——專訪多樂士優(yōu)秀經(jīng)銷商、成都興宏國裝飾工程有限公司總經(jīng)理唐瓊?cè)A　　文=中外涂料網(wǎng)　　? 　　初見唐瓊?cè)A,如夏夜清風(fēng)。藕色內(nèi)搭配上黑色的西裝,清爽干練的短發(fā),職業(yè)卻不失親和,是唐瓊?cè)A給人的第一印象?！　∫粓鲣冷罏r瀝的小雨給意風(fēng)家具蓉城增添了幾份秋意,濕潤的空氣和街道旁四季不枯的綠植時刻提醒著這里是南方。從成都西站接上我們后,唐瓊?cè)A載著我們前往她的辦公室?！　　爱?dāng)初辦公室選在17樓,也是有喻意的,我們做漆嘛,就是要漆,要愛漆咯?！碧骗?cè)A一邊介紹著一邊領(lǐng)著我們走進(jìn)辦公室?！　? 　　|中外涂料網(wǎng)專訪多樂士優(yōu)秀經(jīng)銷商、成都興宏國裝飾工程有限公司總經(jīng)理唐瓊?cè)A?！　那芭_穿過會議室和貼滿銷售進(jìn)度表的會客小廳走廊,最里面的房間是唐瓊?cè)A的辦公室。整潔干凈、采光一流,窗外視野開拓。唐瓊?cè)A笑稱“夏天西曬也有得受的!”　　辦公桌旁的書架上放滿了各類書籍,大多都翻的有些舊了。她謙遜地告訴我們,現(xiàn)在市場需求在不斷變化,作為一名職業(yè)經(jīng)理人,她一直處在學(xué)習(xí)狀態(tài)。在等待采訪的時間里,唐瓊?cè)A先處理了幾份緊急的文件。對她而言,這個平凡的午后忙碌中透著充實?！　〔稍L中,唐瓊?cè)A就像別人家的“學(xué)霸”,嘴上說著好緊張,就像考試沒復(fù)習(xí),卻滿分交卷。面對鏡頭她游刃有余、金句頻出,向我們道出她的市場“保鮮計”?！　≡谕苛闲袠I(yè),唐瓊?cè)A已經(jīng)奉獻(xiàn)了二十年青春芳華,公司從一開始的幾十萬,到業(yè)績增長200倍,年銷售過億,成為成都涂料經(jīng)銷市場的前三甲,卻幾乎看不到歲月在她身上留下痕跡,而是更成熟的心態(tài)和嶄新的歷練?！　　靶律鷥骸背砷L為“翩翩少年”　　一旦打開話匣子,唐瓊?cè)A滔滔不絕,囊括工作與生活?？吹贸鰜?唐瓊?cè)A是一個隨性的女子?！　√骗?cè)A和多樂士之間的親密關(guān)系,還要從十八年前說起?！　”藭r,唐瓊?cè)A的公司正處于高速發(fā)展階段,正在尋求新的項目擴(kuò)張生意領(lǐng)域?！爱?dāng)時,我們在討論要選擇怎樣一個新的領(lǐng)域去深耕,經(jīng)過多方考量,我們最終選擇了‘涂料’這個領(lǐng)域?！睂τ凇巴苛稀?唐瓊?cè)A是陌生的。但做快消品出身的她,對渠道市場有著極高的敏感度。她對中外涂料網(wǎng)表示,有信心將快消品的優(yōu)勢以及經(jīng)營理念帶到涂料行業(yè)?！　　澳堑降走x擇哪個品牌來作為我們擴(kuò)張的基礎(chǔ),也成了擺在面前的問題。當(dāng)時市場上不止有‘多樂士’這一個品牌,所以我們內(nèi)部當(dāng)時也做了深入的調(diào)研和討論?！碧骗?cè)A回憶說?！　√旄畤啥?美麗富饒,西部經(jīng)濟(jì)文化的中心。西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施不僅為西部樓市的跨越式發(fā)展提供了一個 （2）線的構(gòu)造與意蘊(yùn)。契機(jī),也為眾多品牌涂企進(jìn)軍西部打開了“缺口”?！　　斑x擇多樂士,是機(jī)緣巧合。我們都說做生意要講究‘天時地利人和’。多樂士是一個歷史悠久的國際品牌,但當(dāng)時西南地區(qū)還屬于他們一個空白的市場,正在這邊尋求經(jīng)銷商。在這種情況下,雙方可謂是‘一拍即合’。想想多樂士,多么快樂的男士女士,這家具行業(yè)網(wǎng)站個名字也吸引我們,感覺像家人一樣親切。”唐瓊?cè)A笑著說起與多樂士的結(jié)緣?！　∫磺卸际切碌拈_始。對唐瓊?cè)A來說是“新”的涂料領(lǐng)域,對多樂士而言是“新”的西南市場,一切都充滿著未知和挑戰(zhàn)?！　　