“這些新型的營銷模式和傳播渠道，當然還是要有所涉獵，但也要考慮到定制家居行業(yè)的特殊性，千萬不要盲目跟風，本末倒置。”麗博家居總經(jīng)理胡國帥表示?！　??　　“高定”風口來了，改如何理解和定義“高定”?　　從2020年下半年開始，不少企業(yè)爭相涌入&ldquo 表5-4 傳統(tǒng)中式家具的主要木材質(zhì)地Table 5-4 The main wood used in traditional furniture;高定”風口，麗博此前也打出了“高定”旗號，在談到“高定熱”背后的深層次原因時，麗博家居總經(jīng)理胡國帥表示，“‘高定熱’背后反映的就是人們對美好生活的追求與向往。雖然目前世界上充斥著很多不確定因素，但中國國泰民安、社會經(jīng)濟穩(wěn)定，在這樣的大環(huán)境下，‘高定’的誕生是一件順勢而為的事?！薄　∷M一步闡述到“在我的理解里，設(shè)計感是‘高定’的第一要素，要將對美學的理解、對家居生活的理解通過設(shè)計呈現(xiàn)出來。如果‘高定’僅僅是一堆好材料的堆砌，沒有設(shè)計感，那就會像一個土豪穿著一身名牌，根本沒有美感可言。第二，現(xiàn)在行業(yè)里各種材料推陳出新的速度非常快，‘高定’需要包含差異化的材料。第三，超預期的客戶體驗，假設(shè)客戶的心理預期是80分，那我們就要將設(shè)計、產(chǎn)品、服務做到120分甚至150分?？偟膩碚f，要想做好‘高定’，設(shè)計的差異化、材料的差異化與服務的差異化缺一不可?！薄　　捌鋵嵳嬲摹叨ā皇怯晌覀儚臉I(yè)人員來評判的，而是由消費者來評判的。即你所提供的設(shè)計、產(chǎn)品、服務跟傳統(tǒng)大眾定制相比，是否有持續(xù)不斷的、較大的突破，是否在往更高階的方向去進軍，我個人認為是這樣的?！薄　Ρ榷ㄖ萍揖有袠I(yè)前后五年的市場發(fā)展，胡國帥認為他個人印象比較深刻的倒是有以下幾點：首先，這是一個大的行業(yè)、好的行業(yè)，有非常廣闊的發(fā)展前景。第二，中國定制家居行業(yè)是以國產(chǎn)品牌為主力、占據(jù)大部分市場份額的行業(yè)。第三，就是行業(yè)發(fā)展變化很快，無論風格、材料還是高新科技元素都變化得很快。唯有擁抱變化、適應變化，才能追得上這個時代、這個行業(yè)發(fā)展的步伐?！薄　??　　對于大部分定制家居企業(yè)來說，涉足整裝的時機成熟了嗎?　　當下產(chǎn)業(yè)融合加速，整裝越來越風行。而近兩年，包括小米、華為在內(nèi)的企業(yè)紛紛進軍智能家居，這些圈外入局者的到來，對家居行業(yè)“原住民”來說是機遇還是挑戰(zhàn)?　　對于這個話題，胡國帥表示：“首先我認為這一定是件好事，我們現(xiàn)在非常欣喜地看到，我們所處的家居行業(yè)也能夠擁有智能化的加持，這對行業(yè)發(fā)展來說將是極大的促進。再者，我認為我們制造型企業(yè)去研究高新科技的東西，基因是不足的，專業(yè)的事就該交給本身具備互聯(lián)網(wǎng)基因的科技公司來做?！薄　　爸悄墚a(chǎn)業(yè)+傳統(tǒng)制造業(yè)，我認為這是完美的組合。因為每個人有每個人所在的領(lǐng)域，也有自己擅長的部分，因此我不認為他們是‘入侵’了這個領(lǐng)域，相反他們正在用互聯(lián)網(wǎng)化、智能化來加持我們所處的定制家居行業(yè)，這是大好事，作為這個行業(yè)的‘原住民’，我們是敞開懷抱來歡迎的?！薄　τ谟胁簧倨髽I(yè)選擇從大家居戰(zhàn)略回歸細分市場，胡國帥認為：“大家居模式本質(zhì)上仍然是在滿足消費者一站式購物的需求。對于（1）層級界定階段是將不同消費人群的需求按照馬斯洛需求層次進行分類，通過對人群屬性、消費層次、生活狀態(tài)、文化觀念等的調(diào)查，將其不明確的、意向性的需要轉(zhuǎn)化為具體的、明確的概念，從而確定設(shè)計的方向。品牌方來講，對于全國各地的門店、經(jīng)銷商來講，他們通過大家居模式可以輕松獲得客單值的提升，所以這個模式一定是行得通的。