后疫情時(shí)代，燈飾行業(yè)競爭日益激烈。然而，松偉高端燈飾卻一直保持著良好的增長態(tài)勢。目前，松偉高端燈飾全國專賣店已突破800家，而品質(zhì)、對品牌的堅(jiān)持以及持續(xù)賦能經(jīng)銷商，則是這背后的成長密碼?！　〗酉聛?，就讓我們聽聽經(jīng)銷商與松偉高端燈飾合作的故事與感悟。　　重慶王俊森：鍛造品牌競爭力的三大因素　　2015年，因看好現(xiàn)代燈的發(fā)展前景，王俊森開始了與松偉高端燈飾的合作。目前，共有兩間松偉高端燈飾專賣店，面積共約380多平米?！　?021年，王俊森計(jì)劃繼續(xù)加大對松偉高端燈飾的投入?！叭绻泻线m的位置，我們會再開一家店?！倍匀绱丝春盟蓚?，在王俊森眼中，這得源于其獨(dú)特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、專業(yè)化的服務(wù)以及對品牌投入的堅(jiān)持?！　??　　一、堅(jiān)持原創(chuàng)。　　“大概是2016年，松偉高端燈飾提出了一個(gè)新的slogan——簡約原創(chuàng)燈飾。從這段時(shí)間開始，你明顯感受到他們在研發(fā)設(shè)計(jì)、專利保護(hù)等方面的投入力度大大增強(qiáng)了。特別是近兩年，松偉高端燈飾還專門聘請了國外的設(shè)計(jì)師，整個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力很強(qiáng)?！痹谕蹩∩磥?，消費(fèi)升級的當(dāng)下，松偉高端燈飾通過設(shè)計(jì)不斷提升產(chǎn)品內(nèi)涵和價(jià)值，很好地滿足了年輕人新穎時(shí)尚、個(gè)性化的消費(fèi)需求?！　《⒁韵M(fèi)需求為導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制?！　≡S多燈飾企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，喜歡去逛展，或者把市面上的新品、暢銷款拿過來模仿抄襲。然而，松偉高端燈飾卻更喜歡研究市場與消費(fèi)者。他們并不迷信那一堆堆經(jīng)過加工、修飾的數(shù)據(jù)，而是深入一線去傾聽消費(fèi)者真實(shí)的聲音?！　⊥蹩∩嘎?，不久前，松偉高端燈飾就組織了一支由高管、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售、企劃及品牌定位專家等10多人的團(tuán)隊(duì)，包括董事長謝總在內(nèi)，來重慶進(jìn)行市場調(diào)研?！安蝗ガF(xiàn)場，你獲得的信息很容易浮在表面：商家有時(shí)報(bào)喜不報(bào)憂，或者他也無法清晰、準(zhǔn)確地描述、找到問題的關(guān)鍵所在。松偉的團(tuán)隊(duì)，扎扎實(shí)實(shí)地下沉到市場，才能做到以消費(fèi)需求為導(dǎo)向進(jìn)行研發(fā)，新品在終端暢銷的概率也比較高?！薄　∪⑾到y(tǒng)化、專業(yè)化的運(yùn)營管理　　松偉高端燈飾運(yùn)營管理規(guī)范而系統(tǒng)，從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售到售后，都形成了一套專業(yè)化的運(yùn)作機(jī)制。例如：業(yè)務(wù)經(jīng)理每次到店里后會按照總部的流程、標(biāo)準(zhǔn)對商家進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，先做什么，后做什么，電線怎么捆，吊牌怎么掛，角落里的臺燈怎么擺，都有明確的標(biāo)準(zhǔn)，從而保證每一個(gè)人都能高質(zhì)量地完成巡檢工作?！　　