爱?dāng)時,多樂士在西南地區(qū),就是一個‘新生兒’,就是一粒種子。我想如果我們能一起努力,好好地 圖5-24 從人性需求到產(chǎn)品的設(shè)計過程 Fig.5-24 The design process from human needs to product去培育這個新生兒,我相信種子一定發(fā)芽,一定會帶給我們不一樣的收獲?！碧骗?cè)A深知,深埋在土里的種子,只要擁有合適的條件,一定可以破土而出,迸發(fā)出蓬勃的生命力?！　? 　　|成都興宏國裝飾工程有限公司總經(jīng)理唐瓊?cè)A與多樂士西區(qū)銷售團(tuán)隊。　　為了培育市場,唐瓊?cè)A與多樂士銷售團(tuán)隊經(jīng)常早出晚歸去談業(yè)務(wù)。那時,唐瓊?cè)A還沒有買車,大家常常坐公交或者騎摩托車,有時一來一回幾個小時,屁股都座得生疼,累得一回家就想賴床上睡大覺?！　　白畛醵鄻肥科放浦仍谖髂系貐^(qū)還不算響,很多客戶一開始都不怎么接受。有時候我們?nèi)宕稳グ菰L,也談不下一個客戶。但也有一些客戶被我們的真誠和堅持所打動,決定代理這個品牌?！碧骗?cè)A說,“隨著多樂士的名氣越來越響亮,市場也在穩(wěn)步發(fā)展,我們與這一批老客戶建立起了相互信任、長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,也收獲了一大批新的客戶?？蛻舻男湃?是多樂士在成都市場發(fā)展的根基所在?！薄　? 　　|位于富森美家居建材市場的成都興宏國裝飾工程有限公司旗下多樂士專賣店?！　∧壳?唐瓊?cè)A操盤的成都興宏國裝飾工程有限公司(以下簡稱“興宏國”),是多樂士西區(qū)銷量最大的經(jīng)銷商,公司旗下有16家可控門店和200+家分銷網(wǎng)點(diǎn),在競爭激烈的成都涂料市場占據(jù)了重要地位?！　⒍鄻肥窟@個西南市場的“新生兒”,培育成如今的“翩翩少年”,這背后離不開唐瓊?cè)A的興宏國與多樂士成都銷售團(tuán)隊相輔相成,相互成就?！　‘?dāng)初一起騎車跑市場跑出來的“鐵桿情義”,打造了一支勤奮、快捷、高效的團(tuán)隊,也奠定了多樂士市場之王的地位?！　?“小白”蛻變成“專家”　　漂亮成績的背后,一半是對消費(fèi)者精準(zhǔn)的洞察,另一半則是失敗中總結(jié)出的經(jīng)驗?！　”ｕr要有技巧和方法,涂料經(jīng)銷更要有專業(yè)的市場分析與洞察。唐瓊?cè)A坦言,從?“小白”蛻變成“專家”的路上,自己走過許多彎路?！　　霸诮?jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展的過程中,‘店’是一個經(jīng)銷商發(fā)展的必要一環(huán),如果開店的定位以及目的兩項清晰了,可以說前期準(zhǔn)備工作是有了。當(dāng)年我開店,也走過很多彎路。其中有一個店,也是因為在開店的初期在分析市場方面沒有做好充足的準(zhǔn)備,導(dǎo)致這個店業(yè)績慘淡,最終關(guān)閉了。”對當(dāng)初遇過的挫折,唐瓊?cè)A記憶猶新。　　? 　　|成都興宏國裝飾工程有限公司總經(jīng)理唐瓊?cè)A接受中外涂料網(wǎng)專訪。　　“當(dāng)時多樂士品牌在市場已經(jīng)深入人心了,我們想著再提升一下,開一家煥新店面,提高一下服務(wù)的質(zhì)量。所以當(dāng)初在選址的時候,我也做了詳細(xì)的開店前準(zhǔn)備,比如樓盤的收集、人流量的收集、房齡這些我都有考慮進(jìn)去了。我覺得這家店一定能正常運(yùn)營起來的。但開了一段時間后才發(fā)現(xiàn),客單價做不上去,利潤做不上去。我們內(nèi)部也做了一些分析,在分析的過程中才發(fā)現(xiàn)了一個問題。”　　