原來市場的成功經(jīng)驗(yàn)照搬到新有的市場，也會(huì)事倍功半。

（2）異業(yè)聯(lián)盟，多方懷有共同行銷互惠目的的水平式合作關(guān)系，并憑借著彼此間的品牌形象與名氣，拉攏更多不同族群的客源，借此來創(chuàng)造雙贏的市場利益。

優(yōu)勢：紅木家具商家之所以樂于加入聯(lián)盟，更多的是為增加企業(yè)的“實(shí)力派”印象，在產(chǎn)生交易的過程中，亮出自己是某個(gè)聯(lián)盟的一員，就像亮出了一塊活招牌，可以增加成功的砝碼，也能讓企業(yè)的腰桿子挺得更直。

缺點(diǎn)：當(dāng)要一起組織活動(dòng)比較困難，因?yàn)楫悩I(yè)聯(lián)盟的企業(yè)們在產(chǎn)品的訴求、特點(diǎn)、宣傳手段等等方面都存在很大的差異化，團(tuán)結(jié)性比較差，所以共同促銷是不現(xiàn)實(shí)的行為。

（3）營銷跨界通常指家具廠家之間的戰(zhàn)略性合作，可以是不同行業(yè)之間達(dá)成共識，在力求共贏的基礎(chǔ)上而采取營銷手段，創(chuàng)造利潤。

優(yōu)勢：現(xiàn)如今的市場，普通的贈(zèng)品、折扣等促銷手段已經(jīng)無法大面積調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性，只有產(chǎn)品信息更集中、買家、賣家互動(dòng)性更強(qiáng)的各類網(wǎng)購、團(tuán)購還活躍市場，市場需要更多新的營銷手段來給市場打打雞血，營銷跨界可以說是一個(gè)很好的興奮劑。比如，個(gè)別商家直接與房地產(chǎn)合作，將買精裝房和家具結(jié)合起來，這也是一種營銷跨界的戰(zhàn)略模式。

劣勢：這種模式小品牌比較難做，通常需要有共同目標(biāo)群體的合作伙伴，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合搶占市場。營銷跨界，從策略構(gòu)想、合作邀請、談判到執(zhí)行跟進(jìn)，只要一個(gè)環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，都有可能讓雙方的合作畫上句號，所以使用營銷跨界的模式要小心謹(jǐn)慎。

（4）區(qū)域跨界興盛于近來的城鎮(zhèn)化現(xiàn)象，更多的是指紅木家具商家從一二線城市往三四線城市擴(kuò)張的現(xiàn)象。

優(yōu)勢：經(jīng)過多年的開發(fā)，一二線城市的市場已經(jīng)趨于飽和，空間已經(jīng)不夠大，想有大的發(fā)展已不可能，再者一二線城市人口密集，所以競爭對手也星羅棋布，在這種現(xiàn)狀下，避開競爭或許能獲得更大的利潤。這番深思熟慮，很多的家具人開始了往三四線城市進(jìn)軍的步伐。

劣勢：三四線城市租金低，市場成熟度低，偏好物美價(jià)廉的家具產(chǎn)品。商家在選擇往三四線城市發(fā)展的過程中，會(huì)逐步感受到三四線城市與一二線城市的市場差異。三四線城市是一個(gè)發(fā)展的趨勢，但是遠(yuǎn)還沒有到要大批挺進(jìn)的階段，家具人們不妨先打穩(wěn)一二線城市，達(dá)到擴(kuò)張的實(shí)力時(shí)再考慮往三四線城市發(fā)展才是上上策。

紅木的材料數(shù)量越來越少，木雕工藝不斷進(jìn)步，紅木材料的珍貴性眾所周知，所以回暖只是一個(gè)時(shí)間問題。而對于客戶來說，他們要的其實(shí)很簡單：買得起、能實(shí)用、藏得住，才是最關(guān)鍵的。（吳雯∕編輯）