白⒅丶?xì)節(jié)，長期、完美的執(zhí)行力，或許這就是松偉最大的優(yōu)勢?！蓖蹩∩f道?！　≠F陽王義：看好現(xiàn)代燈，看好松偉　　2020年上半年，在貴陽西南家居最好的位置，松偉高端燈飾專賣店華麗開業(yè)了。高端大氣的店面形象和舒心的體驗(yàn)感，很快吸引了不少年輕人。　　店面負(fù)責(zé)人王義透露，“去年疫情發(fā)生之后，許多燈飾企業(yè)都比較沉寂，而松偉的反應(yīng)速度、行動能力都是超強(qiáng)的，并拿出幾千萬元對商家進(jìn)行支持。這需要實(shí)力，也需要魄力，也促使我們下定決心跟松偉高端燈飾合作。”　　 ?　　松偉：好而不貴，暢銷終端　　而經(jīng)營燈具生意多年，王義表示在選擇品牌上最看重兩點(diǎn)：一是產(chǎn)品品質(zhì)，二是有良好的服務(wù)和專業(yè)的理念?！　≡诋a(chǎn)品上，松偉高端燈飾嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，在工藝細(xì)節(jié)上精益求精，同時(shí)價(jià)格親民接地氣，好而不貴，物有所值，容易激發(fā)顧客的購買欲望?！　≡谑酆蠓?wù)上，專業(yè)而高效，能切實(shí)解決實(shí)際問題，省去了不少后顧之憂?！　】春盟蓚サ膬纱笮判膩碓础　∫荒甓鄷r(shí)間的合作下來，王義對松偉高端劉心的歌燈飾的發(fā)展充滿了信心?！　∫皇乾F(xiàn)代燈市場潛力巨大。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高和審美情趣的改變，年輕人的品味逐漸趨于簡潔、精致卻又不失高端大氣。繁雜的水晶燈、奢華的歐式燈不再是人們買燈的第一選擇，時(shí)尚、簡約的現(xiàn)代燈備受青睞。它對空間的要求不高，風(fēng)格百搭，價(jià)格親民，是燈飾銷售中的“主力選手”。松偉高端燈飾選擇了現(xiàn)代燈這個(gè)賽道，自然可以享受現(xiàn)代燈日益增長的市場紅利?！　??　　二是專業(yè)、專注。自創(chuàng)立以來，松偉高 （1）利用材料特性創(chuàng)造新的形式。各種材料的屬性客觀上決定了適于塑造的形式，因此設(shè)計(jì)師應(yīng)把握并理解材料的特性去構(gòu)建家具的形體，在充分發(fā)揮材料性能的基礎(chǔ)上創(chuàng)造新的家具形式。如溫州澳珀公司朱小杰將亞克力材料應(yīng)用到座椅的靠背板上，一方面可以增強(qiáng)靠背的彈性，同時(shí)又能夠使家具形體更為輕盈（如圖5-44）。端燈飾一直本著“一米寬，一萬米深”的定位思想，專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域，在現(xiàn)代燈的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售等環(huán)節(jié)擁有了比較深厚的積累，從而形成了差異化的競爭優(yōu)勢。比如，怎樣提高店面的產(chǎn)出效率、怎樣讓產(chǎn)品研發(fā)更適應(yīng)市場需求等，都有一套自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)?！　λ蓚サ钠谕撼掷m(xù)鉆研，領(lǐng)先市場　　2021年，王義表示，將繼續(xù)加大對現(xiàn)代燈和松偉高端燈飾的投入。同時(shí)，精簡產(chǎn)品，在選品方面更加精細(xì)，以減少不必要的浪費(fèi)，提高系統(tǒng)的運(yùn)營效率?！　《鴮τ谒蓚ジ叨藷麸棧钕胝f的是：“成功不是一蹴而就的，而是需要不斷地鉆研以及無數(shù)汗水。希望松偉燈飾能夠繼續(xù)專注研究現(xiàn)代燈飾的發(fā)展方向，設(shè)計(jì)出更多、更好且獨(dú)特的產(chǎn)品!”　　