“房齡老一些才有翻新的需求,當(dāng)初我們在選店的時候,看到這家店周邊房齡是有的,人流量也是有的,但我犯的一個致命錯誤,就是忽略了它是成都這邊的拆遷房。每天看到馬路上來來往往的人確實很多,但全是老太太提著菜籃子的,她們的家裝消費(fèi)能力偏弱。所以,那家店是一個失敗的店,后續(xù)沒開多久,店也關(guān)閉了。因此,開店一定要考慮的一個因素就是周邊人群的消費(fèi)能力是否跟你的產(chǎn)品相匹配?！薄　　伴_店定位在開店初期就要想好。這家店,是做一個品宣,還是要是以服務(wù)類型呈現(xiàn),這是很重要的。如果你定位的是品牌宣傳店,首先你要考慮的到這個地方人流量是否夠大,曝光率是否高。如果你是選擇這家店是用來做服務(wù)的,想讓消費(fèi)者來體驗多樂士的煥新服務(wù),你就要考慮到周邊的樓盤,它是否具備煥新的要求,比如5年以上的那種老房子,它才有煥新的需求。如果你是為了做品牌,想開個專賣店,那你就要考慮到,它周邊對于你產(chǎn)品的需求量大不大。如果它周邊的需求量大,那么你也可以考慮來開這家店?！薄　∪绾卧谒蚕⑷f變的市場中立足成長,唐瓊?cè)A認(rèn)為,要在各方面都保持高度的敏感性,不斷自我變化,自我革新,方法千萬條,匹配最重要?！　? 　　|成都興宏國裝飾工程有限公司旗下多樂士專賣店。　　團(tuán)隊、渠道和“50～100”打法　　在疫情期間艱難激烈的市場競爭中保持增長,在唐瓊?cè)A看來,“50～100”打法以及團(tuán)隊與渠道這兩個核心競爭優(yōu)勢,是公司突圍致勝的關(guān)鍵?！　≌劦浇鼉赡旯菊w的經(jīng)營狀況,唐瓊?cè)A表示,“2020年初,突如其來的疫情給了我們當(dāng)頭一棒,打亂了我們所有的安排計劃。說實話,當(dāng)時真的懵了。我們團(tuán)隊因為疫情上不了班,市場也不開門,但是經(jīng)營費(fèi)用還是要照樣要付出。如何突圍走出去,把生意良性經(jīng)營下去,成了當(dāng)務(wù)之急?！薄　∫咔闊o情,但多樂士是有愛的。在經(jīng)銷商最難的時候,唐瓊?cè)A看到了阿克蘇諾貝爾這樣的大公司在面對突發(fā)情況時的應(yīng)對能力和準(zhǔn)備?！霸谶@個特殊艱難的時間段,總部幫我們想了很多方法。比如做一些線上引流、未來的生意怎么去延續(xù)……從阿克蘇諾貝爾總部到多樂士成都辦事處,從上至下都有一個愛的傳遞,無形地在后面幫助,推動著我們前行。也讓我們感受到了,經(jīng)銷商不是一個人在作戰(zhàn),我們背后有一個強(qiáng)大的團(tuán)隊在幫我們一起想辦法。多樂士是一個有愛的大家庭?！薄　? 　　|專賣店被評為多樂士優(yōu)秀門店,興宏國裝飾總經(jīng)理唐瓊?cè)A非常自豪?！　?020年,在疫情的沖擊下,唐瓊?cè)A給團(tuán)隊下達(dá)了“50～100”作戰(zhàn)目標(biāo)。面對我們的疑惑,她分享了數(shù)字背后的含義?！　　吧虉鋈鐟?zhàn)場,疫情讓市場競爭變得更加激烈,如何體現(xiàn)團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力和優(yōu)勢,我們當(dāng)時就設(shè)定50～100米的突圍目標(biāo)。什么50～100?如果你能干掉前面50米,后面50米,左邊50米,右邊50米的店,他們的品牌都換了,而我們的店依然屹立不倒,那就證明我們成功了,我們團(tuán)隊的力量是最強(qiáng)的。”　　人在一起叫團(tuán)伙,心在一起才叫團(tuán)隊。在建設(shè)團(tuán)隊上,從人員怎樣去招聘,到進(jìn)入公司后怎樣去劃分職責(zé)、制定標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)制定后要怎樣去達(dá)成,在興宏國是有一套體系的?！