話說回來，大家居模式固然是好的模式，但企業(yè)也要評估自己現(xiàn)有的資本、渠道、團隊是否跟得上?如果沒有跟上，別人去做能成，你去做不一定能成。所以我們千萬要問問自己的初心在哪里，不要盲目跟風?！薄　??　　當下企業(yè)的渠道布局與打法，未來渠道老榆木家具價格端將產(chǎn)生怎樣的變化趨勢?　　為搶占更多市場份額，創(chuàng)造新增量，行業(yè)的渠道變革趨勢日益顯著，市場下沉、直播帶貨、明星效應、社群營銷等熱詞凸顯。對于如何看待當下企業(yè)的渠道布局與打法?未來渠道端將產(chǎn)生怎樣的變化趨勢?胡國帥表示，“這是不可逆的發(fā)展大勢。但我個人認為，像直播帶貨等線上營銷模式，相對來說會更適合快消品或擅長畫虎標準品。定制家居的特殊性決定了它更需要實地體驗與感受，包括后期的測量、安裝等工序，這些是線上滿足不了的。當然，雖然作為銷售渠道還是會有一些不足之處，但是作為品牌宣傳與客戶交流的傳播渠道還是很好的。”　　“總的來說，這些新型的營銷模式和傳播渠道，當然還是要有所涉獵，但也要考慮到定制家居行業(yè)的特殊性，千萬不要盲目跟風，本末倒置。我們還是應該回歸到本質(zhì)，給客戶提供好的設(shè)計、好的產(chǎn)品、好的服務，在做好自己的同時，借助新型渠道，讓更多的目標消費者能夠快速地、便利地、低成本地找到你?！薄　∵B續(xù)三年登“2020中國房地產(chǎn)供應商競爭力10強”榜單，麗博如何開拓工程渠道?　　去年受疫情影響，工程業(yè)務成為了不少企業(yè)逆勢增長的重要引擎。據(jù)悉，麗博2008年左右就開始涉足工程業(yè)務了，跟浙江的知名地產(chǎn)商濱江、綠城都有合作。自2017年起，麗博高層預判到大宗業(yè)務、精裝修工程業(yè)務將迎來爆發(fā)增長期，于是麗博重新梳理了這個版塊，做了很多準備工作，終于在2018-2020年這三年，實現(xiàn)了工程業(yè)務的翻倍增長。2020年，工程業(yè)務的體量已占到麗博整個銷售業(yè)績的四成左右，成為其業(yè)績增長非常重要的一個渠道?！　∧壳?，麗博工程業(yè)務的主要來源還是跟全國百強地產(chǎn)的合作，通過跟他們簽訂兩年左右一期的大集采戰(zhàn)略，給他們的精裝修樓盤進行配套供貨。　 （2）異量均衡　麗博這幾年之所以在工程方面能夠發(fā)展得比較好，得益于兩大核心經(jīng)營指標：第一，工程客戶對交期的把控很嚴，為此麗博一直將“一次按時成功交付”當成核心競爭力來打造。第二，在安成都家具網(wǎng)裝服務方面，行業(yè)里有一句話是“三分設(shè)計、七分安裝”，所以麗博在安裝隊伍的甄選上、在安裝人員的技能培訓以及現(xiàn)場的管控上都很用心?！　Υ耍鷩鴰洷硎?，“麗博從來不做短期生意，我們合作過的每一個客戶，我們都會爭取讓他成為我們長期、穩(wěn)定的客戶。我也看到我們的一些合作伙伴，一開始是選了4家品牌進行合作，做著做著就變成了麗博獨家。我認為這是我們一直以來狠抓兩大核心經(jīng)營指標的成效，也是讓我本人感到比較欣慰的一點?！薄　∪荻ㄖ菩袠I(yè)下一階段的突破點在哪里?　　行業(yè)增長期是否已經(jīng)終結(jié)?胡國帥表示，“既然房地產(chǎn)仍然在高速發(fā)展，定制家居作為下游行業(yè)，自然還可以維持很長時間的高速增長。另外，從整個行業(yè)的市場容量來說，定制家居行業(yè)有3500-4000億左右的市場規(guī)模，但是現(xiàn)在即便是一些頭部企業(yè)，他們的市場占有率也還比較低，因此行業(yè)空間是巨大的?！薄　　爸劣谛袠I(yè)下一階段的突破點在哪里?我認為，第一是積極響應國家政策號召，投入到精裝修工程業(yè)務的浪潮當中，跟全國百強地產(chǎn)尋求戰(zhàn)略合作。第二，零售方面，現(xiàn)在渠道很多，我認為市場發(fā)展到這個階段，誰更敏銳、誰反應更快、誰先掌握流量入口，誰就會成為這個行業(yè)的佼佼者。當市場發(fā)生變化的時候，果斷出擊，雖然會有失敗的可能，但是只要抓住一個機會，就可能會帶來極大成功?！?