南昌林宇航：選對品牌，剩者為王　　對于江西南昌輝宇燈飾總經(jīng)理林宇航來說，選擇品牌時(shí)重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)指標(biāo)維度：一是產(chǎn)品品質(zhì);二是是否有清晰的品牌定位;三是幫助經(jīng)銷商成長的能力。　　在這樣的理念下，林宇航一直與松偉高端燈飾保持著密切的合作。去年，受疫情影響，外部市場環(huán)境變得更加復(fù)雜、動蕩，但他依然投入重金對位于喜盈門燈飾廣場的松偉高端燈飾專賣店進(jìn)行了第五代終端形象的升級。其對松偉的信任和支持，可見一斑。　　而談及與松偉高端燈飾的合作，林宇航分享了三點(diǎn)自己的看法?！　??　　一是產(chǎn)品注重原創(chuàng)設(shè)計(jì)，品質(zhì)優(yōu)勝。燈飾講究造型、款式，松偉高端燈飾在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上非常舍得投入。目前，松偉申請的外觀專利就有1800多項(xiàng)，每一款產(chǎn)品都是原創(chuàng)。特別是從2018年起，松偉高端燈飾產(chǎn)品進(jìn)行了全線升級，造型新穎、時(shí)尚，充滿設(shè)計(jì)感，帶有低調(diào)的輕奢味道。這樣的風(fēng)格設(shè)計(jì)很受年輕一代消費(fèi)者的喜歡?！　⊥瑫r(shí)，狠抓產(chǎn)品品質(zhì)。據(jù)悉，松偉高端燈飾90%以上的電子配件都過了3C認(rèn)證，在原材料、表面處理等工藝環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)處理方面也越做越好。　　 ?　　二是品牌定位清晰，專業(yè)、專注。自創(chuàng)立以來，松偉高端燈飾一直專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域，并且有非常恒定的品牌發(fā)展愿景和清晰的階段性目標(biāo)?！斑@些年來，松偉一遍又一遍地重復(fù)它的品牌使命，對它的員工、經(jīng)銷商灌輸一種宗教教義般的文化理念。這樣就容易把大家的心凝聚在一起，一起做一件有價(jià)值、有意義的事情。”　　三是與時(shí)俱進(jìn)，持續(xù)賦能經(jīng)銷商。近年來，燈飾市場競爭日益激烈，實(shí)體店經(jīng)營壓力重重。松偉高端燈飾本著長期共贏的理念，非常注重對商家軟實(shí)力的提升。比如，2020年，松偉成立了大課堂，圍繞產(chǎn)品知識、銷售技巧、營銷推廣、品牌定位及文化理念等多方面展開系統(tǒng)化的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商更好地完成終端動銷?！　∪ツ辏x宇燈飾的松偉產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)了翻倍增長。林宇航表示，未來將繼續(xù)跟隨松偉的腳步，將松偉打造成南昌地區(qū)最具影響力的現(xiàn)代燈品牌?！笆Ｕ邽橥醯臅r(shí)代，只有跟對了品牌、跟對了團(tuán)隊(duì)，果斷行動、堅(jiān)持執(zhí)行，才能跑贏時(shí)代!”　　瀘州駱學(xué)梅：12年不舍不棄的理由　　2009年，因看好現(xiàn)代燈的發(fā)展，駱學(xué)梅開始了與松偉高端燈飾的合作。起初只是拿點(diǎn)散貨試水，沒想到產(chǎn)品在終端賣得很好，加之企業(yè)的經(jīng)營理念很清晰，不久駱學(xué)梅便開起了松偉高端燈飾的專賣店，生意穩(wěn)步增長。　　12年來，燈飾潮流變化，市場風(fēng)云際會，駱學(xué)梅與松偉始終攜手共進(jìn)。