拔覀冎v的是‘高薪與高興’,結(jié)合員工的工齡以及對公司的貢獻(xiàn),給予分紅獎勵,做的不好的地方做適當(dāng)?shù)奶幜P,這樣一套獎懲分明的制度,是公司留住員工的關(guān)鍵?！碧骗?cè)A說。　　渠道建設(shè)是公司持久保鮮可持續(xù)發(fā)展的重要一環(huán)。在與渠道客戶合作方面,唐瓊?cè)A更看重雙方能否碰撞起來,找到一個共同的點(diǎn),為這個點(diǎn)去努力?！　　拔覀儾恢故墙o客戶帶來一個品牌這么簡單,我們的團(tuán)隊會幫助客戶良性經(jīng)營、獲取利潤,比如教他們陳列售賣的技巧,引導(dǎo)客戶做產(chǎn)品調(diào)整等。同時,我們還會在內(nèi)部設(shè)立目標(biāo),初期、中期、高期要達(dá)到什么階段,目標(biāo)很明確。要有服務(wù)的對象、目標(biāo)、手段、半徑和范圍。有的放矢,才能精準(zhǔn)市場?！碧骗?cè)A說。　　擁抱數(shù)字化　　談起數(shù)字化運(yùn)營,唐瓊?cè)A認(rèn)為它是當(dāng)今的一個潮流。在她看來,消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大變化,進(jìn)店人數(shù)在下滑,且進(jìn)店的消費(fèi)者比以往更理性了。所以在經(jīng)營中,包括營銷活動、數(shù)字化管理,甚至在與客戶互動方面都會注入更多新概念?！　　耙咔橹?整個市場發(fā)生了變化,經(jīng)銷商必須要去擁抱數(shù)字化運(yùn)營,才能實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。我們很有幸被多樂士公司列入第一批數(shù)字化運(yùn)營試點(diǎn)的城市與門店經(jīng)銷商,我們及時地上了大眾點(diǎn)評、同城購、智慧平臺等線上平臺,吃上了第一波線上引流的紅利?！薄　?系統(tǒng)分析方式是建立在系統(tǒng)論基礎(chǔ)上的思維邏輯方式，可以從整體構(gòu)成方式和系統(tǒng)要素關(guān)系上形成對事物的綜合性認(rèn)知。人—家具—社會—自然（環(huán)境）系統(tǒng)既構(gòu)成現(xiàn)代中式家具所存在的物質(zhì)系統(tǒng)，也是設(shè)計行為的要素系統(tǒng)，本書在系統(tǒng)分析各要素的物質(zhì)屬性與價值訴求基礎(chǔ)上，將現(xiàn)代中式家具納入人—家具—社會—自然（環(huán)境）構(gòu)成的系統(tǒng)之中，分別從家具與自然（環(huán)境）、家具與社會文化、家具與人的需求、家具形式要素相互關(guān)系等方面來探討設(shè)計的價值取向、遵循原則及適用理論和方法，從而使現(xiàn)代中式家具設(shè)計不只是解決某種特定問題，更是在明確價值目標(biāo)的基礎(chǔ)上有機(jī)整合各系統(tǒng)要素，采用綜合性、系統(tǒng)性與交叉性的分析方式來實現(xiàn)整體系統(tǒng)的和諧。? 　　|興宏國裝飾總經(jīng)理唐瓊?cè)A給員工下達(dá)線上任務(wù)指標(biāo)。　　布局?jǐn)?shù)字化營銷初期,遭遇到了部分員工的不理解和排斥。唐瓊?cè)A當(dāng)時也很苦惱,但她堅信,數(shù)字化是必須要干的事情,必辦公室裝修資訊須要改變自己。她采取了“強(qiáng)壓”的態(tài)度,直接下達(dá)任務(wù)指標(biāo),規(guī)定員工必須要去做線上引流。在“強(qiáng)壓”了一段時間后,唐瓊?cè)A發(fā)現(xiàn),線上的生意有了一些起色,員工們開始嘗到甜頭以后,不僅慢慢理解了,也越來越積極?！　　耙驗檫@些平臺接觸的客戶群體相對是年輕化的客戶,他們來到店里選產(chǎn)品時,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是很好的,基本上都是買高端,利潤比較好。