而問及原因，駱學(xué)梅也分享了自己的一些切身感受。　　 ?　　一是優(yōu)勝的產(chǎn)品品質(zhì)與競爭力。這些年來，松偉高端燈飾一直堅(jiān)持“不原創(chuàng)，寧勿死”的精神，新品推出速度快，款式新穎、時(shí)尚。同時(shí)，在芯片、電源驅(qū)動等原材料和表面處理等工藝環(huán)節(jié)精益求精，產(chǎn)品性價(jià)比高，對80/90后的消費(fèi)者很有吸引力?！　《菍ζ放频膱?jiān)守。在駱學(xué)梅看來，松偉高端燈飾定位清晰， 作為造型的基本構(gòu)成要素，線是表達(dá)形態(tài)特征的基本形式和傳達(dá)形態(tài)性質(zhì)的基本手段，正如內(nèi)森·卡伯爾黑爾認(rèn)為的“藝術(shù)語言的基本組成分子是線”?！熬€是宇宙構(gòu)造的一個(gè)基本部分” ，自古至今，中國人就對線一往情深，特別熱衷線的造型和表現(xiàn)方式，并創(chuàng)造了燦爛的線的藝術(shù)和文化。中國畫中的線條、書法中的線性以及各種手工藝中的造型曲線，無不體現(xiàn)著中國傳統(tǒng)文化對“線”的熱衷，而傳統(tǒng)中式家具更是以線的構(gòu)造為主導(dǎo)，形成了形體的框架結(jié)構(gòu)和適應(yīng)各種功能性的線性結(jié)構(gòu)，甚至在裝飾紋樣上也通常以線為主要表現(xiàn)形式。由于“線”能夠直觀地、明晰地表現(xiàn)對象的形態(tài)特征，而且線的曲直變化能夠形成不同的情感表現(xiàn)，因此在傳統(tǒng)中式家具（特別是明式家具）中線條的運(yùn)用是最為典型的特征之一。由于榫卯接合方式的運(yùn)用，使得家具各部件的連接點(diǎn)和部位都隱藏在內(nèi)部而不影響線的變化和連接，從而使線的穿插關(guān)系更加明顯和連貫。傳統(tǒng)中式家具中線的運(yùn)用主要包括：結(jié)構(gòu)性線條、裝飾性線條及線腳。①結(jié)構(gòu)性線條指形成家具造型和構(gòu)造的框架性線條，貫穿于傳統(tǒng)家具的整體造型之中，也是把家具形體的主要線性，通過木料的曲、直、粗、細(xì)和連接、穿插、貫穿等方式來體現(xiàn)，即使在立柜、桌面等以面為主的形式中同樣存在明顯的線性邊框（如圖5-32）。②裝飾性線條指存在于裝飾部件和裝飾紋樣中的視覺表現(xiàn)性線條，通常是基于平面圖形線條基礎(chǔ)上的線性裝飾（如圖5-33）。③線腳，即指家具部件或結(jié)構(gòu)的輪廓線和截面線型，這在傳統(tǒng)中式家具中是一些程式化的線形，與之對應(yīng)的叫法有陽線、凹線、洼線、碗口線、皮帶線、泥鰍背線、鱔肚線、捏角線、文武線和芝麻梗等幾十種，通過線腳的運(yùn)用可以使素潔光整的平面減少呆滯感而產(chǎn)生神秀超逸的線性效果，“線腳的語言近乎成了明清家具造型的本質(zhì)性要素之一，凡優(yōu)秀的明清家具都離不開線腳的精心設(shè)計(jì)和匠心獨(dú)運(yùn)” 。如圖5-34為傳統(tǒng)中式家具中最主要的兩種線腳形式：邊抹的冰盤沿和腿足線腳?？梢哉f，傳統(tǒng)中式家具從整體到局部都體現(xiàn)出對線條的運(yùn)用，線形多樣而富于變化，結(jié)構(gòu)性線條以直線、S型線、C型線為主，而且在接合與曲率變化上體現(xiàn)出“剛?cè)嵯酀?jì)”的意蘊(yùn)；而裝飾性線條和線腳則靈活而注重藝術(shù)化表現(xiàn)，在穿插、連接、交合的過渡上強(qiáng)調(diào)“不露痕跡”的自然和順暢。總體上看，雖然傳統(tǒng)中式家具的線條多樣而富于變化，但從整體意象和視覺感受上卻體現(xiàn)出平和適度的“中和”特征，線與線之間過渡平滑順暢，連貫的線保持曲率的規(guī)則漸變，轉(zhuǎn)折的線通常在交點(diǎn)處形成平面對稱（反射、平移、旋轉(zhuǎn)和滑動），線的粗細(xì)則考慮家具的結(jié)構(gòu)性和功能性的需要。