而且他不會像線下的客戶糾結(jié)很久。員工自然而然就愿意自發(fā)地去開拓線上渠道。”　　疫情讓興宏國的數(shù)字化進(jìn)程邁入了加速階段。而阿克蘇諾貝爾推出的一系列數(shù)字化解決工具,也為興宏國的數(shù)字化之路助了一臂之力。唐瓊?cè)A介紹,拿DMS系統(tǒng)來說,它通過系統(tǒng)的分析,第一管理旗下有多少客戶,第二這些客戶的貢獻(xiàn)率有多少,貢獻(xiàn)率中產(chǎn)品組成又是怎樣等等。通過這些數(shù)據(jù),讓我們在未來經(jīng)營決策的時候有了一個很好的參考依據(jù)?！　? 　　|位于富森美家居建材市場的成都興宏國裝飾工程有限公司旗下多樂士專賣店。據(jù)說,這是富森美家居市場特批的獨(dú)棟門面,位于市場中間,三面花草樹木環(huán)抱,門面正對大街,非常醒目。　　談到外勤365軟件,是讓唐瓊?cè)A感觸最深的。她直言,“自從上了外勤365以后,我每天坐在辦公室,感覺工作輕松了。因為渠道團(tuán)隊每天要出去開發(fā)客戶、拜訪客戶、拜訪陳列標(biāo)準(zhǔn)。但以往,他們什么時間段拜訪的、拜訪的質(zhì)量怎么樣?我都不知道。自從有了外勤365,我坐在辦公室,抽一個下午茶的時間或者是中途休息的時間,打開系統(tǒng),就能看到他們每天出勤的一些詳細(xì)情況。這對我們管理提供了很大的幫助?！薄　? 　　|因疫情影響,興宏國裝飾總經(jīng)理唐瓊?cè)A未能參加第十二屆金漆獎頒獎典禮。中外涂料網(wǎng)總編李甫年現(xiàn)場為成都興宏國裝飾工程有限公司頒發(fā)“第十二屆金漆獎杰出經(jīng)銷商”榮譽(yù)獎牌?！　p壓充電,為自己持續(xù)保鮮　　采訪即將結(jié)束的時候,我們問唐瓊?cè)A有沒有“壓力山大”的時候,如何緩解壓力?　　唐瓊?cè)A告訴我們,她家里養(yǎng)著一只小泰迪犬,是被之前的主人棄養(yǎng)的,只是因為不經(jīng)意中看了它一眼,狗狗無助可憐的眼神就在腦海中忘不掉,難以割舍,于是就把它抱回了家。唐瓊?cè)A給狗狗改了名字,叫“多多”,和多樂士的招牌大狗一個名字。唐瓊?cè)A笑著說,就是和多樂士分不開了。　　小狗非常粘人,每天下班回到家,看到小狗搖頭擺尾的迎接過來,可愛賣萌的樣子會讓人把煩惱都拋諸腦后,妥妥的治愈系?！　? 　　|狗狗“多多”成為唐瓊?cè)A生活中的減壓小萌寵?！　」饭访刻於酱僦骗?cè)A出門鍛煉,“遛狗真是最有效的減肥方法,自從養(yǎng)了狗,我真的很少生病,體抗力增強(qiáng)了,應(yīng)該是帶著它出去遛彎,也正好鍛煉了自己的身體吧”。唐瓊?cè)A說,養(yǎng)狗之后,不得不要求自己變得更自律、更有責(zé)任心、更有愛心、學(xué)會照顧、寬容和忍耐?！　∵@大概就是唐瓊?cè)A身上所散發(fā)的那與眾不同氣質(zhì)吧?這個表面堅強(qiáng)卻又嫻靜似水的女子,有特有的柔韌和執(zhí)著的性格。　　生活中的唐瓊?cè)A,還喜歡看書和旅游,也會經(jīng)常和大多數(shù)人一樣,享受一下成都特有的休閑浪漫的生活方式。比如每周都要抽空和閨蜜約個下午茶,學(xué)習(xí)茶道、聊聊各自的生活見聞,或者參加一些讀書交流的活動,為自己充電,在墨香里舒緩自己的疲憊和煩憂,給自己尋覓一方心之凈土?！　? 　　|成都興宏國裝飾工程有限公司總經(jīng)理唐瓊?cè)A和專賣店人員、多樂士四川營銷人員、多樂士公關(guān)部人員以及中外涂料網(wǎng)總編李甫年一起為多樂士點(diǎn)贊?！　∥覀兯坪趺靼琢?這些生活中的保鮮技能,讓唐瓊?cè)A更善于在競爭中保持清醒,更善于在理性中找準(zhǔn)前行的方向?！　∶鎸Τ錆M著不確定性的未來,唐瓊?cè)A堅信,創(chuàng)新沒有止境,她還會堅持在變化中求發(fā)展,不斷探索前進(jìn),永不懈怠!　　這真是一個不簡單的小女子!　　(文/圖:中外涂料網(wǎng))?