同時(shí)，傳統(tǒng)中式家具的線性特征突出了家具整體的虛實(shí)關(guān)系，使家具成為骨架或框架的圍合結(jié)構(gòu)。專注現(xiàn)代燈領(lǐng)域，并在品牌打造上持續(xù)投入。三國歷史對那些有品牌理念、愿意做宣傳推廣的經(jīng)銷商，松偉高端燈飾也竭力支持，鼓勵經(jīng)銷商在區(qū)域市場擦亮松偉品牌。（3）在家具功能和造型上，傳統(tǒng)中式家具重視對人的實(shí)際需求和身心修養(yǎng)等方面的考慮。相對于現(xiàn)代家具室內(nèi)的建筑分割形式，傳統(tǒng)中式建筑的空間分割相對比較簡潔而有秩序，室內(nèi)空間更多是依靠家具來區(qū)隔，因此家具的功能性則比較明確，這也使得家具的種類和樣式涉及生活的方方面面，如用于撫琴的琴桌、對弈的棋桌；書寫繪畫的書幾和畫案；飲酒的酒桌，吃茶的茶幾；圈椅、官帽椅和靠背椅也分別應(yīng)用于廳、堂中的不同位置等，這些都是基于人的使用行為而進(jìn)行的具體設(shè)計(jì)。在形式上，傳統(tǒng)中式家具采用了線性的框架結(jié)構(gòu)，尤其是座椅，腿足、扶手、靠背及結(jié)構(gòu)性部件都體現(xiàn)出明顯的線性結(jié)構(gòu)，各部分形成了木材實(shí)體和透、漏的虛空間的對比，從而使家具具有較好的空氣流通和易干燥的特點(diǎn)，避免人在長時(shí)間就座時(shí)的臀部和背部與座椅的粘連而造成的筋骨疲勞，而且可以縮短人的肢體調(diào)整運(yùn)動的頻率，避免肌肉和骨骼的僵硬，這也是傳統(tǒng)中式座椅的深度和寬度都偏大的原因之一，主要是利于人的肢體調(diào)整。此外，明式家具的造型在一定程度上也滲透了中醫(yī)的經(jīng)絡(luò)學(xué)說，其結(jié)構(gòu)部件的設(shè)置與人體的經(jīng)絡(luò)運(yùn)行和調(diào)息有著一定的關(guān)聯(lián) 。　　駱學(xué)梅分享了這么一個(gè)例子?！　啄昵?，駱學(xué)梅想在當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)公交車廣告，費(fèi)用大概是4萬多元。那時(shí)，她本來已經(jīng)做好了自己承擔(dān)這筆費(fèi)用的打算，不過來總部開會時(shí)還是抱著試試看的想法跟高層說明了下情況。不曾想，沒有什么復(fù)雜的流程和手續(xù)，松偉高端燈飾主動分擔(dān)了70%以上的廣告費(fèi)。這讓駱學(xué)梅大為感動，也更加堅(jiān)定了跟隨松偉高端燈飾的決心。　　“那時(shí)，在松偉高端燈飾的經(jīng)銷商體系里，我們并不是最大、最有實(shí)力的一個(gè)。但看到我們的熱情和沖勁，他就愿意支持、扶持。在他們的觀念中，做品牌不是虛有其表地搞搞形式，而是踏踏實(shí)實(shí)地在終端鋪開網(wǎng)絡(luò)，幫助經(jīng)銷商一起成長?！薄　∪鞘⌒?、內(nèi)部對講系統(tǒng)省力。每年，燈飾行業(yè)都有不少新興品牌脫穎而出。它們抓住一個(gè)品類的風(fēng)口，很快在市場上搞得風(fēng)生水起，卻缺乏持續(xù)發(fā)展的耐力，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商進(jìn)退維谷，承受高額裝修、高庫存等諸多壓力?！　《蓚ジ叨藷麸棇Ｙu店的投入相對較小，單店坪效和利潤率較高，加之專業(yè)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，這讓駱學(xué)梅感覺代理松偉高端燈飾是一件“省心、省力”的事情?！　　俺遣毁u燈了，否則我會一直做松偉。相信松偉一定會越來越好!”駱學(xué)梅充滿信心的說道。